良好的沟通力讲述.ppt

沟通技巧培训 内训师：张宝平 沟通技巧 高效沟通特征与结果 思考题？？ 你认为作为一名销售人员应该具备哪些素质呢？ 目前我们的接待现状是什么样的？ 一、沟通重要性 沟通的好与坏 决定了你生活品质的好于坏 如：与客户沟通良好 谈判成功的几率就会大 挣得到钱 与同事沟通良好 有广泛的人际关系 与领导沟通顺畅 有较大的晋升空间 与家人沟通顺畅 和谐的家庭环境 二五零法则 辗转五次可以见到总统 你想改变现状吗？ 你渴望成功吗？ 想让自己成为一名沟通高手吗？ 成功者的常态就是失败者的眼中的“变态”! 我要变态 一切从“变态”开始，从此我将不一样！ 关于态度--心态、状态、态度 态度对人：我们的客户 态度对事：我们的工作 要抱怨工作的问题，我们要做问题的终结者 销售不是想怎样去卖 而是如何帮助客户去买 二、影响沟通的因素 气氛 环境 情绪 三、沟通必备素质准备 沟通的5个基本步骤： 点头、微笑、倾听、回应、做笔记。 沟通的5个心： 喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。 互动游戏 今天你赞美别人了吗？ 不要吝啬你的辞藻，从现在开始称赞你的伙伴和客户 思考：你又从中得到了什么？ 沟通测试： 你准备好开始与人沟通了吗？你的态度准备好了吗？ 高效沟通三个特征 行为的主动性 乔吉拉德发名片 营销 过程的互动性 互动 深刻介绍自己 对象的多样性 挑战不同类型的客户 我沟通的效果取决于别人对我的回应 我沟通的品质取决于我对对方的回应 你想成为什么样的人就和他在一起 人脉等于钱脉 关系就是实力 朋友是最大的生产力 与客户成为朋友 回应话术的五种方法 复述 感性回应 例同 隐喻 先跟后带 方法一：复述重复对方刚说过的话里的一些重要的文字，加上开场白。 例如：“我听到你说……”、“你刚才说……” “看看我是否听得清楚，你说……” 作用： 1、可以使对方觉得你在乎他说的话； 2、使对方觉得你想很准确地明白他的意思； 3、使对方听清楚自己所说的话，以避免错误； 4、加强对方说话的肯定性，待之后重提时对方容易忆起； 5、给自己一点时间去做出更好的构思或者回答。 方法二：感性回应把对方说的话加上自己的感受再说出来。 例如：对方说：“销售顾问跟我讲安全，我就觉得便宜最重要” 你回应说：“是啊！价位合适当然是我们最关注的，但是价位有合适又安全对您来说不是更好吗，您说呢？” 感性回应是把自己感受提出来与对方分享，若对方接受，他也会与你分享他的感受。能够分享感受是一个人接受另一个人的表示。 方法三：例同把想对他说的话化为另一个的故事。 例如:“有一个朋友………” “听说有一个………..” “去年我我的一个客户…………” 假借另一个人的故事把内心的话说出来，会使对方完全感受不到威胁性或压力，对方因此会更易接受。 方法四：隐喻借用完全不同的角色和背景去含蓄地暗示一些你想表达的意思 例如: 对方：“我还没驾照呢，开车不行，只是想买个车，又不敢开”。 你回应：“开车都是练出来的啊，没有人天生会开车的，我也一样啊吗，现在不是开的很好么，勤能补拙不是吗？” 方法五：先跟后带 是先附和对方的观点，然后才带他去你想要他去的方向。 附和对方说话的技巧可以有3种方式： 取同：把焦点放在对方说话中他与你一致的部份。 取异：把焦点放在对方说话中他与你不同的部份。 全部：先接受对方全部的话。 先跟后带—举例 你说：“我认为吃早餐对健康很重要，所以我每天早上都吃两只鸡蛋。” 对方说：“鸡蛋的胆固醇太高，我的早餐决不会有鸡蛋。” 回应1（取同）：“哦，原来你也有吃早餐的习惯，你是否觉得吃早餐对一天的工作有重要帮助呢？” 回应2（取异）：“你觉得鸡蛋的胆固醇对身体不好，你当然不会以它作早餐了，那么，你的早餐吃什么呢？” 回应3（全部）：不仅你这样说，我以前也是这样理解的，直到去年我才看到一篇科技新知的文章，发觉原来胆固醇中也有好坏之分，且鸡蛋给我们的胆固醇好多过坏，鸡蛋中一些营养更是其他食物中很少能提供的呢！！你有兴趣看一看这篇文章吗？” 判断是否高效沟通的方法 高效沟通的结果 赌徒游戏 记住 ：你期待的结果要从对方嘴里说出来 不要替客户做决定，让 他心甘情愿自己说出决定 良好沟通的十五大原则 原则一：讲出来 原则二：不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教。 原则三：互相尊重 原则四：绝不口出恶言 原则