06讨价还价与耐心课案.ppt

讨价还价与耐心; 一位江西富商来到一个卖古玩字画的店里，看中了一套三件精美细致的古砚，售价800两银子。富商认为价格太高，于是推说只看中了其中两件．要店主降价。店主看了看他，要价仍是800两。富商不愿掏钱。;在实践中．坚持到底、拒不妥协说起来容易做起来难．理由有二： ;1.你比她漂亮 2.她比你漂亮 3.你两一样漂亮 4.你两一样丑;主要内容;; 所有讨价还价的共同之处;实验1; 两种思路;实验2 画家与拍卖商之间的讨价还价;2 问题的一般化;2.1 分配规则;;对纳什福利函数的解释;个人边际贡献的解释;改变谈判砝码;砝码的相对性;举例; ;3 轮流出价谈判;决定结果的关键因素; 变量说明;;一般结论;若两人耐心一样，则 ;;基本结论;如果B先出价;用贴现率表示;3.3 重新解释纳什谈判解; 对称性;; 英国作家查尔斯·狄更斯的《荒凉山庄》描述了一个极端的情形：围绕贾恩迪斯山庄展开的争执变得没完没了，以至于最后整个山庄不得不卖掉，用于支付律师们的费用。 ; 3.4 外部机会成本;3.5 信息与谈判; 信息与谈判;4 谈判中的社会规范