成功电话预约技巧1招(DOC5).doc

成功电话预约技巧14招 ?? 在谈话进行的过程中，除了仔细聆听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。 ??? 注意一 ??? 注意电话的礼貌 ??? 礼貌本来就是必备条件，如果是打给陌生客户，那幺就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家保险公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员当然要注意电话礼貌。 ??? 注意二 ??? 掌握每一位通话对象 ??? 「请找林先生！」 ??? 「他不在」 ??? 「好，谢谢。」 ??? 且慢，就这样挂上电话了吗？那未免太可惜了吧！既然现在握着话筒、既然是电话行销，那幺不管是谁来接通这电话，业务人员都可以「见风转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！ ??? 注意三 ??? 保留完整的通话记录 ??? 常常看到业务人员在工作日志上会记着与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 ??? 「什幺？连客户不在都要记？」 ??? 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 ??? 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了这样的对话： ??? 「请找吴先生。」 ??? 「我就是。」 ??? 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢！」 ??? 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ ??? 注意四 ??? 别在电话中进行产品说明 ??? 在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。 ??? 注意五 ??? 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 ??? 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！ ??? 注意六 ??? 千万要比对方慢挂电话 做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这幺一来，对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。电话约访应有的技巧 ??? 电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通电话的目的是约访，当然要有一些电话行销技巧来帮助你更快上手。 ??? 技巧一 ??? 让自己处于微笑状态 ??? 微笑地说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，听在客户耳中自然就变得有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并帮助你进入对方的时空。 ??? 技巧二 ??? 音量与速度要协调 ??? 人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，当然也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。 为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。 ??? 技巧三 ??? 判别通话者的形象，增进彼此互动 ??? 从对方的语调中，可以简单判别通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，说话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感觉型的人，业务人员可以在判别形之后，再给对方「适当的建议」。 ??? 技巧四 ??? 表明不会占用太多时间，简单说明 ??? 「耽误您两分钟好吗？」 ??? 为了让对方愿意继续这通电话，我最常用的方法就是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的想法。实际上，你真的只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！ ??? 技巧五 ??? 语气、语调要一致 ??? 在电话中，开场白通常是国语发音，但是如果对方的反应是以台语回答，我会马上转成台语和对方说话，有时国、台语交替也是一种拉近双方距离的方法，主要目的都是为了要「与对方站在同一个磁场」。 ??? 技巧六 ??? 善用电话开场白 ??? 好的开场白可以让对方愿意和业务人员多聊一聊，因此除了「耽误两分钟」之外，接下来该说些什幺就变得十分重要，如何想多暸解对方的想法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什幺看法？」诸如此类的开放式问句。