茶叶营销策略讲述.doc

目 录 1概述 1 1.1四川茶叶的介绍 1 1.2川茶推广的目的 1 2川茶的市场分析 2 2.1茶叶的市场特性 2 2.1.1茶叶产品的多样性 2 2.1.2商品茶价格的模糊性 2 2.1.3市场通路的波动性 2 2.1.4茶叶品牌的可塑性 3 2.2川茶的市场现状 3 3竞争对手分析 4 3.1国外饮料 4 3.2国内茶叶 4 4川茶的营销策略 5 4.1品牌塑造策略 5 4.1.1品牌整合策略 5 4.1.2品牌文化的宣传 5 4.1.3品牌形象的定位及宣传推广 5 4.2市场渠道策略 6 4.2.1分销模式 6 4.2.2经销产形态 6 4.2.3经销商管理 6 4.2.4网络销售 6 4.3产品开发策略 7 4.4茶叶价格策略 7 4.5市场促销策略 7 4.6市场资料整合策略 8 4.7招盟加商策略 8 5客户管理 9 5.1顾客需求 9 5.2销售服务管理 9 5.2.1四川茶店装饰 9 5.2.2客户档案管理 9 5.2.3售后服务管理 10 结 论 10 参考文献 10 致 谢 11 1概述 1.1四川茶叶的介绍 茶，是中华民族的举国之饮。，饮茶嗜好遍及全球我国是世界上最早发现茶树和利用茶树的国家，茶史的发展经历了五个阶段：一、野生药用阶段二、少量种植寺僧、贵族饮用阶段 从2000年的67.6万到2006年的93.4万。茶叶产值从2000年的90亿元，增长到2005年的155亿元，增长了72.2%。由此可见茶叶每年的增加给国家带来巨大的经济收益。 在医学上，茶叶不仅对人体有独特的疗效，为人们的身心健康提供的很大保障的同时，也在宣传着中国茶叶文化的内涵，它不仅是物质的，也是精神的。因此中华茶文化在发展的过程中所发挥的社会功能和作用也必然是多方面的。由此可见，不管是在医学上还是在社会上，人们对茶叶的需求十分巨大，不仅是国内，而且国外也存在巨大的市场。 面对如此大的市场份额，川茶需要走出四川，走向世界，壮大自己。在国内站稳脚跟，扩大推广，更好的实现产品在市场上的销售，抢占更多的市场。在迎接机遇和挑战中不断的更好的管理川茶内部结构，使川茶团队发挥到最大的效率。增加市场客户对川茶的了解，增加川茶在国内和国际的知名度。利用好各个渠道来实现最大收益。 2川茶的市场分析 2.1茶叶的市场特性 2.1.1茶叶产品的多样性 中国是茶叶发源地，茶区分布、资源丰富，茶叶种类之多堪称世界之最。现有红茶、绿茶、青茶、黄茶、黑茶、白茶六大茶类之分。此外，众多名优是特定区域自然与人文因素结合的产物，具有明显的原产地域特征，如龙井茶属于浙江、碧螺春属于江苏。茶叶产品的多样性为茶叶企业实施产品研发、产品线延伸及差异化营销，提供了强有力的资源保障。 商品茶价格的模糊性 自策放开以来，企业拥有充分的价格自主权，茶叶价格几经起落，仍然波动。面向渠道经销商的出厂价、批发价尚能保持相对稳定，面对消费者的零售价，往往随意订价，消费者无从判断商品茶的真正价值及真实价位。因此，茶叶价格的模糊性，保持价格，是深入发掘茶叶市场潜力的重要途径。 市场通路的波动性从而市场通路及分销网络较为脆弱、波动，物流成本和终端费用过高。实际操作中，市场建设应根据自身商品茶的销售特点，寻求对接市场的最佳切入点，探索切实可行、经济高效的营销组合方案，茶叶品牌的可塑性 目前，商品茶质量良莠不齐，价格，茶叶品牌过少，，往往是无所适从、一头雾水，无法判断产品的真伪、优劣和真实价位。由于茶叶企业经营规模小、品牌意识淡薄，知识产权方面投入不足，导致茶叶市场运营不规范、。成长中的国内市场和一体化的国际市场，对茶叶品牌培育而言，既是市场需求又是发展契机，我国茶叶品牌从无到有、从小到大，具有极强的可塑性。加入WTO之后的我国茶叶经济，体现出品牌建设的紧迫性和重要性，茶叶企业应制定切实可行的品牌发展策略和计划，以良好的品牌形象与激烈的市竞争。四川发现、利用、栽培有三千多年历史，有“蜀土茶称圣”的美誉。唐宋时期，川茶产量居当时各地首位，到世纪年代末，仍保持着同行们羡慕的质量和信誉，产量稳居全国同行前列。但是，我们不能不痛心地看到，自年代开始，同一些先进省区比较，川茶有些落伍了。进入新世纪，川茶已落到全国第七。虽然这几年有了一点回升相比，有着较大的差距。再有，有着悠久历史、优秀品质的川茶竟有许多只能作为原料卖出，高品质的川茶沦落成了外省“名茶”的填充料。 近年来，四川开始引种外地优良品种。但是，在简单的良种化过程中，尽管也有像竹叶青、巴山雀舌等知名商标，但与国内知名品牌龙井、碧螺春、铁观音等相比，仍显得有些寒碜，与英国“立顿”、日本“三得利”相比，更是差距明显。同时，许多茶厂无标生产，无标上市，无标流通，盗用知名品牌，致使茶叶质量参差不齐，既严重影响加工企业和消费