销售流程之试乘试驾详解.ppt

试乘试驾流程培训  5. 试乘试驾（动态展示）——试乘试驾阶段 1.主动邀请每一位顾客试驾。 2.当顾客表示有兴趣试驾时，协助顾客登记相关资料并签订试驾协议。 3.在顾客试驾之前，向所有顾客说明试驾的路线。 4.确保试驾车的车况处于最佳状态，无论是外观还是内饰。 5.首先邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特性和功能。 6.销售顾问首先驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线以及顾客感 兴趣的车辆功能。——使用车辆的导航系统演示路程设置是必须的。 7.遵照经销店规定的路线行驶。 8.每次顾客试驾应该至少持续25分钟。 9.在试驾之后，询问顾客对该车的感受，并在进一步促成交易达成之前 解决顾客所有的顾虑。 10.试驾结束之前，询问顾客是否有其他问题。 5. 试乘试驾（动态展示）——试乘试驾阶段 1.主动邀请。 2.签订试驾协议。 3.说明试驾的路线。 4.车辆最佳状态。 5.特性和功能。 6.销售顾问首先驾驶车辆。 7.规定的路线。 8.持续25分钟。 9.解决顾客所有的顾虑。 10.是否有其他问题。 5. 试乘试驾（动态展示）——试驾分段解析 1.试驾前考虑的因素：天气因素 机会与风险 客户的期望 车辆状况 试驾路况 2.试驾中考虑的因素：操作感受 客户关怀体验 是否关注陪同 车辆功能展示 讲解通俗易懂 3.试驾后考虑的因素：客户是否满意车辆？ 客户是否懂得操作？ 客户是否对性能存在异议？ 客户是否对试驾感受有疑义？ 陪同人员的感受？ 5. 试乘试驾（动态展示）——我们没有做到过的一些 ★ 试驾路线风光讲解 ★ 紫外线探测手链 ★ 适宜的温度 ★ 清洁湿巾 ★ 擦汗纸手帕 ★ 冰镇饮料 ★ 专属音乐服务 ★ 试驾小礼物 5. 试乘试驾（动态展示）——试驾流程的模拟话术 S：王先生你对车辆的日常操作都了解了吗？对车辆的功能还都满意吗？ C：还不错，这车的功能真的很多。 S：接下来我邀请您试驾一下为您准备的车辆，试驾车就是你喜欢的535GT豪华型。 C：可以呀，我们去试驾吧。 S：请您稍等，因为试驾是在普通的城市公路，所以请您先出示驾照，我们要一下做试驾登记。 C：没问题，给你驾照。 S：好的，感谢您对我们工作的支持，我这就去做一下试驾登记，请你稍等片刻。 C：好的，你去吧！ S：王先生驾驶执照已经为你登记完毕，请你检查一下并收好您的驾照。这里是试乘试驾承诺 书，请您认真看一下这份文件的承诺部分。然后请在以下客户签名处签名，还有联系电话。 C：好的，看明白了，就是按你们的路线开，别出事故，都明白。前这里是吧？ S：好的试驾承诺书已经签好，我们将试驾承诺书放在前台备档。接下来请看一下我们的试驾 路线图，我为您讲解一下试驾路线和试驾项目。 C：可以呀，那个路线图在哪？ S：这边请跟我来，路线图就在展厅门口。 5. 试乘试驾（动态展示）——试驾路线讲解话术 S：请您看这就是我们的试乘试驾看板，我们的试驾路线大约6公里长度，这里就是我们信兴的位置，开往海垦路为一号路段，在此路段我们中低速驾驶，主要感受一下车辆的隔音性能和车辆行驶的平顺性。行驶至红绿灯处左转弯到滨涯路路段，这就是我们试驾的第二路段，这里有少许车流在这个路况非常好的路段我们可以测试一下车辆的加速性能和车辆的刹车性能。行驶到路尽头就是第三路丘海大道，这个路段的路面粗糙，我们可以感受一下这辆新帕萨特的底盘隔绝胎噪及悬挂的舒适性能力。过红绿灯就回到展厅。 C：这条试驾路线还不错的，项目也很丰富。 S：当然了，大众品牌是很关注客户的驾驶感 受的。所以提供的试驾服务的专业性很强。 C：那我一定要好好试驾一下！ S：没问题！这边请车辆已经停在展厅门口。 王先生请您先坐在副驾驶席，第一圈是由 我驾驶车辆，你是试乘环节。我为您调整 一下座椅 … … 这个位置你感觉舒适吗？ C：还不错，挺舒服的。 5. 试乘试驾（动态展示）——试驾车讲解话术 S：下面我要去驾驶席，请您拉好安全带（销售顾问递送安全带），关好车门。 (销售顾问认证过程中，销售顾问必须时刻保持客户能够看到你，所以必须从车前方绕行) C：好的。 S：王先生，我们首先踩下刹车踏板，按启动按钮其从车