金牌销售技巧之(销售提问与需求引导).ppt

了解你的客户——销售提问与需求引导 问对问题就可以成功！ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目录 开场白关于成功 第一讲什么阻碍了我们成功 第二讲发现客户的问题 第三讲引导客户的需求 总结提问与需求引导要点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 关于成功 提问： 你认为成功的 要素是什么？ 请几个人回答上面的问题，白板上板书 0830 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 成功要素 有人说—— 三因素:有志、能忍、得方法 五因素:目标、胸怀、勇气、坚持、聪明 七因素:承担责任、确定目标、行动计划、付出代价、完 善自我、决不半途而废 …… 成功=意愿+行动+方法 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一讲 什么阻碍了我们成功 0840 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 直接演示产品 产品介绍中，您轻车熟路，却无法提起客户兴趣？他们真没有需求？ 招标前还不了解客户要什么 您是否知道您说了错误的话，回答了错误的问题，使销售功败垂成？ 客户要什么我们给什么 客户对我们总是很热情，最终立项后签单的却不是我们？ 见到客户滔滔不绝介绍产品 您是否自己侃侃而谈，对方却没有热烈反应？然后出身未捷身先死？ 你见到客户是真正的客户吗 一开始很顺利的项目，最后可能演变成翻盘危机，让销售胎死腹中？ …… 销售中我们经常见到的现象 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 关于Top Sales 讨论： Sales 你所看到的Top 是什么样的？ 讨论：每个小组讨论10分钟，推选一个人呈现讨论结果 0850 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 结论 我们看到，所有优秀的Sales几乎都是沟通高手。 沟通、沟通、还是沟通！ 0910 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 如何做好与客户的沟通？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 与客户沟通要了解客户的心 小故事： 有一把坚实的大锁挂在铁门上，一根铁杆费了九牛二虎之力， 还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻 一转，那大锁就啪地一声打开了。铁杆奇怪地问：为什么我费了 那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？ 钥匙说：因为我最了解他的心。 怎么才能了解客户的心呢？ Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 学会运用销售“乔哈里之窗” 有效的沟通是在建立信息共享的基础上，起点公开区。不断扩大公开区是重点 对隐藏区信息揭明