淘宝“潍坊鸢飞风筝店”网络营销推广方案大学学位论文.doc

淘宝“潍坊鸢飞风筝店”网络营销推广 主题赛事：网络零售主题赛 参赛团队： e飞冲天 团队成员： 田鹏 张光裕 王群 初文龙 指导老师： 刘林林 邵鹏 2011年6月 目录 淘宝“潍坊鸢飞风筝店”网络营销推广 1 前言 1 一、市场分析 1 (一)风筝行业现状 1 (二)店铺经营现状 1 (三)内部环境分析 2 (四)外部环境分析 2 二、 营销策略 3 (一) 目标 3 (二)市场定位 3 (三)留住上门顾客 3 (四)客户维护 7 (五)吸引新客户 8 (六)销售淡季的转型 11 参考文献 11 前言 随着网络时代的来临，中国人的消费习惯正发生着巨大的变化。以80、90后为代表的年轻一代开始频繁的在网络上寻找他们喜欢的商品，网络购物已经在全世界成为了一种新的潮流。 一、市场分析 (一)风筝行业现状 每年风筝销售旺季集中在3、4两个月，季节性强，一般旺季销售额占全年营业总额的70%以上，所以在促销旺季，促销措施一定要到位，加大宣传力度，要在店铺内营造热卖气氛。要搭配好促销或者优惠活动。 (二)店铺经营现状 潍坊鸢飞风筝店网址为/，主页展示如图一 图一 潍坊鸢飞风筝店主页 数据魔方、淘宝直通车的账单报表等数据为卖家提供了详细的销售数据，可以帮助卖家全方位的了解销售状况，筛选热卖商品及热搜关键词，为卖家对商品推广结构的优化提供了很好帮助。在2011年3月13日到19日这一周中， 成交人数为15，购买量32，其中老顾客1位，同时成交转化率平均为1.44%。网店的老顾客在总的成交量占的百分比太少，网店平时对于老顾客的维护不到位。同时成交转化率偏低，没有做到更好的引导买家，对于新顾客的粘性不够。 淘宝关键词有哪些信誉好的足球投注网站展现量不够。淘宝2010年7月排名规则调整后，店铺商品展现量急剧下滑。新规则实施后，以风筝为关键词有哪些信誉好的足球投注网站，每页展示量应为一到两个，但店铺最低时段前十页展现量为零。 店铺促销活动缺失。在风筝的销售旺季，店铺没有举行任何的促销活动，在经营策略上是一大失误。 (三)内部环境分析 1. 优势 在进货方式上，依托工作地点在潍坊市区，距离杨家埠、风筝批发市场很近的优势，可以很方便进货及款式的更新，而且在进货时选择知名厂家，严把质量关，保证顾客拿到的风筝没有质量问题。 在经营网店方面，同时积累了一部分的老顾客群体。 2. 劣势 店铺规模较小，目前只处于零售阶段，且4钻的信誉相对较低，与大卖家相比价格及信誉方面处于劣势。网店的运营依托淘宝的各项功能，而推广所需要的加强宣传和店铺维护，给店铺增加了不小的经营成本。 (四)外部环境分析 1. 机会 网络营销存在众多的可行性，让快速成长成为可能，一个优秀的营销方案可以让网店规模迅速扩大，让成交转化率和流量迅速提高。 潍坊作为风筝之都，风筝文化底蕴丰富，作为风筝专营店，依托潍坊文化可以很好的做推广。 随着生活工作压力的增加，各地风筝爱好着团体兴起。 2. 威胁 淘宝网中有很多在营的风筝销售店铺，市场竞争激烈。同时网络店铺的快速成长性，也让越来越多的店铺发展起来，竞争也会变得越来越激烈，商品的同质化越来越明显，商品的图片以及商品的卖点都大相径庭，价格仗愈演愈烈，导致整个行业利润在减少，店铺经营难度增加，成本在增高。而没有自身的风筝厂家的支持使的鸢飞风筝店铺在与商城以及其余的店铺经营者竞争时在价格上时刻处于劣势，只能在服务、各项促销活动以及售后等其余方面做的更好来赢的顾客。 二、 营销策略 (一) 目标 优化工作程序，加强行业对比，定期整理数据。制定计划活动、活动后总结然后梳理改进。改进店铺的细节，在提高成交转化率的前提下，通过营销策略，提高店铺流量，吸引更多的新顾客，转化为利润。 (二)市场定位 两部分人群，一是风筝爱好者，一是送礼收藏。所以在商品分布上，区分出两者区别，前者注重娱乐性，后者注重包装精美。同时在风筝爱好者中分为初学级别和发烧级别，由于不同层次对于风筝的制作和要求不同，所以推出不同的风筝分类。 (三)留住上门顾客 1.店铺自身调整。统一商品图片大小、边框及水印格式。为热卖的首页图片打上显眼的热卖标识，使顾客在淘宝有哪些信誉好的足球投注网站页有哪些信誉好的足球投注网站时能注意到它。规范商品分类，对商品进行细分，如按厂家，按价格，按样式，按适应人群及按套餐等，方便客户进行针对性选择。增加店铺页面，可制作一个精品展示页，以“纯图片+价格+规格”的形式对新款或热卖商品进行集中展示，并添加超链接，在展示店铺风采的同时帮助顾客进行选择。还可在首页添加自定义模块，展示镇店精品或放飞乐趣图片。 图二 店铺商品调整 2.利用阿里旺旺的“快捷短语”。当买家在店铺中看到喜欢的商品时，利用阿里旺旺和卖家联系，比如“你好”、“在吗”等。卖家通常回答“在呢”、“您好”等。 其实，第一句话的回答是一次展示