营销七步法详解.ppt

1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务 5.示范/体验 6.成交 7.售后 营销7步法精要 引导客户体验的要点 选择能体现产品优势的卖点，主动地示范体验，让客户体验产品所带来的好处 专业自信地讲解 确保体验的顺畅 客户体验的过程中引导客户说“是”，为成交打下伏笔： 您看是不是很方便呢？ 您看是不是很好玩呢？ 正确站位 基本原则：以客为主 让客户站在（或坐在）体验设备正前方，引导员站在顾客的右侧，微侧身，前倾，距离10－20CM左右。眼睛向上，微笑，引导客户体验。 当面对2位以上顾客时，请有直接需求的客户在主位，其他原则同上。 鼓励性语言的表达方法 常见鼓励语言举例 鼓励尝试类： “要不您也来感受一下”/“要不您也来试试” 认可类： “您刚才做得很对”/“没错，您的操作很标准” 赞扬类： “您操作的真熟练，我还没见过像您试用这么熟练的，您之前应该了解或者使用过吧” 错误时的鼓励类： “没关系，很多人第一次操作时都不是太熟练，您的操作水平还算很好的呢。要不您再试试这个业务的操作？” MP、 PMP、 PMPMP 营销7步法 促成客户对终端/套餐/业务的信心， 从而提高成交机会 诚恳及主动地促成客户购买 确保成交的流程顺畅 周到的帮助客户办理相应手续 若没有成交: 不表露出失望的神情，应当尊重客户的决定，同时不可再使劲推销 客户离开时，不只是简单的欢送客户，而是告知客户各种咨询途径或留下相关资料以便其日后咨询 诚恳地感谢客户(不论有没有成交) 1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务 5.示范/体验 6.成交 7.售后 * 频频点头、端详样品、细看说明书、用手触及宣传单…… 紧锁的双眉分开、客户的眼神、脸部表情变得很认真等…… 语言 信号 动作 信号 表情 信号 询问使用方法、售后服务、竞争对手的产品及交货条件、市场评价…… 识别客户的购买信号 当将用户对手机价格或者其他方面的顾虑直接转移到赠品或者号码上来； 您从这边选个号码吧，把礼品摆在用户面前 当用户有购买后质量和售后问题的顾虑时； 您放心好了，我一直在这里，如果手机有哪里不会用的可以随时来找我； 您放心好了，这款手机质量绝对有保证，全国联保 顾虑转移成交法 保证成交法 如何快速成交？ 异议处理 问题一：手机看好了，但价格不合适 1、对比法：先找一款配置差不多，但价格稍低的手机，推荐给用户，让用户自己选择。 2、礼品促进法：可适当赠送礼品，促进快速成交。 异议处理 问题二：手机看好了，但自己做不了决定，需要问问其他人。 以诚打动：您是对的，毕竟手机不是个小物件，这样，我给你留个名片，考虑好了随时和我联系您，因为仓库的货就只有*部了，这款手机我先帮您留着。 异议处理 问题三：手机看好了，但因为卡的原因，迟迟决定不了 1、直接解决法：介绍我们的换号通服务，解决用户换号客户丢失的问题，同时强调话费打折优惠，可以省钱，快速成交。 2、间接解决法：推荐类似配置的双网双待手机。 最后客户还是不买怎么办…… 给顾客一张宣传单，并重申产品名称 重申电信的信誉 提醒促销截止日期 留下顾客的电话：咨询顾客的其它需求，理由是等有能满足顾客需求的产品上市，立即通知顾客。 主动给顾客留下自己或者店里的联系电话 营销7步法精要 1.欢迎/问候 2.判断客户类型 3.了解客户需求 4.推介终端/套餐/业务 5.示范/体验 6.成交 7.售后 应用下载：选择合适用户的，或是用户喜欢的应用为其下载、安装 首日20M流量：引导用户进行应用的使用，掌握使用方法，达到首日20M流量的推荐 手机使用常识：对用户进行常用手机知识的普及 相关售后问题：包括手机方面的，业务方面等一些相关咨询方法，途径 其它推荐：免费贴膜，配件销售等 用好交付区 完美的服务闭环 售后条款说明，提升客户服务感知 产品价值传播，创造转介绍客户 以服务关怀收尾，带来更多回头客户 简单的事情重复做 重复的事情习惯做 习惯的事情用心做 感谢您的聆听！ * * F代表特征(Features) ?? F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。 每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了