做好陌拜6问6答选读.pptx

做好陌拜6问6答 开拓三大陌生市场 你是否觉得开发客户难，无从积累客户资源？ 陌生拜访处处碰壁？扫街扫楼没有收获？ 你想要开发私营企业主、个体老板、全职太太三大陌生市场吗？ 一、锁定随缘拜访的市场 1、什么样的人最容易成为随缘拜访的对象？ 私营企业主，个体老板，全职家庭主妇 ? 2、随缘拜访对象的特点？ 空余时间多，对累积财富有浓厚的兴趣，认同保险 二、解决陌拜六大自我问题 你将要拜访的这些客户 1、问题一：他们的共同点是什么？ ①私营企业主：创业时间短，有经济实力；对国内投资环境不满意，有到海外投资或移民的倾向；崇尚比较新颖的投资方式，敢于冒险； ②个体老板：收入能力较高，是家庭的重要支柱；做生意的过程存在一定风险，收入不稳定；不一定拥有社会保险，身体亚健康情况较为普遍； ③全职家庭主妇：本身待业在家，空余时间非常多；家庭重心以孩子与丈夫为主；主要的经济掌控权在丈夫手中。 2、问题二：他们可能比较需要什么？ ①私营企业主的需求：在短时间内以最少的成本获取最大的利益；希望以新颖的投资理财方式获取财富； ②个体老板的需求：保障身体健康之余，稳定之前所积累下来的生意成本，希望以较为保守的理财方式让钱生钱； ③全职家庭主妇的需求：打发空余时间，为孩子积累一定的成长财富，为家庭积累储备金。 谈话逻辑： 面对女性客户主要从人生风险，家庭，婚姻方面入手，要擅长运用风险小故事，描述身边的家庭危机。以提问的方式进行引导。 ? 例如： 丈夫生意失败怎么办； ????? 丈夫的身体出现小插曲怎么办； ????? 丈夫交友不慎怎么办； ????? 夫妻财产共有化对双方会有什么影响； 演示实例1：全职家庭主妇吴女士 我与吴女士在超市购买日用品的过程中认识，认识契机是向对方讨教哪个牌子的洗衣粉好用。 当时我见吴女士的人比较有亲和力，气质也非常好，容易接触，顺便就多聊了两句。我对吴女士说如果不介意的话我们交换一下电话，等我有空约你出来好好向你请教生活常识，也表示对你的感谢。就在此时我们相互留了电话。 回到家后我发了一个短信表示认识她很开心，也感谢她今天对我热情的帮助。随后相约喝过两三次茶，并没有谈过保险，只是说我的工作是干什么的，和她分享我工作的快乐和成长，讲一些帮助别人的一些故事慢慢让她有兴趣。在她把我当成了朋友之后，再次约她出来吃饭是正式通过风险故事切入保险，一并促成。 业务员：（见面之后寒暄赞美）吴姐，好久不见啦，最近在忙些什么呢？ 吴女士：还不就是带孩子和照顾我丈夫咯 业务员：哎，看你这么好福气我真是羡慕啊，嫁了个这么能干的老公，你先生的生意最近还好吧？ 吴女士：还行，最近的运气还不错。 业务员：是吗？恭喜你!你知道吗?我最近听到好多消息。 吴女士：啊？什么消息啊？ 业务员：你还不知道啊，我最近听我一个银行的朋友说最近好多大老板都受到了金融危机的影响啊，最近都卷款携逃了！ 吴女士：啊？不会吧，金融危机不是早就过去了吗？ 业务员：对啊，所以你说奇不奇怪，表面上是过去了啊，可是内里的影响啊，到现在才开始波及开来啊，我那个朋友还说从去年开始，跑路的老板数量就成直线上升呢！ 业务员：哎呀，不会吧，那真是太可怕了！ 李圆圆：你看我有个邻居就住在我对面，她老公就是欠了别人一屁股债，赶紧跑路了！ 业务员：为什么？生意不好吗，你邻居之前不是听你说很有钱的吗？她自己不是有很多存款的吗？ 业务员：唉，这你就不知道了，结了婚以后夫妻财产都共有化了，哪里还分你的我的，她老公一欠债，她的钱当然也就要跟着一起赔进去啦。 吴女士：啊，那怎么办啊，真够惨的……难道没有什么可以避免这种危机的方法吗？ 业务员：当然有啦，你可以做婚前财产协定嘛。 吴女士：哎呀，那结婚前就谈这个财产分配谈那个资金处理的多伤感情啊…… 业务员：那也是，不过也不是没有其他方法的。 吴女士：那说来听听啊！ 李圆圆：（慢慢地开始引入保险产品） 3、问题三：他们会对什么事物比较感兴趣？ ①私营企业主：财富的积累，新颖的投资理财方式，个人眼界的提高； ②个体老板：身体健康，保守的投资理财方式，事业成本的稳固； ③全职家庭主妇：孩子日后的成长，家庭财富的累积，自身日常生活的调适。 谈话逻辑： 面对男性客户主要从事业，家庭,孝心,爱心与责任入手，同样需要运用风险小故事，将现实中的风险故事讲给客户听让客户有感而发。 ? 例如： 生意失败怎么办； ????? 资金得不到周转怎么办； ??? ??万一自已亲人身体出现了状况怎么办: ????? 无论生意好坏，都要准备一笔平时急用的钱 ； ????? 睛带雨伞,饱带饥粮!???? 实例演示： （用网络聊天工具：微信“寻找身边的人”这一应用相识，见过一两次觉得对方对我的感觉不错后,我就会主动约对方来我公司喝茶,请他来公司指导，展开话题。