5价格策略课案.ppt

五、定价策略 撇脂定价 Skimming pricing 渗透定价 Penetration pricing 价格 高 低 需求弹性 小 大 单位成本 与销量关系不大 与销量关联度高 技术秘密 拥有专利 多个竞争者掌握 （一）新产品定价策略 五、定价策略 （二）产品组合定价策略 产品线定价 重点是确定同一产品线中不同产品的价格差距。这不仅要考虑其成本差异，更要考虑顾客对不同产品的感知价值。 备选品（附件）定价 2012年5月7日，小米1普通版1999，屏幕贴15，耳机43,8G闪迪卡35，挂绳6，电池96，后盖34.总价2228 16G 64G 128G 2015.6 iphone6 5288 6088 6888 iphone6+ 6088 6888 7788 2015.11 iphone6 4488 5288 iphone6+ 5288 6088 五、定价策略 （二）产品组合定价策略 互补品定价 互补品指两种或两种以上商品必须互相搭配使用的商品 吉列剃须刀，刀架便宜，刀片赚钱 饮水机免费给你用，桶装水赚钱 打印机便宜卖给你，墨盒赚钱 游戏免费给你玩，道具赚钱 IBM服务器不太贵，但服务费、解决方案赚钱 景点门票低价，但里边的饮食、纪念品赚钱 副产品（衍生产品）定价 生产豆腐的，豆腐渣是副产品 生产企业的边角料处理 有时候随着市场的变化，副产品可能变成主产品 淘宝衍生出来支付宝，余额宝 电影娱乐周边衍生产品：卡通形象、授权产品（包包、玩具、纪念品等） 五、定价策略 （二）产品组合定价策略 套餐、套装、产品包、一揽子定价 肯德基全家桶 真功夫双人套餐 洗发水套装 淘宝搭配减价 五、定价策略 （三）折扣定价策略 现金折扣：如果用现金付款，或提前付款，给与折扣 数量折扣：数量多折扣；金额多折扣。饮料1瓶2元，一箱10瓶18元。满120送30元现金券，立即可用。 交易折扣：给不同渠道成员不同的折扣。给批发商、零售商、网络渠道等不同折扣。 季节折扣：春天买棉袄。秋天买短袖。换季清仓。 促销推广让利策略：为回报经销商的各种促销推广活动而给出的让利折扣 运费让利策略：对较远的客户让利。实际是提供免费交通巴士服务。对较近的免费送货上门（如2公里内第二天送货上门）。 五、定价策略 （四）心理定价策略 整数定价：全场10元。二手房一口价实收100万。 尾数定价：现在只要998，1999，9.99，5288， 声望定价：限量奢侈品，限量款的车，收藏品。 招徕定价：以很高或很低的定价，吸引顾客关注。有些商场，为了提升层次，免费或很低的价格给奢侈品品牌铺位。 五、定价策略 （五）差别定价策略 也叫价格歧视，指企业按照两种或两种以上不反映成本费用比例的价格销售某种产品或服务。即对于同一商品针对不同的顾客制定不同的价格。 地区差别定价：不同地区价格不同。iphone SE美国售价399美元，加上税，大约430美元（合2800元人民币）；中国售价16G3288元。印度39000卢比，约合人民币3800元。 地理位置差别定价：演唱会门票特区：880元；甲区：680元；乙区：280元；丙区：180元。超市1元一瓶的矿泉水，景区卖5元一瓶。超市5元一瓶的啤酒，KTV或豪华餐厅卖20元一瓶。 顾客差别定价：工业用电：0.62元/度；农业用电：0.48元/度；居民用电：0.45元/度；商业用电：0.79元/度。 产品形式差别定价：apple watch运动版2588-2988；标准版4188-8288；黄金版74800-126800元。 销售时间差别定价：明仕保龄球馆上午：5元/局；下午：8元/局；晚上：15元/局 五、定价策略 （五）差别定价策略：演出场地位置差别定价 价格策略 案例一 在比利时的一间画廊里，一位美国画商正和一位印度画家在讨价还价，争辩得很激烈。其实，印度画家的每副画底价仅在10～100美元之间。但当印度画家看出美国画商购画心切时，对其所看中的3幅画单价非要250美元不可。 美国画商对印度画家敲竹杠的宰客行为很不满意，吹胡子瞪眼睛要求降价成交。印度画家也毫不示弱，竞将其中的一幅画用火柴点燃，烧掉了。 美国画商亲眼看着自己喜爱的画被焚烧，很是惋惜，随即又问剩下的两幅画卖多少钱。印度画家仍然坚持每副画要卖250元。从对方的表情中，印度画家看出美国画商还是不愿意接受这个价格。这时，印度画家气愤地点燃火柴，竟然又烧了另一幅画。 至此，酷爱收藏的画商再也沉不住气了，态度和蔼多了，乞求说“请不要再烧最后一幅画了，我愿意出高价买下。最后，竟以800美元的价格成交。 案例二 从前有个智者收了许多学生，其中有个学生感到前途茫然，向老师请教自己的价值。 智者从口袋里摸出一块光溜的石头，对他说：你把这块石头拿去卖，但无论别人出多少钱你都不能卖。 学生先到农贸