《采购供应谈判》复习背诵资料在基础上增加修改部分内容[].docVIP

《采购与供应谈判》2012年11月复习必背资料 第一章：在不同背景下谈判 1、谈判的七个阶段及主要工作内容（P5）重要 1、一个理想的商务谈判可以分为哪些阶段以及主要的工作内容是什么？P5 答案：一个理想的商务谈判可以分为七个阶段，分别是：准备；建立关系；信息收集；议价；结束交易；实施交易。 ①准备：确定重要问题和目标。 ②建立关系：理解自身与对方之间的关系。（要知道两者的关系，关系图普） ③信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量，对方的情况和目标）。（自己的目标、数据，对方的目标区间） ④信息使用：为谈判建立案例。（收集到的数据形成案例说服对方） ⑤议价：从最初的协议到达成协议的谈判过程。（合同条款的谈判，哪些方面可以降本，如何说服，不适俩谈判的时期） ⑥结束交易：谈判各方建立承诺。 ⑦实施交易：谈判后阶段。即使在协议达成之后，仍然需有一些枝节的问题需要澄清，所以对原来的谈判要进行跟踪。 不适用谈判的情形 会失去拥有的一切时――要选择其他做法 处于最大生产能力时 强加的要求不道德 对取得的成果不感兴趣（无从受益） 没有时间按自己意愿谈判 无法信任对手 等待将改善整体态势时 没充分准备 2、整合性谈判和分配性谈判战略的比较(概念、区别和联系P9。（表1-2），（表1-3）结合第10章：典型的谈判战术146-150页 3、谈判可以分为哪两种方法，并说明他们的区别？P9和P146 答案：谈判方法可以分为整合性谈判和分配性谈判。他们之间的区别如下： 　整合性方法：其含义（１）人们通过合作来寻求协议（整合）以及解决问题。（２）双方不是互相排斥，而是关注双方的分歧，追求的是那些可以产生共同受益的整合性成果（３）所产生的结果相关联：双赢。（４）整合性的特点是：综合性的，能解决问题的方法。（５）整合性方法，适用于长期的合同，正在进行的供应（重复的交易），战略上很重要的供应商。 分配性方法：这种谈判含义：（１）人们通过分配（竞争的）方法来达成协议。因为资源是有限的，每一方都想要使自己的那一份资源得到更大（２）这种谈判方法会使谈判双方更加关注他们之间的差异，而忽视他们的共同利益，其结果是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用的资源。（３）所产生的结果相关联，一赢一输，进而描述一方以牺牲另一方利益代价而获得自身的利益。（４）分配性方法的特点是竞争性的，对抗性的方法。（５）分配性方法，适用于一次性的，战略上不重要的供应商。 、2．从结果上的区别：（表1.1双赢和一输一赢的两种方法比较表） 双赢 一输一赢 　强调： 合作性； 分配性基于： 共同的利益和目标； 对立和抗争思维： 机动灵活性； 顽固不化导致： 双方问题解决； 冲突和争议结果： 双方均达到目标，达成协议； 一方打败另一方适于： 长期合作和重复供货； 一次性交易并成为对手 达成整合性解决方案的五条关键性方法：（通过以下几种战术可以达成整合性解决方案：） a把馅饼做大：增加可用资源 b隐性补偿：为了回报某让步，得到其他补偿c、滚木法：在次要问题上让步，以便对方在主要问题上让步。 d、降低成本：为了回报某让步，一方削减成本e、过渡法：设计一个新方案，使双方都修正其最初要求 几种战术可以达成分配性解决方案： 1、评估对方的结果价值及他们在谈判中的极限，即拒绝点。2、控制对方的印象，以便控制他们的你的立场的看法。3、改变他们的观念。4、夸大无法达成协议的后果，是操纵的组成部分。 4、请比较整合性方法和分配性方法下谈判者的目标，并说明在应用战术方面的区别？P147-149 答案：考试中可能出现的是论述题。 ①整合性谈判者的目标是关注共同立场；解决需求和利益而非立场；交换信息和意见；创造互利的问题；客观评估绩效。与分配性谈判背景相关的战术任务是评估对方的结果价值及它们在谈判中的极限，拒绝点；控制对方的印象，以便控制他们对你的立场的看法；改变他们的观念；夸大无法达成协议的后果，是操作的组成部分。 ②两者在应用策略上的区别。整合性谈判常用的策略是把馅饼做大；隐性补偿；滚木法；降低成本；过渡法等五种战术方法。分配性谈判常用的策略是好警察/坏警察；虚报低价/虚报高价；怪牌；下饵；懦夫；胁迫；进攻；花言巧语地放烟雾弹等方法。 （提示：重点掌握每种方法的含义，针对论述题型和案例分析题型。） 谈判战术 整合性谈判方法和分配性谈判方法的特点 整合性 分配性 适合于 长期合同重复供应商；谈判由开明的利已主义所控制 一次性和对手型的供应商；谈判由利已主义