【成都管理咨询】曝：指点90分钟=价值2000万,雷军经典扶持案例~.docx

导读爱空间陈炜跟雷军这90分钟对陈炜的互联网转型产生了颠覆性的影响，陈炜说这90分钟最少值2000万。雷军指点的90分钟：生死转型2014年1月，我们从事4年企业精装修后开始思考转型，团队优势是拥有丰富精装修经验、一流产品设计和执行力强，擅长把非标准装修产品变成标准化产品，而电子商务第一步是产品标准化。2014年5月，我们尝试把非标准化装修业务变成标准化产品在天猫上卖，当时定价899元/平米，工期60天，与传统装修公司差别不大，一直处于不温不火的状态，2个月仅卖出4单，购买者是对商品敏感的天猫小二，他们认为仅比普通装修公司好一点，并未向身边朋友推荐。我们分析背后原因一是没有感动用户，二是没有超越用户预期。有人说做电子商务一定要找雷军，7月我告诉自己一定要找到他，通过朋友介绍只用一周便联系上雷军。我认识一互联网大牛，当时想邀请他一起创业，由于对方有明确的职业发展方向，没有加入爱空间成为合伙人，但他看好爱空间的发展前景，让我写封邮件介绍家装行业现状、爱空间发展模式及创业初衷，他转发给顺为资本CEO许达来，三天后许达来约我见面，“家装行业是万亿级市场，谁能优雅地解决行业痛点，公司市值将突破100亿美金”，许达来开门见山地说。顺为一直在寻找改变传统家装行业的公司，但现状是懂互联网的人没有线下资源，懂传统装修的人不具备互联网思维。8月5日晚上7点半，我与雷军在顺为卷石办公室见面，原定半小时交流延迟到九点多。《参与感》刚上市我就买来研读，以为自己很懂互联网思维，见到雷军后我照着PPT介绍如何爱空间做产品，如何积累用户口碑，如何策划营销活动，雷军听了10分钟便打断我。真正触动他的是开篇第一句话，“电子商务10年改变很多传统行业，偏偏为什么改变不了家装行业，我们希望用电子商务的模式去改变家装行业”。他反问我什么是互联网思维，什么是小米模式精髓。我回答专注极致口碑快，并说爱空间产品极致。雷军笑了笑问我：最短多少时间搞定装修？我说一年内能做到30天。他不是很满意，我又说集中所有资源能做到20天，此前我们加班加点赶工万科样板间只用20天，最后一拍即合确定20天工期，晚一天给用户赔一万。但我对极致和口碑的理解还不够，传统家装毛利率是40%，我们定价899元/平米，毛利率为25%，而雷军认为零毛利才是极致，他以小米电视一代3400元成本2999元销售为例，阐述企业以低毛率走量实现盈利才是王道，同时他又介绍沃尔玛低毛利的背后是高效率。雷军建议我按成本价销售，用现在的成本来定价，用未来的规模来赚钱，永远保持10%毛利。规模越大，爱空间成本越低，能保持10%毛利说明运营效率极高，剔除传统渠道和营销费用，成本结构发生根本性改变，为爱空间构筑天然的防火墙。我直接被雷军触动，后来爱空间装修定价降到699元/平米。雷军抓产品亮点能力非常强悍，从毛坯到精装20天，毛坯到精装699元每平米，用户能直接感知到互联网家装的工期和价格。与雷军聊完之后我顿时感觉豁然开朗，而且庆幸自己能听懂，如果没有前3个月的电商碰壁经历，我可能就听不懂雷军的指点。当时我已经不关心雷军是否投资，反正我下定决心这样干，就像互联网大海中的灯塔照亮一个方向，他教我的两招绝对值2000万。互联网家装背后：如何自宫我意识到互联网家装是一次彻头彻尾的电商变革，由于我没有自信在原有思维和团队基础上做好转型，所以只从中抽调10人研发团队，同时找靠谱合伙人合作。我们首先确定做好产品，如果产品没有爆炸力，再好的股权结构和团队也做不出来。一是产品选择，雷军帮我们确定产品定义。之前我们多次尝试但收效甚微，我反思借助社交平台和自媒体只对产品本身起到放大作用，而震源频率、体量决定传播远近。尽管雷军对产品定义精准到位，但真正执行还必须依靠深度理解传统行业，传统企业转型的最佳路径是本身对行业理解达到小学毕业水平，初中碰上高人指点顺利上高中、大学，而不是直接从幼儿园跳跃到大学。二是产业链标准化。我总结标准化属性未被激发，家装原本是一个不确定性过程，我们在设计商品时完成标准化过程，包括供应链、装修需求和工程管理完全标准化，标准化是我们沉淀5年的压箱底干货。三是定价标准化。以前装修报告给用户呈现一张长清单，总共有300多项收费项目，看似标准实际增加用户选择成本，而且其中暗含诸多收费陷阱。博洛尼、大自然等八大品牌支撑我们成为业务一线品牌，产品定价从899元下降到699元，而且699元是按平米报价，免去所有繁杂内容。除了让用户感到超值，更重要的是坚决不做增项。我们提供一个实在价格，用户签定合同后确保没有增项，比如橱柜不限延米数，竞争对手橱柜限定3米，超过3米每米多收2000多元。同时，个性化配置也让用户心动，以成本价出售产生震撼效应，比如吊顶包括龙骨、石膏、材料、布管、布线、灯等，定价仅为110元/平米，用户直接吓傻。四是工程管理标准化