MBA资源—成都小家电市场市场调查.doc

欢迎下载 /?businessaid=6un=seebysee#7 各种资料大全！！！ 精品水晶，动人礼品 我的网店 : http://5 成都小家电市场市场调查调研报告为尽快适应工作岗位，熟悉成都市小家电市场，我以顾客身份走访了市内10家K/A级卖场及专业电器卖场。调查形式是以顾客身份接近xx产品专柜以期接受我司促销人员服务；目的是了解目前成都市内卖场销售情况及促销人员工作状态。经过粗略的走访调查，我对目前市场销售及促销人员工作状况有了一定的了解。l 市场在过去几年中，国内大家电市场狼烟四起，各厂家攻城略地，高举价格战术，使得目前国内市场大家电销售火爆却利润式微，而小家电二位数的利润已被众家电厂家视为新的利润增长点。海尔、美的、科龙、荣事达相继投入这一市场，再加上一些资金不够雄厚，产品较为单一的品牌厂家，小家电市场已经渐近火热。电熨斗等品种以飞利浦和松下为首的知名品牌稳据半壁江山，国内品牌则占45%市场份额。电动剃须刀则是飞利浦一家独秀，独占市场份额58％强。食品加工机，榨汁机，搅拌机等品种则是国内一些小品牌占据鳌头。（下图）（广东现代国际市场研究有限公司资料）总的来说，国产品牌在大多数品种的小家电中占据了主导地位，形成了一批主导品牌。但是我们也发现某个主导品牌往往只集中于某一两个品类的小家电方面，很少有某个品牌涵括并统领多种小家电种类的市场局面，与国际知名品牌如松下、飞利浦、通用电气等称霸多个领域尚有很大的差距。这可能是小家电的品类较多，而且品类间的差异较大，没有强大的品牌效应以及有效的营销体系等的支持，国产品牌短期内是难以做成象飞利浦那样的成功。但是国内品牌在多年激烈市场竞争和大品牌夹缝下生存过来，在市场终端营销方面积累下大量实而有效的的经验，通过价格武器，辅之以灵活多变的销售策略和招式叠出终端营销，从而实现业绩的飞跃不是不可能的。因而，“决胜终端”是国内各小家电厂家与国际巨头博弈的最大赌注，也是国际巨头们应放下身段与之一较高下的一场关键性战斗，伊莱克斯的中国营销实践也证明了“终端致胜”策略的正确。l 卖场销售“终端致胜”一个组成部分，也是今后工作的内容——卖场销售管理，是产品销售中一个重要环节，是解决产品如何销售成功、业务人员业绩达成、公司及经销商利润体现的关键性环节。经过几天的走访调查，对目前xx成都市场得出一些我个人的意见：I. 促销人员工作积极性不高Oslash; 表象：不能热情对待每一位（潜在）顾客，工作时间内脱岗等Oslash; 原因：奖惩和考核机制无法有效发挥Oslash; 解决：明确职责，加大竞争，有效监督，建立有效的考核机制（见附一）II. 产品知识不完善Oslash; 表象：对于一些专业性较高的问题无法回答，对于不够畅销的产品熟悉度不够，对它们的优缺点无法进行有效的阐述Oslash; 原因：产品知识不完善，工作态度不积极Oslash; 解决：对于特定销售人员，基于培训经济性的要求，企业只能每隔一段时间培训一次。在特定时段内，企业实际可操作的培训也只局限于能够针对性帮助当期最普遍或最紧急问题解决的方面。新员工的培训一般可分为：a) 岗前培训：与新进员工试用期工作相关内容的介绍。 b) 入职培训：主要是企业文化等方面的培训 c) 专项培训：主要就对包括销售在内的各方面特定重要内容所做的专项培训。d) 特别培训：针对企业当期要求及其他特别或紧急状况所做的培训。e) 集中培训：主要是针对销售相关知识的系统培训；这种间断层进式的培训一般缺乏时效性和针对性，被培训员工很难在实际工作中真正的运用和操作。例如：我有幸参加了这次在成都举行的华西区PS及DEMO员工集中培训，不能说WENDY李和xx大姐的现身培训不够好不够深刻，但是在随后的市场巡查中却发现现实情况与公司所期望的情形是相悖的，为什么呢？于大多数DEMO员工谈话中了解到，他们认为Wendy所提供给他们的并不实用，如果真正的完全用上（也确实有人尝试过）反而不如原先的效果好！那些是不适合成都当地的风土人情的。我个人不认为他们有错，但是他们确实又错了。不错是因为，没有人在培训前告诉他们Wendy所要带给他们的是一套框架性的东西。错是因为，他们并没有认真的去执行或了解那套培训的知识。我所经历过Pepsi 和Nestle的培训和他们的感受是一样的，那些培训资料是这些公司在大中国区甚至国际上十几年来行之有效的经验和知识的积累，是一种蕴涵了大量实战工具的框架性的模式。例如：生鲜菜谱，每个DEMO人员都知道或多或少，但是象这次资料中这样总结性的给出就是要告诉大家先要牢记死记，然后再烂熟于心，在销售时随心所意取顾客之好，以求达成销售。所以，首先：让每个促销人员熟记那套框架，开始必须使用，须严格监督；其次