为什么一流的销售谈理念选读.docx

色哥倪建伟2016-08-29 22:04 销售界近20年迄今一直有个公论，叫“一流销售谈理念、二流销售讲故事、三流销售卖产品”，以此来简单界分、衡量销售员这个职业在对销售技能掌握的深度。 “三流销售卖产品”很容易理解，三流可谓刚刚入门的销售员，这个级别的销售员的典型工作特征是“桥”。他实际工作也仅仅发挥“桥梁”的作用，譬如把公司的情况，产品特点，企业销售政策，企业规模等等资讯完整传送给客户，同时也把在客户处看到的、听到的、自己判断的资讯传送给自己的销售领导，等待领导对自己销售工作的下一步安排或指示。 三流的销售员在实际工作对自己的期待是很急迫的，非常想出业绩来证明自己的价值，所以往往把结果前置，譬如在第一次接触客户的时候，就对客户说“领导，把这个单子给我，我们公司给你3个点的提成”。销售员自己觉得自己说的非常真诚，但这样的话语往往被客户视为“草率，说话语无伦次的，未经人世的幼稚小伙子”的印象，客户往往随意找个理由把销售员打发走。 实际上，有经验的客户会察觉“三流的销售员”、“桥”的实际作用不大，觉得这类销售员没自己的权力，没生意成交上的真正独立话语权，生意场上每一个人都想和有权力的人交往，所以有经验的客户往往对三流的销售员不会真正的接纳和认可，一般都是抱着忽悠，拖延，观看的心态和三流的销售员见招拆招，有一搭没一搭的和销售员进行周旋。 在整个销售界，只有“三流的销售员”觉得销售是件很难的事情，觉得销售的对象怎么那么难伺候和难以琢磨。甚至对销售工作感觉绝望，不再爱销售了。 普遍而言，二流的销售员会觉得销售是件快乐的事情。实际上我们都知道，某一件事情如果销售员和客户双方交流有共鸣点，那么心灵就会共振，产生快乐的感觉。哲学家康德说“快乐是我们的需求得到满足”，而交流的共鸣，实际上是一种认可，一种满足，所以，二流销售员是给客户带去快乐的，同时自己也是快乐的。 二流销售讲故事是二流销售员的一个标准形象。故事人人喜爱，因为故事有起点、发展、高潮有结局，它满足了人们学习和猎奇的需求，故事能给人带来快乐和满足这是毫无疑问，所以优秀的销售员一定会去说故事，反之不会说故事的销售员只停留在初级水平，可能有的人会说，我不会说故事，但是我的业绩非常非常好啊。业绩好不代表你的销售水平高，苹果手机还没销售员呢，它的销售也非常好啊。 业绩不仅仅反映销售员的水平，也和企业的品牌，企业实力，技术水平，产品的供需紧张程度都有关系。假设你是个销售火车票的销售员，在春运阶段你哪怕一脸不耐烦也会票卖的很好。 细观天下，每一个传承百年的品牌，都有不少关于他们的故事在流传，故事不仅仅让客户购买得益于物质层面，它还销售故事中的附加值部分，使消费者情感上得到满足。譬如，北京的“同仁堂”，他不仅仅卖中药，更卖的是“真材实料”。 销售员的故事一般都是根据客户的客情而为其量身订做的故事，它能极大的调动客户的参与，更能让客户因参与而互动，因互动而满足，因满足而满意，因满意而认可，因认可而信任。而认可（信任）是能成交与否的关键。 故事→客户参与→客户情感投入→客户情感满足→客户情感满意→认可 二流销售员的故事一般是： 1：为吸引客户注意而故意设计猎奇悬疑故事。譬如我早期名片上印个“佛”字，就是起着吸引客户注意的作用。 2：针对产品特点特色而设计的故事。譬如乐百氏水27层过滤。 3：诱惑客户下购买决定的故事。譬如描述购买后，客户赚了钱去泰国双飞的愉悦。 4：暗示客户和你合作的故事。譬如色哥当年去武钢推销的时候，就给武钢的客户讲一个我的产品在上海宝钢销售的故事。 故事人人喜欢，我们也可以透过故事去暗示、影响和诱惑我们的客户，让客户无形中就被我们销售员牵着鼻子走，但是，对一些久经沙场考验的，有非常多阅历的人，看透人生一些事情的人，他们见多识广，甚至比我们销售员更会讲故事，譬如公司的董事长，公司的总经理这个级别，他们甚至天天因工作的原因给他们的员工讲故事，讲企业远景，他们天天在给员工画饼，他们对画饼讲故事的能力远远超过销售员，所以销售员想通过讲故事来征服这类客户几乎是不可能的。 那么，怎么破? Ok,一流的销售员谈理念。对客户的董事长，总经理，一个市的市长，县长什么的，我们一流销售员谈理念，一谈就把他们谈晕了，一谈就足以和他们形成共识，形成惺惺相惜，达成合作。 理念是什么？ 百度一下： 人类以自己的语言形式来诠释事与物时，所归纳或总结、正确的思想、观念、概念与法则，称之为：理念。如：人生理念、哲学理念、学习理念、时空认知理念、成功理念。 理念为什么可以征服一切人类？只要是人，总能被一种理念所击倒所征服，为什么？ 因为理念是正确的认知，是人类的终极追求“真善美”的反映。 真：指真相真理，人都追求“真”，都渴望知悉事物的真相、真理。 善：最少包含对自己友善、安全的环境，谁不想活在一个安全的，别人对