软件项目性销售流程管理培训课程详解.ppt

一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;营销的三种典型模式;项目：由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活 动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。 项目性销售：就是专门针对项目中的采购需求而展开的一系列销售活动。;项目性销售与大客户销售之间又存在着必然的联系;一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;项目性销售失败的三种常见原因;项目性销售过程与结果的关系;对项目性销售管理方式认识的三个阶段;;项目性销售流??的三个基本原则;项目性销售中技巧与策略的关系 ;;思考阶段目标的实现方法;一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;获得销售线索的策略——结网法; “MAN”原则 M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一 定的购买能力。 A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购 买行为有决定、建议或反对的权力。 N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、 服务）的需求。 ;项目线索与合同的关系;一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;到达初步接触阶段的五个检验标准;组织分析的三个层次——由表及里;组织分析-确定采购小组管理层级;;外线的三大作用;外线帮助我们的四大理由;激发客户需求;如何发现客户需求中的关键需求？;如何探寻事实—学会提问;一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目立项 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;;;帮助客户建立产品和品牌认知的六种方法;产品介绍——FABE策略(让客户快乐);合争策略;设置壁垒;建立信任;一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;到达关系突破阶段的检验标准;竞争三原则;了解客户圈子与内部政治;满足客户的个人需求，建立利益链接;商务壁垒;一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;到达现场投标阶段的检验标准;投标前的准备与策划;一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;到达合同签订阶段的阶段目标; 合同签订阶段的 策略与方法; 公司可以从以下三个方面提高利润:;品牌的力量 技术的力量 专业的力量 关系的力量 情报的力量 压力的力量 技巧的力量 素质的力量 ;一、关于项目性销售 二、项目性销售是有规律可循的 三、项目挖掘 四、初步接触 五、技术突破 六、商务突破 七、现场投标 八、合同签订 九、项目销售管控 ;项目性销售管理为何能帮助我们提升业绩;项目性销售流程管理的对象;;;听取汇报的最佳方式;内部报表的作用;管理信息流-项目销售信息管理的几项基本原则;管理费用流——了解销售费用的本质;谢 谢！！！