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对于S-MAX，客户会有怎样的反应？ 练习目的 分析客户有可能对S-MAX提出的异议和抗拒 形成解决这些客户异议和抗拒的话术和技巧 活动形式 讲师引导学员分析S-MAX可能存在的异议和抗拒 讲师把引导出的问题分配给各小组 各小组组织应对话术，并发言 讲师作最后点评 讨论时间10分钟，每小组发言时间10分钟 客户异议处理 小组练习 分析客户提出的顾虑和异议 形成解决客户异议的话术和技巧 单元总结 客户异议处理 课程内容 应用竞品对比方法展开竞品对比分析 通过对比，辨别S-MAX相对于竞争对手的突出优势 应用合理话术，突出S-MAX与竞品相比的优势，并淡化劣势 单元目标 竞品分析 S-MAX与竞品的对比及销售场景演练 途安 1.8T 7座 奥德赛 2.4舒适型 S-MAX 2.3豪华型 竞品分析 S-MAX 2.3豪华型 福特全球首款采用动感设计理念的量产车 前大灯和置于保险杠上方的前雾灯动感十足 倒梯型下散热格栅及两旁的鲨鱼鳃造型下保险 杠，充满霸气、具有动态美感的立体车头造 型，吸引众人的目光 奥德赛 2.4舒适型 刻意压扁的头灯设计使车头精神度不足 和其他日系车一样，没有形成自己的车 型风格，只是以外表取悦客户。 竞品对比 外观对比 S-MAX 2.3豪华型 高水平的立体动感设计，使整车充满蓄势待 发的气势 最佳比例的车身尺寸，楔型车头搭配大角度 前挡风玻璃，流畅圆弧的车顶线条、低轮廓 的车身面板使得风阻系数仅为0.30 车身广泛运用福特风洞技术优化空气动力， 从而保证了优质的汽车性能和良好的燃油经 济性 具有独特的比例，轮廓，姿态和运动感设计 鲨鱼鳃侧格栅 座舱前移设计，以求最大室内空间 奥德赛 2.4舒适型 加大版的旅行车车型 较上一代大幅压低的车高，除了降低重 心外，最大目的是为了配合日本本土立 体双层停车位的高度限制，绝非为国内 用车者考量的车型 外观对比 竞品对比 S-MAX 2.3豪华型 前后呼应的均衡美感 辨识度绝佳的多层次的立体晶钻尾灯 简洁利落，饱满厚实的尾部设计 后备厢开口宽且低、深度广，内部平整 安全实用的原厂配备倒车雷达 跑车式双排气管设计，尽显运动气息 奥德赛 2.4舒适型 和前卫的头灯相比，尾灯的设计相当平 庸，面积不大，明示度较弱 整个尾部设计复杂，给人笨拙的感觉 双排气管设计 无倒车雷达装备 竞品对比 外观对比 S-MAX 2.3豪华型 奥德赛 2.4舒适型 途安 1.8T 7座 车身长度 mm 4760 4770 4391 车身宽度 mm 1910 1800 1794 车身高度 mm 1640 1582 1670（含行李架） 轴 距 mm 2850 2830 2678 油箱容积 L 70 65 60 整车质量 kg 1715 1693 1635 环车特征棱线 ● - - 外后视镜 电动折叠(带转向灯、照地灯) 手动折叠(无转向灯与照地灯) 手动折叠(仅有转向灯) 竞品对比 外观对比 S-MAX 2.3豪华型 动感设计理念之下的欧洲时尚动感外型，大胆豪迈。环绕全车的立体棱线，彰显出跑车的动感轮廓，S-MAX将满足那些富足和积极向上的社会成功人士们日常生活与商务工作中对于动感外形、优质操控性和宽敞内部空间的向往与追求。 S-MAX拥有同级车型的最大车宽，拥有同级车最好的舒适性。车身高度的优势保证了充足的头部空间，而车身长度的恰到好处又保证了在城市驾驶的灵活性。 奥德赛 2.4舒适型 一般的旅行车外观，毫无动态美感。为营造车内空间高度而往下压缩的底板，刚性存疑，安全结构堪忧。 第一眼看到觉得很新鲜，仔细从车头看到车尾后，发现真的不耐看，完全没有自己的风格。 左侧A柱严重阻挡视线，它的盲区几乎是同类车型中最大的。市区行驶左转时，必须大幅探头张望确保左前方的盲区里没有车或行人。如在连续拐弯的山路上行驶，更需要不停左右探头观望，否则每次左转弯都可能隐藏危险。这个问题是奥德赛的硬伤，无任何办法解决。 途安 1.8T 7座 虽然是上汽大众引进与欧洲同步的车型，可惜在崭新的外表下却藏着不为人知的差异，主打的车款为1.8T，在较小的发动机排量下加装增压系统，虽可达到与S-MAX相近的功率，但较大的油耗及维修成本却不够经济。用变脸的外观来骗取顾客消费——内装要选配，价格虚高。 竞品对比 外观对比总评 S-MAX 2.3豪华型 全铝合金四缸 2.3L DOHC i-VCT 可变进气凸轮正时 双平衡轴，反置式设计 可变进气系统（VIS）排气循环（EGR） 静音正时链条，具备10年24万公里免 调校的傲人耐用度 符合欧IV环保标准 奥德赛 2.4舒适型