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* 部产说会基本流程 以产说会为核心的 保单生产线:七步成单 名单收集 名单管理 名单筛选 预约上门 上门邀约 产说会 上门收单 从名单到保单,是通过一系列的流程实现的。为确保产说会的效果,必须严格按照既定步骤开展,缺一不可,并在开展中把控各环节的效果。 保单年检会好处 1、对于销售来讲: 细分市场 需求导向 认同缺口 从而加保 2、对于业务员(新人)来讲: 销售合理 减少恐惧 提升技能 增强信心 3、对于增员来讲: 现场观摩 增强信心 4、对于主管来讲: 零距离陪同 效率提升 资源优化 时间管理 5、对于公司来讲: 树立服务品牌 良好社会形象 服务为先 销售为果 保单年检会运作流程 第一步:名单收集 第二步:名单管理 第三步:名单筛选 第四步:预约上门 第五步:上门邀约 第六步:会中流程 第七步:二次跟进 第一步、名单收集 关键词:自有优势 多渠道 产说会客户来源 缘故 陌生 计划100名单 转介绍 老客户转介绍 个人影响力中心 购买名单 用工具收集 某团体名单 肓打 社区开拓 收集 老客户 关键词:电子名单库 信息录入 客户分类 名单管理的好处: 1、细分客户 2、重复利用 3、提高效率 第二步、名单管理 第三步、名单筛选 关键词: 买过保险 两年无人服务 注意点:1、开场白只说是“保险公司的”,来“关心回访” 2、暂时放弃没买过保险的客户和对服务满意的客户 3、层层抛出吸引点,直到同意参会为止:礼品、年 检、送意外险、医疗优惠卡、服务专员、累积生 息办手续等 4、参会带上身份证、保单原件和保险保障检视报告 5、如是盲打客户,要记录下客户手机号和姓氏 一个目的:争取客户同意上门 第四步、预约上门 要点:反复运用“二择一法”做拒绝处理,再次强调各种吸引点 注意事项:不要用话务员邀约的电话预约,最好用自己的手机; 第五步、上门接触(1/3) 明确目的 收集客户信息 保单信息 邀约 基本流程 寒喧(兑现承诺) 年检服务《保险保障检视报告》 邀约(机会难得) 回来(客户信息整理,保障缺口分析,制作个性化建议书 ) 第五步、上门接触(2/3) 年检工具的使用 《保险保障检视报告》 第一部分:客户已有的保险保障 第二部分:人生的全面保障 第三部分:人生不同阶段的保障需求 第四部分:客户保障额度需求分析 第五部分:我们的建议 《客户信息反馈表》 客户基本信息、保障信息 回来后完成客户保障缺口分析 说明:业务员上门只完成《保险保障检视报告》的前三部分和《客户信息反馈表》,营业部后完成四、五部分和《客户信息反馈表》。 1、要求上门业务员穿职业装,佩胸牌,带展业证。 2、为客户上门服务前,必须准备好年检工具,并掌握工作的 使用方法; 3、新人或助理不准多讲或少讲,必须也只要做到《保障检视 报告》的前三部分内容。 4、从客户家回来后必须及时的完成客户的保障缺口分析,并 将客户的信息向主管、促成人员沟通。 第五步、上门接触(3/3) 几点要求 第六步、产说会(1/3) 迎宾 迎宾台/业务员列队等候/客户清单 核对客户身份 无人服务确认函/收集身份证号、手机号 赠送礼物、会议资料 会前 公司介绍或手语舞VCD 业务员熟悉客户 会中 宣读纪律、介绍会议时间和流程 公司介绍 推出理财规划师 主讲人主讲 促成 业务员作个性化保单年检、登记客户保单信息 讲解产品建议书、拒绝处理 引导客户填写投保书 一、产说会会中纪律:着装、迎宾、引座、静音 二、会中流程示意图:确认身份,填写《无人服务确认函》 三、会中个性化保单年检操作: 告知已有 检视缺口 四、产品推荐和促成: 1、工具准备 2、说明促成 3、合作促成机制 第六步、产说会(2/3) 第六步、产说会(3/3) 要点: 要有一次CLOSE的决心! 根据客户回应及时做好拒绝处理,一定要主导场面 可以不成功,但必须尝试促成5次以上 产品促成 反问法促成 奖品促成法 爱心促成法 犹豫期促成法 氛围促成法 VIP促成法
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