《采购供应谈判》.docVIP

《采购与供应谈判》2012年11月复习必背资料 字符有底纹的为新增内容 第一章：在不同背景下谈判 重点内容：第2，3节 谈判的定义及特征 答：1。定义：谈判是一个正式的过程，发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决复杂的冲突。 2．谈判有以下五个方面的不同特征： 1，谈判双方之间存在一致意见和冲突；2，议价过程；3，信息交换4，影响技巧和说话技巧的使用；5，各方达成协议的能力 1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5）重要 答：（1）准备：确定重要问题和目标； （2）建立关系：理解自身与对方的关系； （3）信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）； （4）信息使用：为谈判建立案例； （5）议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程； （6）结束交易：谈判各方建立承诺； （7）实施交易：谈判后阶段，澄清一些枝节问题。 不适用谈判的情形 答：1，当你会失去你所拥有的一切时——在此情况下，要选择其他的作坊而不是去谈判； 2，当你处于最大（生产）能力时； 3，当强加给你的需求缺乏职业道德时； 4，当你对取得的成果不感兴趣时（即你无从受益）； 5，当你没有时间按自己的意愿谈判时； 6，当你在谈判中无法信任对手时（因此也就无法相信他们来执行一致同意的解决方案）； 7，当等待将该盖上你的整体态势时； 8，当你还没有做好充分的谈判准备时；（谈判准备很重要，没有好的谈判准备，想被宰？！） 2、整合性谈判和分配性谈判战略的比较(概念、区别和联系P9。（表1-2），（表1-3）结合第10章：典型的谈判战术146-150页 答：1.定义：谈判中有两类明显不同的谈判战略／情景： 整合性方法：其含义（１）人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题。（２）双方不是互相排斥，而是关注双方的分歧，追求的是那些可以产生共同受益的整合性成果，从定义上讲，他们做出决定是谈判各方认定的最佳协议。（３）所产生的结果相关联：双赢，进而描述双方同等（或平衡的）价值的结果。（４）整合性的特点是：综合性的，能解决问题的方法。（５）整合性方法，适用于长期的合同，正在进行的供应（重复的交易），战略上很重要的供应商（即使规模很小）。 分配性方法：这种谈判含义是：（１）人们通过分配（竞争的）方法来达成协议。因为资源是有限的，每一方都想要使自己的那一份资源得到更大（比如，切一块更大的饼），（２）这种谈判方法会使谈判双方更加关注他们之间的差异，而忽视他们的共同利益，其结果是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用的资源。（３）所产生的结果相关联，一赢一输，进而描述一方以牺牲另一方利益代价而获得自身的利益。（４）分配性方法的特点是竞争性的，对抗性的方法。（５）分配性方法，适用于一次性的，战略上不重要的供应商。例如：现实生活中，某一方想追求自己的单边利益最大化，不担心破坏与其他方的良好关系的时候，就会选择分配性谈判。 2．从结果上的区别：（表1.1双赢和一输一赢的两种方法比较表） 双赢 一输一赢 强调： 合作性； 分配性基于： 共同的利益和目标； 对立和抗争思维： 机动灵活性； 顽固不化导致： 双方问题解决； 冲突和争议结果： 双方均达到目标，达成协议； 一方打败另一方适于： 长期合作和重复供货； 一次性交易并成为对手 3. 两种谈判方法的战术： 通过以下几种战术可以达成整合性解决方案： a把馅饼做大：增加可用资源 b隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿c、滚木法：在次要问题上让步，以便对方在主要问题上让步。 d、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本e、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求  通过几种战术可以达成分配性解决方案： 1、好警察/坏警察；2、虚报低价/虚报高价；3、怪牌；4、下饵；5、懦夫；6、胁迫；7、进攻；8、花言巧语地放烟雾弹 促进友好关系的谈判因素 答：在谈判中有一些原因使谈判的重点从短期合同转变为长期的友好关系，主要是： 将多供应源转变为单一供应源； 2，将从供应商处采购转变为外包与伙伴关系协议； 从战术性的购买转变为战略性的供应管理； 价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力。 最后，最重要的原因是提高收益率的潜力。 影响采购方在谈判中所采取的方法的五个因素（自测1.5） 答：1，与供应商之间所存在的风险及花费——你越是依赖他们（在他们的身上花费的越多）作为重点供应商，风险越高； 2，商品化产品的采购风险会降