整體营销策划方案方案稿.docVIP

海润·水晶城 整体营销策略 2009年10 月 第一篇：价格策略与执行 定价流程图示： 定价目标 目标利润 定价时在建筑成本的基础上，保证一定投资效益； 追求利润更大化 由于项目体量小，以“中开高走”的策略入市，避免低价入市被抢购一空的情况，从而实现利润更大化； 应付竞争、避免竞争 为了防止和应付竞争楼盘，定价之前需仔细研究竞争对手的定价和有关房屋设计、施工、材料、销售等方面的资料，定出有利于应付和防止竞争的价格； 竞争楼盘的市场调查 楼盘名称 开盘价格 开盘成交量 目前价格 目前成交量 交通情况比较 配套设施比较 社区环境比较 综合比较 南天茗城 2800-3500 低 劣势 劣势 类似 本项目占有优势 金色蓝湾 2900-3800 低 类似 劣势 优势 本项目处劣势 滨江名庭 2500-2800起价 低 劣势 劣势 类似 本项目占有优势 悉尼城 2500-3000 高 劣势 劣势 优势 本项目占有优势 成本估算 地价成本+建筑成本+营业成本+税费 定价方法 以玉林可比性实际成交价作为入市的基本价格体系基础，集合项目营销实际效果进行溢价能力的客观评估，再确定入市均价，这样既能保证项目的收益，又保留了项目的价格提升空间； 均价确定 1) 市场比较确定参考均价（市调深入） 2) 市场结构分析确定定价区间（市场供给研究的深入） 3) 产品策划提升的溢价能力（准确实效的包装推广） 4) 均价确定（认购前确定具体分区均价） 根据玉林目前市场销售均价以及消费者心理接受能力判断参考均价在： 小高层：2500—2800元 多层：2800---3000元 ◇市场供给属于普通产品形态，鉴于区位优势突出，产品溢价能力在2%左右； ◇通过产品策划与包装，溢价能力在2%左右； ◇通过营销活动的优惠措施，假象溢价为3%左右； ●如果按最高值计算，项目最高可实现的核心价格应在： 小高层：2800X（1+2%+2%+3%）=2996元 多层：3000X（1+2%+2%+3%）=3210元 如果按最低值计算，项目最高可实现的核心价格应在： 小高层：2500X（1+2%+2%+3%）=2675元 多层：2800X（1+2%+2%+3%）=2996元 单元价格调整 单元调价原则 水平价差原则，即楼层之间的价格差，一般为：0.5%--1.5%； 垂直价差原则，即楼宇之间的价格差，一般为：5%--15%；决定楼宇间价格差的因素：朝向、户型、景观、采光、通风、噪音、户数等。 ★价格差因素权重制定： 设定：项目平均权重值=100；所对应价格为项目均价； 影响因素 朝向 户型 景观 采光 通风 噪音 户数 其他 权重浮动值 ±5 ±3 ±3 ±2 ±2 ±2 ±2 ±2 各楼宇权重值差异表现： 影响因素 朝向 户型 景观 采光 通风 噪音 户数 其他 总值 1号西北 -5 0 0 0 0 0 0 0 -5 1号西南 -5 0 -2 0 0 0 0 0 -7 1号东北 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1号东南 0 0 -2 0 0 0 0 0 -2 2号南 0 0 -2 0 0 0 0 0 -2 2号北 0 0 0 0 0 0 0 0 0 3号南 0 0 -2 0 0 0 0 0 -2 3号北 0 0 0 0 0 0 0 0 0 4号南 0 0 -2 +2 0 0 0 0 0 4号北 0 0 0 +2 0 0 0 0 +2 5号南 0 0 -2 0 0 0 0 0 -2 5号北 0 0 0 0 0 0 0 0 0 6号 0 0 0 0 0 -2 +2 0 0 7号南 0 +1 +1 0 0 0 +1 0 +3 7号北 0 0 0 0 0 0 +1 0 +1 8号 0 +2 0 +1 0 0 +2 0 +5 9号 0 +2 0 +1 0 0 +2 0 +5 10号南 0 +1 0 0 0 0 +1 0 +2 10号北 0 +1 0 0 0 0 +1 0 +2 演算： 1号楼西北面最低均价：项目均价 X （100—5）% = 2675元 X 95% = 2541元 8号楼最低均价：项目均价 X （100+5）% =2675元 X 105% = 2808元 ★根据调价原则，制定价格明细表（工作待完成….） 市场价格调整策略 1、调整原则 1）销售情况导