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新员工入职培训 销售技巧 ~ F A B 什么是FAB? ? FAB称之为“利益销售法”，它关注的是产品的“买点”，即顾客本身所关心的利益点是什么； ?销售人员投其所好，将商品本身的特点、商品所具有的优势、商品能够给顾客带来的利益有机地结合起来，按照一定的逻辑顺序加以阐述，向顾客进行说服，促进成交; 什么是FAB? F- Feature 意思是特点或属性，即指看得见或是摸得着的特征； 举例： 这个讲台是用木头做的； 这衣服是棉质的； A- Advantage 意思是优点或优势，即这样的特征有什么优点； 举例： 木头讲台很轻，容易搬动； 这衣服是棉质的，透气性特别好； 什么是FAB? 什么是FAB? B- benefit 　意思是好处与价值．即这一优点所带给顾客的利益； 举例： 木讲台很轻，容易搬动，因此需要转变场地布置时非常方便； 这衣服是棉质的，透气性特别好，夏天穿非常凉爽 为什么要运用FAB? 思考一： 销售人员如果在推销产品时，光跟顾客讲述“F”，即产品的特性或功效，其结果会怎么样？ 如：先生，这件衣服是全棉的。 并不具有多少的说服力，很难激起顾客的购买欲望； 如何运用FAB？ 思考二： 销售人员如果在推销产品时，先跟顾客讲“F”，然后再跟顾客谈与其相关联的产品优势“A”，以及能够给顾客带来的好处“B”，其结果又会怎么样？ 如：先生，这件衬衫是全麻的，透气性非常好，在夏天穿起来，会觉得非常凉爽的。 更有可能说服顾客，促进成交； 如何运用FAB？ F- Feature（属性/功效） 学习要求： ?销售人员应非常熟悉自己产品的特点，记忆在心； ?产品的特点包括有原料构成、成分构成、数量、质量、规格、构造、功能性能、外观款式、色泽、包装、品牌、用途等 A- Advantage （优点/优势） 学习要求： ?销售人员除了从产品本身发现产品优点之外，还可通过对比同类商品特点，挖掘出自己产品与同类产品比较之下的优势； ?销售员在说明自己产品的优势时，要以事实为依据，客观准确去描述，切记夸大其辞； 如何运用FAB？ 如何运用FAB？ B- benefit （利益/价值） 学习要求： ?销售人员在挖掘商品的利益时，需要把商品的特点和顾客的消费需求、购买心理结合起来； ?同一商品对不同的顾客可能意味着不同的利益；不同的商品对同一顾客可能意味着相同的利益。  就我们的产品而言： ?我们的产品有哪些特征？ ?我们的产品有什么优点？ ?我们的产品能给顾客带来什么好处？ 熟悉和掌握《FAB销售用语表》 如何运用FAB？ 《FAB销售用语表》实操练习 FAB运用模式 F（特征）+ A（优点）+ B（好处） F（特征）+ B（好处）+ A（优点） A（优点）+ B（好处）+ F（特征） A（优点）+ F（特征）+ B（好处） B（好处）+ A（优点）+ F（特征） B（好处）+ F（特征）+ A（优点） FAB运用模式 1、F（特征）+ A（优点）+ B（好处） F（特征） 这件外套是全羊毛的 A（优点） 保暖效果非常好 B（好处） 冬天穿起来很暖和 FAB运用模式 2、F（特征）+ B（好处）+ A（优点） F（特征） 这件外套是全羊毛的 A（优点） 保暖效果非常好 B（好处） 冬天穿起来很暖和 FAB运用模式 F（特征） 这件外套是全羊毛的 A（优点） 保暖效果非常好 B（好处） 冬天穿起来很暖和 3、A（优点）+ B（好处）+ F（特征） FAB运用模式 F（特征） 这件外套是全羊毛的 A（优点） 保暖效果非常好 B（好处） 冬天穿起来很暖和 4、A（优点）+ F（特征）+ B（好处） FAB运用模式 F（特征） 这件外套是全羊毛的 A（优点） 保暖效果非常好 B（好处） 冬天穿起来很暖和 5、B（好处）+ A（优点）+ F（特征） FAB运用模式 F（特征） 这件外套是全羊毛的 A（优点） 保暖效果非常好 B（好处） 冬天穿起来很暖和 6、B（好处）+ F（特征）+ A（优点） FAB运用总结 ?在销售时，“F”和“A”只是让顾客多了解一些信息，顾客关注的其实是“B”，所以在运用FAB时，绝对不能遗漏对“B”的讲解！ FAB运用原则 ?实事求是  在介绍产品时，要以事实为依据，切记不能夸大其辞，或是以攻击其他品牌来突出自己的产品优点； ?清晰简洁 在介绍产品时，要尽量用简单易懂的词语，注意逻辑清晰，语句顺畅，让人一听就能明白； ?主次分明  在介绍产品时，要有重点和主次，关于产品优点或对顾客的价值可以详细的阐述，而产品的缺点或不利的信息，如遇到顾客问及时，只作简单陈述或灵活带过； FAB学习要求 ?新货到店时进行FAB练习！ ?卖场空闲时进行FAB练习！ ?早例会讲述搭配