十二种中国人行为特及其在中国经商中的运用.doc

十二种中国人行为特征及其在中国经商中的运用 唐锐涛 智威汤逊大中华区CEO 中国人的世界观可以直接描述为十二种明显的行为特征，我将其称作“中国密码”。从极端固执保守到极端进步向前。这十二种行为特征就像一阶阶音符，适用于每个中国人，针对不同的个人环境会有不同的行为反应。它们是： 　　1．礼仪性观察：在我们西方人看来，中国人很多时候是非常迷信的，他们的礼节仪式是非理性的。为什么这些聪明人会那么相信幸运数字、护身符和风水？对于汉族人，这些东西有着完美逻辑，甚至延续成了自然秩序。最早的儒家思想讲究的就是“礼”或“礼节”，先知的裨益规定了不同环境下的行为的自然秩序。无论发展到多么现代的社会，中国人仍然本能地遵守春节的习俗，农历新年是一年中最重要的节日。新年里不能倒垃圾，不能洗头。清明也是要遵守的，否则会触怒地下的列祖列宗。即使中国人用着美国运通的信用卡，但在生活中的重要时刻，如新工作、结婚、生育和丧事的时候还是不忘自己的习俗。 　　2．人格解体：为什么中国人在插队的时候毫无一点羞愧之心，在拥挤的观众席上肆无忌惮地打嗝，在路上行人纷纷之际还在高楼大厦的墙脚边随便解手？为什么中国人的公寓、住宅相似的程度如此之大？这个国家的最大特点就是认为陌生人就是危险的。这是一个职责缺失的机制，结果造成了机遇的缺失。 　　3．等级管辖：坚持长期的等级秩序是首要任务，是每个中国人必须自觉服从的最基础原则。等级无处不在，在家庭中，父亲总是知道最多的；在学校里，老师不能容忍任何的质疑……但是中国人并没有因为等级而禁锢起来，从某种角度上说，等级反而使他们更自由，为他们提供了更为安全的进步模式。等级清晰是前冲力的起步线。进步规则是非常透明化的，从出生开始就要循循善诱的。成功的旅程是阶梯式的，只有掌握了传统规律，才可以获得进步。 　　4．渴望自我保护：等级社会在某些方面是安全的。他们保证了秩序，减少了猜测，保持交流的顺畅。如果处在一个危险的世界，中国人也不会忘记保护自己，警惕身边可能有的危险。没有人会想当然地认为这个世界是安全的（所以中国会有对禽流感、SARS以及其他病毒的义无反顾的战役）。每个人对不熟悉的人总是心存怀疑（所以中国人在飞机上很少开始交谈）。当新一代开始乐观起来的时候，还是没有人对未来充满信心（所以中国人的存款比美国人多，最理性的工程师也会半年跑一次算命师那里，比看牙医频繁得多）。 　　5．信任助长：信任的增长无疑是社会交往的一个核心因素。礼物并不是贿赂，它们是提高信任度的东西。中国人不喜欢酒精，但他们喜欢拼酒，因为通过分享“真正的感情”，他们获得了信任的润滑剂。《泰坦尼克号》在中国之所以引起如此大的轰动是因为莱昂纳多·迪卡普里奥（Leonardo DiCaprio）在片中的表演尽显对凯特·温丝莱特（Kate Winslett）的真情实意。中国人可以察觉到任何值得信任的蛛丝马迹；当中国人感觉安全的时候，他就会开始构建自己的人生旅程。 　　6．务实的弹性：当海岸线渐渐清晰的时候，中国人的务实就表现出来了。他们的弹性可以是出于畏惧，或出于不安。在一个“雄心管辖”的社会，聪明才智是最重要的个人特质。每个人设法遵守社会传统。障碍无处不在，人生就像是一场躲避球游戏，成功的人就是能够躲避各种障碍的人。从文化上看，国外对中国的影响目前是宽容的，以迎合中国本国的文化利益为主的。 　　7．增长的级数：当信任已经建立，机遇和挑战已经明确，中国人就准备开始行动了。每一级增长都要小心翼翼地计划，总是量变大于质变，很难有“突破”（“breakthrough”中文是突破的意思，或“穿过壁垒”，这里面也有对禁锢的暗示。）今天，企业家精神是一件复杂的事情，但是男人们还是以精确的进度开始完成人生中的各个里程碑——在28岁的时候买房，35岁的时候结婚——一切偏离轨道的行为都是值得怀疑的。各种交接的安排都要进行多步骤精心设计，中药的作用也是循序渐进地消除病人的症状，而不是急于一时。 　　8．释放的压抑：增长的级数和被管辖的社会及政治的等级紧密相连。当新一代比中国历史上任何一个时期都有更多的机会的时候，他们仍然身处这个儒教社会，所以年轻人被拖去做一些可以磨掉他们的雄心的事情：伏都洋娃娃风靡一时；电脑视频游戏在中国（和韩国）比在美国和欧洲更为暴力；“世界大战”之类的书名遍布大街小巷。一些富有攻击性的叛逆行为，有时也会带有敌对情绪，但很少真的会做出什么大逆不道或挑战权威体系的事情，因为稳定总是被放在第一位的。到处都有为你抚平怒气的绿洲：按摩、SPA、卡拉OK厅、PG-13和X级碟片，以及老式的带巨大靠垫的沙发，应有尽有。 　　9．信心彰显：当中国人开始前进，无论进步速度如何，他一定会向自己和社会展现自己的进步。在一个反对个人主义的文化统治领域，自尊无可避免地和外界的认可联系起来。成功并不是