缘故市场的开发技巧及误区讲述.ppt

* 缘故市场的开发技巧及误区 课程目的： 掌握开发缘故市场的方法 让学员通过学习能当场写出至少50位 缘故名单 改变业务员不敢拜访缘故客户的心态 课程大纲 何谓缘故市场 缘故市场的重要性 缘故市场的来源 如何建立更多缘故市场名单 开拓缘故市场的误区 1、何谓缘故市场 所谓缘故市场指的是你对这些团体的人们： 觉得很自在 以前有过某种关联 目前有某种关联 ·同事 ·公司的服务厂商 ·专业团体 与现在相 关的团体 ·大学同学 社团成员 运动团体 ·师长 ·以前的保户 与过去相 关的团体 ·其他有幼儿的父母 ·大楼里的其他住户 ·宗教团体的成员 觉得很自 在的团体 2、缘故市场的重要性 具有能够与对方接触的有利条件 能针对他们对寿险的需求提供适当的建议 了解准主顾的健康情况，可判别其是否有投保资格 准主顾对你态度友善 80% 缘故市场 2% 信函开发 10% 陌生拜访 50% 推荐介绍 约访成功率 准主顾来源 3、缘故市场的来源…… 直系亲属以及经常来往的亲戚 列举：父 母 兄 弟 姐 妹 叔 嫂 舅 侄 姨 姑 伯 娌 名单： 同学和老师 列举：小学 初中 高中 大专 大学 名单： 邻居 以前的老邻居 现在的新邻居 亲戚爱人家的邻居 同学朋友的邻居 名单： 由经常消费而认识的店主/员 理发店 杂货店 洗衣店 超 市 书报店 名单： 以前因工作关系认识的 工作/办公室同事、工会主席、医务室医师、 经理、老板、厂长、秘书、销售客户、同业朋友、部队战友 名单： 有同样爱好的人 游泳、下棋、打球、集邮、逛街、读书、摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐 名单： 因孩子而认识的人 幼儿园/学校的老师 教导主任 校长孩子同学的父母 名单： 由父母、兄弟姐妹、其他亲戚而认识的 ---他们的同事、好友、邻居 名单： 由乘车、买车、修车而认识的人 ----乘车、出租车司机、卖车的店员经理 修车铺老板 名单： 其他行业的推销员/业务员 ---房地产、化妆品、药品、日常生活用品、保健品、办公用品 名单： 因共同的宗教、信仰 而经常在一起的人 名单： 由个人进修、夜校读书而认识的同学、老师 名单： 4、如何建立更多的缘故市场名单 A、自问自答法 B、依生命周期开拓缘故市场 A、自问自答法 以前工作关系所认识的人有？ 学生时代所认识的人有？ 因某些特定的爱好、运动结识的人有？ 因买房所认识的人？ 现在与以前住宅所认识的人有？ 因车子认识的人？ 有往来的专业人士有？ 日常购物所认识的人？ 因小孩认识的人？ 个人与配偶的亲属有？ 参加配偶的活动或其所属社团所认识的人？ 通过个人所属团体的朋友所认识的人？ 寿险业务人员只要不断与人保持接触，便可增加朋友、熟人。在进行销售活动的同时，可以不断增加自己的朋友圈！ * * *