考核制度设计讲述.doc

销售部考核制度设计 第1章 总则 第1条 为规范对销售部的考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，完成公司的销售任务，为销售部的其他工作提供依据，特制定本制度。 第2条 公司销售部的绩效考核工作均按照本制度办理。 第3条 销售部考核职责划分如下。 1．部门主管领导 （1）审批考核制度制定与修订。 （2）审定考核结果。 （3）对考核各项工作进行组织、培训和指导。 （4）对考核过程进行监督与检查。 （5）汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。 （6）协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。 （7）对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。 （8）对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚。 （9）考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据。 （10）对考核制度与考核指标提出修改建议。 2．销售部 （1）销售部考核对象包括销售部主管、销售部员工等。 （2）销售部按照直接上级考核、直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。 （3）销售部主管负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。 第4条 公司对销售部的考核须遵循以下原则。 1．公平、公正、公开原则 考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开，考核过程保持公正与客观，考核的结果对部门公开。 2．沟通与进步原则 在考核过程中，销售部内部进行不断沟通，发现存在的问题，共同找到解决办法，提高销售部门及销售人员的业绩水平。 3．结果反馈原则 考核的结果要及时反馈给考核部门，考核小组应当进行说明解释，使考核结果得到销售部的认可，积极改进部门工作。 第2章 考核周期与考核内容 第5条 公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间如下。 1．月度考核于每月25日—29日内进行。 2．季度考核于每季度后下一个的10日内进行。 3．年度考核于次年1月15日之前进行。 第6条 考核内容 1．同一销售区域酒类销售专员的考核：酒类销售专员的考核内容主要包括工作业绩、工作能力和工作态度三个方面，其权重设置为工作业绩75%、工作能力15%、工作态度10%。 2．不同销售区域酒类销售专员的考核：对在不同区域的酒类销售专员，上述考核内容除了相关指标进行考核外，其中的业绩考核需要根据区域市场的成熟程度对考核结果进行修正，根据酒类销售专员所在地区的市场情况设定不同的考核系数。 地区 市场特征 考核系数 A地区 公司产品的老销区，销售量一直比较大 0.8 B地区 产品销售业务一直一般 1 C地区 公司新开发市场 1.1 第7条 公司副总经理在销售部的配合下，制定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标，并定期根据市场变化、公司销售策略变化等具体情况对其进行检查更新。 第8条 制定或更新考核指标须经销售部主管领导审批后方可实施。 第3章 销售业绩考核 第9条 公司对销售部的业绩进行考核主要包括总销售额、销售利润率、销售回款率、销售费用率、铺货率、重点产品月平均销售率、执行力等内容。 第10条 公司将不同的考核内容进行量化，制定量化指标，结合销售实际情况及公司内外部环境等因素，制定各个指标的权重。 第11条 销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和销售部本身的统计数据，副总经理对数据进行审核，计算考核得分。 第4章 考核结果与申诉 第12条 副总经理按照最终考核得分进行排序，将销售部的考核结果分为优秀、良好、合格、较差、不合格等五个等级，各等级对应的分数如下表所示。 销售部考核结果等级表 优秀 良好 合格 较差 不合格 90（含）～100分 80（含）～89分 70（含）～79分 60（含）～69分 60分以下 第13条 月度考核仅作为季度考核的依据，销售部员工将着重于季度考核与年终考核。 第14条 销售部员工每月仅发放基础薪资，每季度后下一个的10日内经季度考核后，发放当季绩效薪资，绩效薪资将根据员工个人季度考核情况，依据公司规定的考核标准制度进行发放。 第15条 相关人员对考核结果有意见的，在得知考核结果后7个工作日内，可向上一级领导提出申诉。 第16条 员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。 第17条 接到申诉后，相关领导审查考核记录，对考核得分进行确认，发现错漏及时更改，并经报销售部主管领导审批后，向部门及部门人员公布申诉结果。 第18条 对于无客观事实依据，仅凭主观臆断的申诉不予受理。 第5章 考核结果运用与资料管理 第19条 销售人员根据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题改进销售工作。 第20条 副总经理将考核结果运用到部门奖金的发放、销售部经理考核等工作当中。 第21条 副总经理建立日常考核台账，将考核内容和结果进行记录，作为考核打分的依据，