会员制营销在国内现状.doc

会员制营销在国内的现状 1.思想观念保守，只看眼前的利益，把会员制营销作为敛财的工具 2.员工推广会员制没有积极性，员工的收入和推广会员制没有挂钩 .员工没有积极性、自由散漫、难于管理，服务质量不能提高，客户满意度低 8.很多企业还停留在见卡打折，会员卡携带不方便，使用率低 对许多热衷于逛街购物的顾客来说，因为同时持有的各大商家的会员卡数量太多，使得一部分会员卡不能够被随身携带而导致持卡购物使用率低，特别是购买地点分散的消费者，在各家商场的购买都形成不了多少积分，也降低了会员卡的使用率等等。 9.商家和会员之间缺少互动,商家没有和会员有真正意思上的交流，会员之间也没有交流 10.门槛设置过高 企业得有战略眼光，考虑好是赚眼前的钱还是赚长远的钱。门槛设置过高会是客户望而却步，因此限制了企业发展。会员制门槛设置过高可能包括集中情况：最低产品或服务消费额度过高、直接收取高额会费、对会员的个人资历要求过高等方面，这样很可能导致目标人群还未入会体验就被“吓跑”。 11.会员卡概念不清、定位不对，运作水平低。 目前很多企业只停留在低水平认识和运作状态，缺乏整套营销方案，对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，更重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。 12.会员活动没有核心和竞争力。 天下会员活动一大抄：“生日礼物、积分换取、借雨伞、针线包提供”千篇一律，意义全无。流没有根据自己的顾客类型进行有吸引力的活动设计，从而让会员产生兴趣和品牌关注。很多人手上的会员卡，积分卡怎么算，能换什么东西和价值，一点概念都没有，他怎么可能不断消费而积累积分呢。这样的话，入会和不入会差不多，会员卡销售名存实亡。 13. 信息管理不完善。 通常在发放会员卡前，商家首先都会对消费者的信息进行登记，进而获取到顾客的基本资料。可惜的是，很多商家却只是停留在这个高度，根本就没去考虑去收集，去整理这位会员每次在购物时，最喜欢购进的是哪种商品，也没有去分析会员的爱好是什么，家庭的消费能力又是怎样。要知道会员制就是提供了这种企业与顾客的沟通渠道，它便于企业及时了解消费者的需求变化，为改进企业的经营和服务提供客观依据。 14.不注重培养信誉资本。 会员忠诚就是他们对偏爱产品和服务的深度承诺，其不受能引至转换行为的外部环境变化和营销活动影响，在未来持续购买所偏爱的产品或服务的内在倾向和行为，而信誉是使会员产生忠诚的前提。为了吸引更多的人入会，也为了使销售额更上一层楼，在很多时候，商家们都会对会员实行一些优惠措施。但在实际的操作中，他们却在以种种借口推三推四，又或者是以次充好，再或者是以“羊毛出在羊身上”的方式来进行促销。这些都是在削弱会员的消费欲望，同时反而限制了其他非会员的顾客。使商家本身的信誉受到极大的打击，完全可以说，商家是在搬起石头砸自己的脚。 15.商品经营同质化，缺乏对会员的吸引力。 就拿现在的国美电器与苏宁电器来说，竞争很大，而他们在全国的圈地速度是极快的，有你的地方少不了我，但普遍出现经营同质化现象，缺乏特色，对消费者难以提供人性化和个性化的服务。在这种情况下消费者肯定会说，谁的商品质量又好又便宜我就去哪一家买，自然而然同时持有双方的会员卡的人就多了，这就极大地促进了商家们进行价格战以留住顾客的心理，导致业界内耗，无序竞争，削弱了会员制扩销、促销的效果。 16. 缺少相关的专业人才 目前我国企业的发展速度很快，而精通运用会员制的却是少之又少。 没有专业人才，也就无所谓完整的策划，明确的定位，更不可能理清销售与顾客、销售与会员制的关系，从而做出相应的措施 17.让员工自己去维护每个人的客户，企业没有去维护 18. 忽略媒体传播 很多企业在推广会员营销的过程中通常会忽略媒体传播，从而导致会员知名度不高。其次，在组织机构中有必要成立一个会员推广部或企划部，进行会员制推广策划，如果这个会员制具有一定的规模和资金能力支撑的话。 19. 会员制能够善始不能善终 这是很多采取会员营销的企业所犯的最大错误，导致这种错误出现的原因很多诸如产品在区域市场下市、会员营销流于形式而与消费者做“一锤子买卖”、企业的生产或销售缺乏连续性等。其实，会员制“倒掉”和企业“关闭”一样，会给客户留下负面影响。 20. 认为“发了会员卡就等于做了会员制，有了会员数据库就等于有了会员制”。 真不是这么回事儿，当你有了会员服务意识与相对完善的会员服务体系才是有了会员制，会员卡与数据库一文不值，千把块就能买到，规模之大分类之科学可能比企业的还好，唯数据论幼稚！ 21. 停留在打价格战和广告战 一直以来，打价格战的企业没有哪家能够持续发展和成功的！“西方公司的做法往往是看谁比谁产品做