做事方法-拜访客户(5W2H,PDCA)选读.pptx

陈南秀2016-03-05 拜访客户的方法 5W2H法则篇 5W2H法则篇 5W2H 1、WHAT——是什么？做什么工作？ 2、WHY——为什么？为什么要这么做？目的是什么？ 3、WHO——谁？谁负责？谁完成？ 4、WHEN——什么时间？？什么时间开始？什么时间完成？ 5、WHERE——什么地方？在什么地方做？ 6、HOW——怎么做？怎么实施？方法怎样？如何提高效率？ 7、HOW?MUCH——多少？做到什么程度？结果和效果如何？ 拜访客户5H2W法则-WHAT 1、WHAT（做什么）------将要去做什么事 2、WHY（为什么）------为什么拜访客户，目的是什么 拜访客户5H2W法则-WHY 1、了解客户需求 2、解决客户问题 3、提高工作效率客户满意 3、WHO（谁）------选择谁去做 选择谁的前提条件 ① 对客户了解的人 拜访客户5H2W法则-WHO ② 能处理解决客户问题的人 4、WHEN（什么时间）------约定最佳时间开始和完成 拜访客户5H2W法则-WHEN 5、WHERE（什么地方）------约定最佳地点 拜访客户5H2W法则-WHERE 6、HOW（怎么做）------最佳的实施方案使效率到达最高！ 拜访客户5H2W法则-HOW 7、HOW MUCH（多少）------最终要达到多少效果 拜访客户5H2W法则-HOW MUCH HOW---怎么做？怎么实施？方法怎样？如何提高效率？ 客户拜访-HOW HOW 客户拜访后 客户拜访时 客户拜访前 HOW-客户拜访前 客户拜访前 预约客户——简单介绍自己和公司，明确预约时间、地 点、拜访客户的目的 资料准备——客户和客户公司的信息资料、对方的习 惯，顶呱呱公司的相关文件资料、工具 （笔、笔记本、计算器等等 个人形象——精神饱满，仪表端正、大方，仪容整洁 自然 时间路线——规划路线按时到达预约地点 HOW-客户拜访时 客户拜访时 形象——礼貌微笑面对客户、语言行为得体，给客户留下 深刻的外在形象 目的——开门见山、直述来意，用最短的时间表明自己来 的意义和目的，节约客户的时间 寻找——寻找话题通过谈话是拜访变得轻松愉快 了解——通过谈话了解客户的需求，对于客户的问题并立 即给客户一个解决方案或答复；了解客户动向， 推荐公司其他业务 心理——心理自信、尊重真诚对待客户取得客户的信赖， 愉快轻松的面对，控制自己的情绪 留取——礼貌告别（成与败），留下资料，取得客户的联 系方式 HOW-客户拜访时 客户拜访后 整理总结——整理对于本次的客户拜访记录，总结做得好 的地方，做得不足的地方 分享提高——和团队分享本次拜访的过程和效果，提高以 后工作效率 分析调整——分析本次的客户拜访内容，并调整客户拜访 策略 总结分享--PDCA A P D C 策划 Plan 执行Do 检查Check 处理Action 总结分享--PDCA 总结分享--PDCA 大环套小环，小环保大环，互相促进，推动大循环，促进事件发展，提高工作效率 总结分享--PDCA PDCA是爬楼梯上升式循环，每转动一周，质量就提高一步 思考 思考问题： ①拜访客户中还需要注意哪些地方？ ②PDCA不足之处是什么？ 祝大家工作愉快