成都公司营销部销售团队激励管理办法.doc

成都公司营销部销售团队激励管理办法 （2008年3月版） 1.0目的 激励员工提升并不断改进客服接待标准，提高客户满意度。 激励销售人员更关心团队销售量，提高单人销售业绩和实现项目溢价。 2.0本体系确定原则 保持员工行为规范的一致性和销售业绩不断的提升。 3.0适用范围： 薪酬福利体系适用于销售中心全体置业顾问；月度考核体系适用于销售中心从事销售置业顾问工作的置业顾问、仕官生；对项目销售主管、销售团队的考核适用于销售中心所有项目主管和团队。 4.0 细则 4.1置业顾问薪酬构成 基本工资＋福利＋奖金 级别 工资标准(元) 福利 奖金 备注 X6 5400至8000 五险一金、商业补偿养老保险、年假、体验及成长基金、车补、X4及以上置业顾问享受优惠购房政策 根据人员销售业绩及行为考核情况来计算、评定。2008年3月1日起标准3600元/人/月 基本工资标准共6级。（按12+1月模式发放） 工资、保险福利标准，优惠购房政策见有关制度规定定期回顾 车补标准为1200元/人/月 年底根据公司运营状况及个人年度表现发放年终奖金 X5 4600 X4 3900 X3 3200 X2 2500 X1 1800 4.2置业顾问月度考核分配 月度考核由行为考核、销售业绩考核两部分构成。具体比例根据销售阶段不同分配。 4.2.1开盘及持续销售期置业顾问的考核 开盘及持续销售项目定义：特指新项目开盘期及分期开发项目当期有足够销售资源。 对开盘及持续销售期置业顾问的考核:人月度奖金标准3600元/月＝行为考核奖+销售业绩奖＝3600×15％+3600×85％ 4.2.1.1行为考评的目的是保障和不断提升客服满意度 内容：客户投诉、团队协作及重难点解决、团队知识贡献度、接待勤勉性四个维度打分。 结果应用：做数据标准化，对应分布表评定最终综合考评系数。 行为考评奖＝人均行为奖标准×行为考评系数 人均行为考评奖金标准＝3600×15％＝540元 行为考评参见 4.2.1.2业绩考评 业绩考评奖金＝小组月度奖金×个人成交在团队的占比 小组月度奖金＝3600×人数×85％×小组计划达成奖惩系数 业绩以签定合同的金额为准 开盘当日，业绩区分：成交客户有登记的以CRM录入为准，未登记的客户按订房为准。 业绩考评参见 4.2.2 未售项目期置业顾问的考核 未售项目定义：特指新项目一期开盘前和分期开发项目当期无销售资源。 对未售项目期置业顾问的考核采取单独的体系。人月度奖金标准3600元/月＝行为考核奖+销售业绩奖＝3600×50％+3600×50％ 业绩以目标客户积累的数量为准 4.2.3尾盘项目期置业顾问的考核 尾盘项目定义：特指新项目销售至尾盘状态（别墅、商业套数10套；非别墅住宅套数30套） 对尾盘项目期置业顾问的考核采取单独的体系。人月度奖金标准3600元/月＝行为考核奖+销售业绩奖＝3600×85％+3600×15％ 4.3置业顾问的升降级原则 置业顾问的升降级评估从销售业绩、综合考评等几个维度展开。 升、降级均三个月回顾一次。降级条件为充要条件，触及其一则降级。若降级员工因特殊原因触及降级条件，可由销售主管提出保级申诉，营销职能负责人最终确认。 每季度第一个月15日前回顾员工晋级对象，根据员工行为表现和绩效，每位员工都有晋级的机会。升级条件只给出两条参考条件，包括但不局限于这两点。 升降级操作见。 4.4置业顾问月度奖金的操作 综上附件1～2，置业顾问每月的奖金计算操作见。 4.5试用期员工 试用期置业顾问需通过考核后才能上岗接待，当月不参与业绩考核，仅参与行为考核。15日前上岗的奖金计算公式为：考评系数×个人月度基础奖金，15日后上岗为：实际上岗出勤天数/当月满额出勤天数×考评系数×个人月度基础奖金 4.6仕官生 仕官生的薪酬执行公司规定的薪酬体系。 入司第一年不参加置业顾问月度奖金分配。 与置业顾问一样的月度考核，考核结果参加团队排名，作为对仕官生发展回顾、综合评估的依据之一。 6.0 销售主管的月度考核 以月度为单位，从团队整体、销售总监评议、职能负责人评议等维度考核。销售主管考核见。 7.0 其他 7.1本体系自2008年3月1日起实施生效 7.2置业顾问的薪酬体系结构、基本工资、奖金标准由地区人力资源及行政部负责回顾，营销部在执行过程中反馈意见。 7.3考核内容由营销部负责定期回顾。 2008年3月1日 成都公司营销部 5