综合积分管理研讨详解.ppt

综合积分管理系统; 作为提升客户忠诚度的重要手段之一，积分广泛应用于各行业。在商业银行，积分最早应用于信用卡领域，但信用卡积分存在客户范围较小，积分业务种类较窄，积分应用项目较少的问题，客户认同感不强，随着业务发展的需要，商业银行亟须扩大积分的客户范围，业务种类及应用项目，建立综合积分服务体系。;综合积分概念;综合积分概念;1．有利于打造以客户为中心的服务体系 综合积分将客户所有积分汇总到一个客户号下，形成统一视图，并可在统一渠道兑换礼品与服务，有利于提升客户的服务体验。 ;2．有效增强客户粘性，促进业务发展 由于积分对吸引新客户、留住老客户及鼓励客户消费成效显著，在商业银行，通信公司、超市、酒店等多个领域得到了广泛运用，国内银行业，各行都建立了完善的积分体系，各行纷纷在存款、贷款等领域作出尝试，扩大客户范围与业务种类，实行客户积分管理，实践证明，完善的综合积分服务体系，能够有效发挥积分稳定与发展客户的积极作用，带动存款、理财、基金等业务全面发展，促进中间业务收入增长 ;3．有利于加强客户分类管理 综合积分可作为客户分类管理的基础手段，根据综合积分情况，商业银行可将客户分为不同层级，并给予相应优惠和礼品，以达到分层管理的目的，客户综合积分高，意味着其对银行利润贡献大，这类客户是忠实客户和利润主要来源，也是客户经理重点营销的对象，因此综合积分可从利润贡献角度分层客户，有利于实施差异化服务营销，增强零售、公司业务市场竞争力和可持续发展的能力;1．借记卡积分的客户范围 一是只对贵宾客户产生借记卡积分，如农业银行、建设银行、中国银行、兴业银行、招商银行浦发银行6家银行。二是对全部客户产生借记卡积分，如工商银行、交通银行、中信银行、民生银行、平安银行5家银行;2．借记卡积分的业务种类 一是只与客户资产挂钩，如建设银行、中国银行、招商银行、民生银行、兴业银行、浦发银行6家银行。二是只与客户借记卡交易流水挂钩如工商银行。三是与模拟利润贡献挂钩如农业银行。四是混??挂钩，即积分与资产和交易流水同时挂钩，如交通银行、中信银行、平安银行3家银行。;银行积分现状;3．借记卡积分的管理措施 一是设置积分有效期，大部分银行积分有效期为2-3年，最长为工商银行5年，最短为兴业银行一年。二是根据客户等级，分类生成积分，即对高等级客户多倍生成积分，如中信银行借记卡消费积分，普卡、白金卡、黑金卡、钻石卡每消费1元，分别产生积分1分、2分、3分、4分。三是实行积分封顶管理，如招商银行月日均金融资产1000万元（含）以上月内只产生12分。;4．积分价值 积分价值指每一积分所对应的模拟利润，由于各家银行积分业务种类不同，所以从模拟利润角度估算对比各行积分价值，估算标准为，交易类业务按交易金额的1%，资产类业务按资产余额的0.5%估算利润，从估算结果看，积分价值最高为招商银行，一积分对应500元模拟利润，最低为平安银行等4家银行，一积分对应0.01元模拟利润;银行积分现状;银行积分现状;银行积分现状;银行积分现状;5．积分返还比率 积分返还比率指客户每贡献1元模拟利润银行返还的费用。根据前述积分价值以及各行礼品与服务兑换标准，银行兑换1元所需的利润平均值为9元，意味着银行每赚取9元利润回馈客户1元。以工商银行为例，兑换1元商户消费，成本1元，扣减积分500分，对应模拟利润5元，积分返还比率为20%。;银行积分现状;6．借记卡积分的使用方式 一是积分使用方式呈现多元化，可兑换礼品、增值服务、商户消费，月供还款以及与合作商家积分互换等。二是积分兑换礼品是主要使用方式，在调查的10家银行中，有6家实现了积分兑换礼品，部分银行积分兑换礼品品种丰富，客户口碑好，如平安银行礼品与服务种类较多，并成立了专业物流公司配送礼品。三是银行公开积分值及查询途径，通过网站、手机银行、短信、微信等方式，公开积分余额及使用明细，方便客户随时了解积分情况。;7．借记卡积分的特色营销 一是采用多种促销方式，增加积分应用渠道，如建设银行开展的积分洗车活动。二是多倍积分返还，多倍回馈客户，如平安银行开展“积分超值兑”活动，活动期间积分返还比例为平时的10倍，以消费100元为例，平时只返还100个积分，活动期间可返还10倍即1000个积分，多买多返，不设上限。三是积分兑换优惠返还比例，增加客户粘性，如平安银行不定期开展积分抢购活动，兑换积分享受打折优惠;1．综合积分管理定位 （1）积分管理具有巨大效用 积分管理主要作用是回馈客户，提升客户粘性，通过积分兑换应用吸引新客户与维系老用户，增加银行金融资产与交易量，为银行持续贡献商业价值。 （2）积分本