苏锋利-做最优秀的销售员【中华讲师网】讲述.ppt

测试题 我在买什么？ 有谁会买我的产品? 有谁不会买？ 为什么会买？ 为什么不会买？ 我的竞争对手是谁？ 我与竞争对手的差别、优势在哪里？ 我有什么独特的卖点吸引客户，阻止对手介入？ 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2）消费心理 求新心理：追求新颖、时髦、特别、流行、与众不同，关注点是“求新”、“求异” 求实心理：注重产品的实际使用价值，不去追求产品的个别特征。其心理关注点是“实用性”、“经济性” 求美心理 ：追求产品的欣赏和艺术价值、品格和个性，关注点是“美化”、“漂亮” 求廉心理：关注产品的价格，以追求物美价廉为主要目的，其心理关注点是“便宜”、“物美” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2）消费心理 求名心理：重视产品的威望和象征意义，认同名牌，关注点是“品位”、“炫耀” 求实心理：注重产品的实际使用价值，不去追求产品的个别特征。其心理关注点是“实用性”、“经济性” 求信心理：对某一种产品充分信任，经常购买，长期使用，关注点是“好感”、“信任”、“认同” 攀比心理：只想比别人强，要超过别人，把别人当作自己需求的权衡尺度，关注点是“我比你强” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2）消费心理 嗜好心理：倾向比较集中，行为比较理智，以满足个人或家庭的特殊偏好为中心，关注点是“单一”、“偏好”、“癖好” 从众心理：容易受别人的影响，喜欢跟随大趋势，从众心理比较强，关注点是“跟随”、“仿效”、“同步” 情感心理：受广告、包装、式样、感人的气氛等因素影响而做出购买决定，关注点是“好奇”、“情感” 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第六：咬住不放的意志 甘道夫 没有任何人可以拒绝你，只有你咬住不放 帮人要帮到底 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、调整好自己的情绪 1）心理暗示法 2）改善肢体动作 想象 3）一四二呼吸法 4）静坐 5）激励音乐 三人钓鱼的故事 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第二讲：销售沟通法则 第一节：有效的信赖感 第二节：有效的问话技巧 第三节：有效的倾听技巧 第四节：有效的表达技巧 第五节：有效的情绪调整法则 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一节：有效的信赖感 1、认同顾客 认同才能交流，交流才能交心，交心才有交易 认同一个人的兴趣与爱好 肯定一个人的专业与成就 认同一个人的语言与行为 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2、没有不好的客户，只有不好的心情 1）点头；微笑；眼睛专注、鼓掌；鞠躬； 2）低、感、褒、理 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 3、催眠式语言： 顾客为什么购买？ 信任度： 需求： 购买能力 价值 情绪 感觉 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 广告 消息 拜访 合作材料 关心 经济 拥有 约见 签单 反对 便宜 买到 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 费用 投资 合作伙伴 恭候 专线 合作愉快 遵照 顾客 等你 直拨 成交 回音 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 尝试 去做 初步投资 同时 有难度 挑战 如果 定金 但是 不可能 问题 假如 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 4、语音语调同步 北京人： 陕西人： 河南人： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 2012年度尚品服饰述职报告 营销赢在心态 主讲：苏锋利 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 烤红薯； 销售无处不在： 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 一个目标，多个方法； 成功的销售员 失败的销售员 一个方法，多个目标 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 课程内容 第一讲：一流销售人员具备心态 第二讲：销售沟通技巧 第三讲：成交十法 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一讲：一流销售人员具备心态 第一节：树立坚定信念 第二节：做万全的准备 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 第一节：树立坚定信念 1、世上无事不可为：每个人潜能无限 2、过去不等于未来：每拒绝一次就接近成功一次 3、永不放弃：对自己永远充满信心 4、立即行动：只有尝试，才有机会 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、每个人都充满无限的潜能 找讲师，就上中华讲师网 中国最大的培训讲师选聘平台 1、每个人充满无限的潜能 小鹰的故事 找讲师，就上中