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电话邀约技巧 凯胜科技有限公司 大纲 电话前准备 电话销售的开场白 客户心理分析 怎样将异议变为机会 电话的跟进 电话前准备 明确打电话的目的和目标 为达到目标所必须问的问题 设想客户可能会提到问题并做好准备 设想电话中可能发生的事情并做好准备 所需资料的准备 态度上做好准备 电话销售的开场白 自我介绍 相关人或者物的说明 探询客户的时间 确认对方时间可行性 转向确认参会 客户心理分析 大部份客户在电话内容中都不说真话 客户需要感到自己被尊重 客户的回答被重视 我们要做的是： 引发注意 提起兴趣 提升欲望 建议行动 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(一) 您好，我是凯胜科技的某某。请问你们 经理在吗？我们公司为了推动国内电子商务 的进程，正将举办面向各企业的电脑操作 互联网知识和电子商务的培训，想邀请您(贵 公司)参加。 引发兴趣的电话手稿 电话手稿(二) 您好，我是凯胜科技某某。请问您们经理 在吗？我们公司正在对各企业进行“经济危机—中国企业发展的机遇和挑战”的调查，同时会针对贵公司的调查结果提供相应的解决方案。 邀约信号出现的时机 客户询问细节 客户不断认同 解决客户疑问 客户兴趣浓厚 遭遇拒绝和异议 没有听懂 没有时间 不能确定 并不急迫 不明白去的意义 LSCPA异议处理技巧 Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 LSCPA应用 电话的跟进 对客户的跟进 对自己的跟进 将每一通电话当作约会来进行！ 换位思考 电话的跟进 简单化处理 电话的跟进 寻找客户拜访理由 电话邀约关键总结 从挫折开始：绕障碍技巧 最有效的开场白 最有效的电话营销方式 打电话的目的只有两个 打电话的顺序 如何对付客户拒绝参加的战术 邀约成功 谢谢 用心去做事 * * 趁机会发送邀请函 怎样将异议变为机会 这样吧张总，我们下个月还有二期移动电子商务培训有位置 ，时间分别是……您现在留下一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时才打电话联系您，那么您的手机号是…… A 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解移动电子商务；但当他们听了我们的移动电子商务培训后，都觉得很有兴趣，而且对他们了解市场发展有很大的帮助，反正都不是用他们太多的时间。现在他们很多都经常打电话给我，要我早点通知他们必威体育精装版的培训时间表。 P 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能来的？ C 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ S (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) L 客户：我很忙，没有时间去听课。 电话的跟进 站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的：建立客户信心，让他觉得凯胜科技是以客户为中心 您好，我是凯胜科技的某某。请问是张总吗？下周我们公司将有有一堂“移动电子商务—降低企业成本”培训，很多企业已报了名，很希望您能过来参加，我现在帮您预定位置好吗？ 拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。 目的：让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 您好，我是凯胜科技某某。请问你们经理在吗？您曾经要求我给您一份移动电子商务和企业产品推广的资料，正好我明天下午在贵公司附近办事，我顺道把邀请函送过去并同时拜访您，您说下午三点还是五点比较方便？ 我打电话的目的是帮助客户获得他需要培训提升的知识， 我打电话的目的是帮助客户解决他所遇到的问题， 所以我打电话要不就邀约到场要不就交到朋友！