酒鬼酒团购人员指导手册详解.doc

酒鬼酒团购人员指导手册 一、公关团购工作流程 二、公关团购营销组织架构 销售公司需要有独立公关团购开发团队。 建立全员公关团购意识，公司任何一人可独立开发团购，形成团购后，享受提成。 公司人员提供信息者，团购部成功开发后，给予提成。 三、销售公司公关团购障碍 1、组织缺失： 销售公司目标尚未组建独立部门开发团购，公关团购没有“技术壁垒”可言，“组织”比“方法”更重要。 企业没有专职的团购组织往往是在人员费用和销量的权衡中选择了销量因为，做酒店很熟悉，每个促销员每个月能销售多少瓶酒很有把握,而公关团购人员在短时间内却只看到投入 由于短时间内没有公关团购销量，区域办事处不愿投入人员做团购工作；而没有专职人员，就没有销量。因此，无法形成良性循环 2、配套的预算、报销管理体系 建立一套既灵活又可控的“赠酒”、“请客”的管控体系，是保证“公关团购”推广模式的基础，也是核心竞争力之一。 多数企业因无合理预算，短时间未形成销量后，信心降低后退出运作。 3、前置性投入 团购部门前期销量有限，比做酒店“盘中盘”见效还要慢，更需要一个前置性投入过程。 由于名烟名酒店发达，更多的名烟名酒店依赖于团购而生存，因而往往我们直接团购销售量并不大。 注：通过“公关”可强化品牌拉力，培育核心消费者，是市场“轻推重拉”的重要措施之一。 障碍五：“一桌式”品鉴会，需要“理解”和资源保障 1、大多数人把“品鉴会”和“大型”相联系。 以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。 2、在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。 在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。 3、可能是经常“吃吃喝喝”，因此，在费用审批和报销时，需要更多的“理解”。 否则，品鉴会没有资源支持只能成为理念。 关键一：区域销售经理亲自抓“团购” 1、每个人都有一个习惯—--作自己熟悉的事 2、区域销售经理每天的日常工作比较繁忙，而目前做传统渠道还能“过的去”。因此，市场存在的“短板”没有得以改善，销售工作仍然在按照市场惯性推进。 3、虽然团购工作没有“技术壁垒”可言，但由于没有初始的推动，使销售人员总是在团购工作方面无法突破。 关键二：“攻克”具有“召集性”的公关团购单位 财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义 建委、工商、税务对企业单位很有带动意义 公安、卫生部门结交广泛 上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系 例如：建委、工商、税务，能介绍大量的企业单位，而事业单位饮酒受到“地产酒保护”时，企业单位往往是公关团购的主要突破口 例如：纪委，虽然是“清水衙门”，但纪委的“召集”能力很强，所有的单位对纪委都很给“面子”，有突破性作用 关键三：“免费品尝领酒卡”的“纽带”作用 1、在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜” 2、印制免费品尝领酒卡，方便赠送 3、指定某些名烟酒店为领取点 4、消费者领取品尝酒，填写领取登记表，作为报销和督察的凭证 关键四：“一个人带活一个市场” 寻找具有社会资源的“官商”作为公关团购人员或分销商 优点：可以迅速做一个系统 缺点：1、开拓新客户能力差 2、不能完全服从公司大规模正规化运作 策略： 1、一方面，主动寻找有人脉关系的“官商”。作为团购主管一定要随时关注相关人选。 2、另一方面，一定要有自己职业的团购队伍，完全依靠外聘人员不可能有大的突破，因为，“能量”比较大的人对团购的“利润”兴趣不大。 关键五：激励---决定酒店促销员和流通业务员能否完成公关团购任务 1、每个人要有团购任务，同时也有团购提成。否则，没有压力和动力，公关团购又将成为一个“理念” 2、加强过程管理，包括：促销员回收名片、信息，拜访酒店常客等 关键六：酒店、商超、名烟酒店、团购的价格要有一定的级差 最佳的价格体系是团购价格低于名烟酒店价格10%，而比名烟酒店进价高10%，这样才能够有一定的操作空间和吸引名烟酒店老板参与团购。 这实质上对流通渠道的价格管控提出了更具体的要求，许多产品由于流通“价格