超市商品管理详解.ppt

商 品 管 理;培训内容和目的;商 品 的 管 理;商品结构构建原则;80/20原则 80％的销售额和利润来自于20％的商品 商品 贡献度 累计 A 32% 32% B 28% 60% C 21% 81% D 12% 93% … … M 0.1% 99% ;80/20原则 80/20原则在超市经营中的运用 ;80/20原则 依据80/20原则，商品分为三类： 主力商品（或称A类商品），品项占比20％ 辅助商品（或称B类商品），品项占比30％－40％ 附属商品（或称C类商品），品项占比40％－50％ ;辅助商品和附属商品的选择 较高的毛利 便民性和连带性较强 卖场和陈列的面积 顾客的需求 商品的资源 商品结构完整的需要 ;商品优选原则 不断寻找能创造大比例销售额的A类商品。 精心培育A类商品 从相对无限的商品里精选出有限的品种 对优选出的商品要进行正确组合和合理配置 结合本超市的实际确定最佳的商品结构比 动态地理解和调整本超市的商品结构比 不宜选择的商品 不能即付即搬的商品 体积过大或过小的商品 交易条件苛刻的商品 包装不宜或单价过低的商品 ;商品组合深度和广度相结合原则 示例：可口可乐公司深度与广度组合选择 ;商品组合深度和广度相结合原则 顾客的需求 品牌意识 品质款式 包装需求 所选择的业态 季节性因素 ;商品组合策略;品类组合策略 目标型品类－全面品种选择 常规型品类－一般性品种选择 季节型、偶发型品类－时令性品种选择 便利型品类－精选品种选择 ;单品组合策略 提高来客人数的单品 提高客单价的单品 提高利润额的单品 提升营业外收入的单品 提升超市形象的单品 提高顾客购物便利性的单品;依据数据来进行商品组合 对竞争对手进行调查 对顾客进行调查 通过电脑系统收集销售数据 交易数据查询（单品、类别等） 交易数据分析（时段、客层等） ;典型超市品项占比图;商品结构调整;调整的必要性 节约空间，提高陈列效益 有助于推陈出新 便于购买 为销售和营业外收入找到新的增长点 提高周转率 加强对供应商的控制 调整的前提：门店品项极大丰富;调整的依据 商品销售排行榜 商品贡献度 损耗排行榜 商品库存周转天数 商品更新率 季节性因素 ABC分析法 进一退一原则 ;调整的原则 每个小类的品牌不多于六个，不少于三个 品项总数控制在5000个-7000个以内 每个品牌的销售额不应超过该小类的60％ 建立后备品牌制度 ;新商品的引进;新商品的概念 商品分三个层次：核心产品、实体产品、附加产品 ;选择新商品的原则 是否具有独特性 是否适合商品结构 是否具有销售潜力 必须制定试销指标 商品生命周期 消费者价值 促销及费用支持 供应商过往的配合度 交易条件 陈列空间;新商品引进的控制 事前控制 制订月商品更新率，一般不超过10％，5％较合适 引进时要预测销售走势，可参照： 同类商品中畅销商品的月销售额 所替代商品的月销售额 收集新商品的资料 市场价格（均价、最低价） 陈列方式 市场反应 促销计划 建立新品试销制度，试销期为3个月。 ;新商品引进的控制 事中控制 跟踪销售动态 做出调整 陈列方式 售价 宣传 指标 新商品 ;新商品引进的控制 事后控制 试销期结束后，对新商品评估 ;滞销商品的淘汰;滞销商品的特征 销售 平均销售量过低 只在促销期有销售 销售排名过低 利润 平均利润贡献过低 利润排名过低 损耗 其它 货源不稳定 缺货率;滞销商品的评估 每月淘汰商品率不超过10％，5％比较合适 每月月底进行评估 列出淘汰商品清单 退货 ;滞销商品的评估 评估依据 商品销售排行榜 商品贡献度 损耗排行榜 商品库存周转天数 ABC分析法 进一退一原则 最低销售指标 商品质量 ;滞销商品的评估 淘汰时要慎重的商品 试销期还未结束的新商品 具有绿叶效益的商品 保证品项齐全的商品 季节性因素较强的商品;退货的处理方式 总部集中退货 门店分散退货 非实际退货 与供应商达成退货处理协议 一次性削价处理 作为特别促销商品;退货的处理方式 采用非实际退货须注意事项 采用非实际退货的标准：削价处理或特别促销的损失 是否小于实际退货的物流成本。 在退货处理协议中，要确定双方对损失的分摊比例， 并督促供应商尽快补差。 对保质期是影响顾客购买主要因素的商品，也可采取 此方法来处理。 ;商品订价艺术;市场调查 调查竞争店 商品结构 价格带 促销商品价格 敏感商品价格 非敏感商品的价格 调查顾客 对本公司价格水平的评价 对竞争店价格水平的评价 ;订价原则 价格敏感商品和非敏