贴心技巧-中华讲师网详解.ppt

顾客购物决策类型 支配型 互动型 分析型 犹豫型 情感导向 任务导向 被动 主动 总是长时间拿不定主意 不断找出理由否定上一个结论 缺乏安全感和确定性 需要不断吃”定心丸” 例如：“到底这件好还那件好呢?” 这双也不好，还有没有别的！” 顾客购物决策类型 支配型 互动型 迅速，准确满足需求 直接回答问题或提供服务 专注在他们的目标上 不要强迫他们 提供专业并简洁的货品介绍 避免争执 避免罗嗦，答非所问 主动、用热情感染顾客 介绍新产品、新功能并强调其独特性和唯一性 讲有趣的话题 多赞美 避免对他们冷落 避免直奔主题卖东西 犹豫型 强调 ‘物有所值’ 仔细讲解产品的好处、特性 耐心帮助顾客做比较 产品知识强，随时准备答疑 避免过分夸张 不要对客人的提问不耐烦 慢慢接近，并赢得信任 先了解顾客真正的需求 表示关切 给予建议，并帮助他们下决定 给与一定空间，不要失去耐心 避免给太多选择 分析型 顾客购物决策类型 第一式:接近技巧 第二式:询问技巧 第三式:突出卖点 第四式:异议处理 第五式:附加销售 第六式:临门一脚 迎 宾 推 荐 接 触 异 议 及 附 加 试 穿 收 银 及 感 谢 贴 心 技 巧 第三式:突出卖点 第三式:突出卖点 就事论事 B-F-E 因人而异 具象化，场景再现 2 3 1 第三式:突出卖点 B —— 好处 F —— 特性 E —— 证据 就事论事 B - F - E 1 第三式:突出卖点 就事论事－小练习 1、这件衣服在运动时穿着非常凉爽舒适。 2、它使用了adidas专业运动服独有的*****技术，使用了大量网眼材质。 3、您可以用手感觉一下衣服在移动时有风穿过网眼。 1、这双鞋是adidas必威体育精装版的Bounce技术，使用了高弹性的TPU橡胶。 2、这双鞋穿着非常舒适，透明后跟，可以更换鞋垫，非常时尚抢眼。 3、您可以摸摸看，用手都可以感受到每个模块的弹性。 第三式:突出卖点 1、这双鞋非常容易配搭牛仔裤和休闲裤 2、它使用了经典的纯白配色和款式 3、您可以登陆“欧洲时尚”网站，上面的服装大部分是配这种类型的鞋子 第三式:突出卖点 2 我想要一双时尚一点的鞋，配搭服装更加漂亮…… 我想要一双缓震十足的鞋，能保护我的脚不受伤 …… 因人而异地介绍产品 第三式:突出卖点 具象化，场景再现 3 第三式:突出卖点 小练习：突出卖点 命 题：顾客是25岁的女性,年轻时尚,健身房跑步 新手，请你用三层突出卖点的方法，将介绍一双 新款的 bounce跑鞋的销售语写下来… B－F－E 因人而异 具象化 第三式:突出卖点 第三式:突出卖点 这双鞋子，穿着感觉非常柔软舒适，最适合健身房跑步用 您刚才说过，你是新手， 那更需要好的鞋子来保护您：您想想 当您在跑步机上跑个30分钟，一般脚后跟就会很痛对吧，那是 因为地面对脚有冲击力。所以缓冲科技对跑步鞋来说很重要。 这双鞋子它采用TPU中底的BOUNCE技术，后跟具有很强的缓冲性 能，小姐，您试穿一下，穿一只BOUNCE，同时和另一只脚一起 跳一下，怎么样？的确很舒服吧？ 最特别的地方是：透明的后跟可以露出不同颜色的鞋垫或袜子， 就象每天穿新鞋一样。试想一下，当您去健身的时候，一边跑 一边把鞋跟露出来，该多绚啊！ 第一式:接近技巧 第二式:询问技巧 第三式:突出卖点 第四式:异议处理 第五式:附加销售 第六式:临门一脚 迎 宾 推 荐 接 触 异 议 及 附 加 试 穿 收 银 及 感 谢 贴 心 技 巧 顾客都有哪些异议？ 比较 经验 需求 价格 质量 实用性 不想立即买 @ $ % ￥ # ？ 第四式:异议处理 * 临门一脚 ： 加入亮的动画。 * 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 * 2010-4 贴心技巧 HR Training Department 服务标准流程 销售技巧 课程目标 掌握标准流程中的销售技巧 能在标准服务流程中使用销售技巧 第一式:接近技巧 第二式:询问技巧 第三式:突出卖点 第四式:异议处理 第五式:附加销售 第六式:临门一脚 贴 心 技 巧 迎 宾 推 荐 接 触 异 议 及 附 加 试 穿 收 银 及 感 谢 观察……. 第一式:接近技巧 根据观察线索，联想：年龄、尺码、消费能力、穿着特点和适合的产品选择 第一式:接近技巧 他手上拿着一个篮球 她的脚很小 他脖子上挂着一台iPhone 他穿着竞争品牌 Kobe 的鞋子进来 她在电话