某公司銷售管理咨询报告书.pptVIP

XX公司销售管理咨询报告 A.XX公司营销组织模式 B.主要管理（销售）业务流程 关键流程明细 说明 客户和市场分析（a） 市场信息管理制度 市场推广与销售计划（c） 营销预算管理制度 物流协调管理与库存配送（d） 子公司仓库管理规则 退换货制度 销售（e） 销售网络管理制度 一、销售部抓好驻外办事处的销售网络的建立和管理。在巩固原有客户的基础上，派专人开拓新的客户、新的市场。 二、销售部要逐级管理好原有的客户网络，按重点客户、次重点客户、一般客户专人专管。 三、经常与客户沟通，随时了解市场的变化及客户内部的变化，作出适当的应变。 四、对重点市场的重点客户要特别保护，注意了解膨化食品市场中主要竞争对手的重点客户的情况，一旦时机成熟，探讨其是否可以转为我司客户。 五、要不断开拓完善新的客户网络，不管客户大小，挖掘一个就尽可能地全部发挥其功用，为多销售公司的产品服务。 六、信誉好、忠心的客户可以根据公司最大允许的政策范围给予重点扶持。反之，不讲信用客户要及时在该市场重新寻找适当的客户人选，必要时可舍弃原不讲信用的客户。 经销商增设和撤销制度 财务（f） C.组织构架及岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 主要岗位职责 D.员工绩效评估 业绩评估制度 业绩考核的基本原则 薪酬结构 1.固定工资＋销售提成＋奖金 1）固定工资给员工带来一定稳定感，也是员工获得报酬的重要形式； 2）提成是对销售人员的销售业绩的奖励； 3）奖金是对员工全面工作努力的奖励。 2.薪酬各组成部分比例浮动原则 1）季度员工薪酬的总额由公司按相应时期内回款额乘以一定的百分比得到； 2）固定工资必须首先确保，差额构成奖金和提成； 3）奖金和提成的比例要能产生对员工的激励作用； 4）奖金可按事先设定的比例分成几部分，如客户开发奖，产品覆盖奖等。员工根据他们在各项指标上的表现获得奖金。 主要岗位业绩考核 主要岗位业绩考核 主要岗位业绩考核 主要岗位业绩考核 主要岗位业绩考核 主要岗位业绩考核 E.报表系统 竞品动态月报（批发） 竞品动态月报（零售） 信息反馈月报 业务人员工作周报表 销售人员出差申请表 全年销售预测表 三月滚动销售预测表 月库存报表 发货记录报告表 退货申请表 退货统计表 销售订单 考评周期 每季或每年年终进行考评。 考评步骤 每季初由每级主管确认考评要素与着重点，确定并填写评估指标及权重； 被考评员工进行指标确认并签字； 季度底每级主管综合若干考评要素及实际数据，确定并填写最终考评结果； 季度底被考评员工进行评估确认并签字。 进行综合评定部分的考核评价，切忌脱离事实，随意推测，甚至感情用事。应力求客观公正； 将考评最终结果交由人事部。 销售部经理年终业绩考核 1.薪酬结构：固定工资＋年终奖 2.年终奖根据下表考核，年终发放 新客户的开发数量 我同意以上奖金评估的正确性和合理性（签字）： 我理解并同意接受以上的指标要求（签字）： 营销总监： 评估人： 达成评估要求 %以上的方可享受奖金 100 合计 赊帐销售 收现金销售款 收帐期款 现金销售 区域内销售队伍的管理及培训 市场信息的分析 监督执行报表的完成 行政管理 目标库存管理 市场管理价格控制、货物流向 销售费用控制 应收帐款压缩率% 销售增长%（同期比） 收款 销售收入 销售管理 评估% 权重% 实际% 实际奖金 额定奖金 百分比率% 实际完成 评估指标 评估项目 客户服务主管业绩考核 1.薪酬结构：固定工资＋季度奖金 2. 季度奖金根据下表考核，每季度末发放 备注 8 8 8 12 12 8 24 4 4 4 6 6 4 12 10 6 2 10 组织纪律性 我同意以上奖金评估的正确性和合理性（签字）： 我理解并同意接受以上的指标要求（签字）： 营销总监： 评估人： 达成评估要求 %以上的方可享受奖金 100 合计 30 18 6 30 客户服务满意度 内部员工满意度 10 6 2 10 客户档案管理的准确时、系统性 10 6 2 10 质量信息、报表反馈的及时、准确性 15 9 3 15 要货、发货及时性 15 9 3 15 要货、发货准确性 10 6 2 10 内部管理 实际奖金 额定奖金 考核办法 标准分 评估项目 办事处（省级）经理业绩考核 1.薪酬结构：固定工资＋销售提成＋季度奖金 2.销售提成按销售任务超额部分一定比例计算 3.季度奖金根据下表考核，每季度末发放 促销活动的监控执行 我同意以上奖金评估的正确性和