業务员实战手册.docVIP

序 针对本行业业务开拓中碰到的一些问题，为新业务人员提供入门参考，帮助广大业务人员规范业务理念、提高业务技能，特在公避开市场部的指导下编撰此书，借以在日常业务开拓中参考学习，为公司的市场开拓和品牌推广贡献绵薄之力。 下定决心要成功 一定能成功 目录 业务员必备的素质 目标客户的寻找 电话约访话术 常见拒绝处理话术 面谈注意的十大问题 树立正确的做客户心态 业务员的综合素质及自我提升 一分钟公司介绍 昆山分公司刚成立，前期必定有很多艰辛。可是我相信付出就一定有收获。我们是一个团队，团队是什么：就是我们同体合理利用每一个成员的知识、技能和经验，协同工作，共同解决问题，最终达到共同的目标。 前期我们没有客户，一切都是靠我们自己去开发。客户开发是一个非常艰难的工作，不过人总是在困苦中成长，可是我们要相信这个团队，我坚信，在大家的努力之下，我们昆山营业部一定在完成公司指标的同时再接再厉，成为公司的佼佼者。 在人生的长河里，充满了坎坷、奋斗与艰辛。如何使我们的营销生涯的辉煌而有意义呢？这将是我们要探讨和感悟的宝贵财富。 业务员需具备的素质 （1）“吃得苦中苦，方为人上人”业务人员的工作性质决定了我们要有高的目标和追求才能衍生出我们应具备的品质-------用高付出去换取高回报。如果我们生活在家中，有父母的呵护，朋友、同学的照顾，我们可以过得无忧而平淡，可当我们一旦走出家门，我就应当有更高的目标和追求，而这样的目标和追求只有保持高昴的斗志和大量的付出才能实现。因此，一个业务人员应具备以下基本的品质： 对钱充满虔诚和尊重 不放过任何可能成功的机会 不达目的不罢休 一颗感恩的心 （2）1、对销售中的一句话“做业务就是做人”，做业务更要销售的首先是自己，这样什么产品都可以卖出，这应正了销售行业中的一句话“世上没有最好的产品，只有更好的业务员”。所以我们成功的公式是： 人性了解（98%）+介绍（2%）=成功销售 而具体在我们物流这个生业中，我们首先要销售的是我们的品质，包括真诚、踏实、负责任、智慧，给客户感觉是诚实而牢靠，这样我们所销售的产品——服务，才能被人接受，其实，我们更多功能是在销售一种“感觉”。客户“感觉”到位， 一切都已办妥。“客户所购买的不是什么伟大的产品，而是一种伟大的感觉”，一种被爱的感觉。 2、“海上的冰山只是我们所看到的部分，其实它更雄伟，壮丽的部分在水下”尽管业务工作的性质也无法违背事物发展的基本规律，那就是“大数法则，”任何事物的成功都有着似偶然的一面，其实隐含 在偶然后面的很必然的因素在支配，而业务 活动的成功也就是建立在大量行动基础上的， 所以业务的行业本质就是：“简单的动作得复 的做。”这里所说的简单的动作就是“拜访 （包括面谈和约访）” 3、对客户而言，服务也就是一种感觉，这种感觉除业务上提供的狭义范畴上的服务外，也包涵所能带给他们良好的感觉的其它服务，也就是附加服务，往 往一个优秀业务人员，在和客户沟通到一定层次，欢客户的需求有了较深的了解后，也很容易为客户提供一些附加服务，这种服务对争取客户又有莫大的好处。 4、“拒绝只是销售的开始”。展业当中遇到的挫折是不可避免的，也是正常的，但做一个优秀的业务员就必须学会调整自己的心态，使心态就永远处于健康、积极的状态，才有永远立于不败之地。每天的展业中都会碰到一些疑问和挫折，这些不良的感觉如不及时清除，就会影响自己、感染客户，成为业务员身上的包袱，所以当天的问题就必须及时在早会或夕会中调整、解决，这也是早、夕会的行销管理中之所以重要的原因，同时，一个优秀的业务员应该也是一个受人欢迎的人，他（她）乐观向上，乐于助人、自信，这样他（她）也能获得别人的认同和回报，从而也可以通过 和他人交流及时消化和清除展业积累的情绪垃圾。 “要成功，你首先必须做一个充满自信、乐于助人的人” 5、“团体与群体的不同之处在于：团体不是简单的人与人的1+1=2的机械组合，她是彼此之间一种向心力作用下形成的1+1＞2甚至更多的神奇组合“ 目标客户的寻找 “推开窗，人人都有可能成为你的客户或信息来源“ 据统计，平均每个人在社会圈子中能影响100人左右，而我们的客户也毫无疑问的置身于这些人中，也就是说；一个业务员接触面越广，信息越丰富，目标市场也就越大。 所以只要有产品公司或厂家，就都可以成为物流行业和目标客户。其中，根据客户的不同物流需求及时运输时效的不同要求又可以对物流客户进行细分： 1、对时效要求高，同时对货物安全重视程度高，多半选择航空或铁路及高速陆运等运输方式；这些客户主要集中在：高科技产品、价值较高的通讯产品、服装等行业。 2、对时效要求不是很紧发货量非常大的因考虑物流成本等原因，多半选择普通的陆运方式，这些客户主要集中在机械、印刷