销售与管理日常常见问题详解.ppt

销售与管理日常常见问题 福建恒伟祥大宗商品经营有限公司 投资者担心的问题 1.资金的安全 2.平台的背景 3.公司的实力 4.服务与专业 5.能不能赚钱 6.产品太复杂 7.平台是否稳定 8.成本太高 9.交易机制是否合理公平 10.风险大 业绩起不来的原因 1.工作量 2.学习 3.专业知识 4.心态 5.行动力 6.压力是否有下放 7.工作是否有计划 8.工作是否有目标 9.工作是否有总结 10.企业文化公司价值观是否传递到位 11.客户是否有定位和归类 12.营销方式是否适合目前市场环境 13.培训是否到位，如心态、营销、专业 14.员工是否正确认识工作困难，正确引导员工解决工作难题，学会引导员工快乐的解决工作问题 了解客户的基本信息 1.做过何种投资 2.喜欢做短、中、长线投资 3.作息时间 4.有无和机构合作过 5.亏损盈利情况 6.平时靠什么作为操作理念，投资依据 7.做投资多久 8.是否经常接到投资电话 9.哪里人，贵姓 10.是否有钱，有决定权 11.对于新鲜理财产品投资的看法 学会包装及处理客户日常问题 包装平台，公司实力，规模，老师，各部门。用大数据，大方向引导客户 理念，不要用自己的理念跟客户争执，用为什么要理财，为什么要投资等问题 如富人和穷人的区别在哪里，如我的几个亲戚朋友和我的客户都是赚钱的，之前 也有和你相同的顾虑。 通过多举案例，多举宏观数据作为交流依据，如这几年的财富人群，如2001 年加入WTO，迎来了制造业的黄金期及后期的如2005年至2007年的股市，2008 年至2010年的房地产以及08年至12年的基础建设，05年至06年的网络科技交易 平台，05年至10年的大宗资源商品如煤炭，稀有金属以及13年的现货大宗商 品，每个产品时间段都迎来了各个行业的第一桶金，所以说我们为什么要理财， 为什么要投资 如何促成客户成交 动之以情，晓之以理，诱之以利，挟之以灾。任何的合作都是建立在感情和信任的基础上，学会跟客户交心，认同客户观点，关心客户所关心的问题，学会赞美客户，永远站在客户的角度说话，告知客户没有不赚钱的产品，只有不赚钱的操作，学会把我们的短处当做优势来讲，如你只要多开十分钟的车就能享受别墅的环境和大自然的空气，并且一平方可以用十分之二的价格享受百分百的价值（房产案例）。客户担心的问题也就是客户想要的问题，是否明确告知客户可以赚钱，我们的服务，资金的安全，平台的稳定等等。学会假设成交法，不断的假设我们合作后会怎样怎样，通过包装专案操作吸引客户兴趣。流程无非上述四个要点，动之以情得到客户的信任认可，进行合作；晓之以理，通过大方向，大数据让客户认可我们所说的；诱之以利，通过不断地讲绩效，讲收益，给客户信心；挟之以灾，用道理的方式告诉客户不理财的后果，如十万元人民币存在银行十年，十年后购买力只有6万元，从而起到挟之以灾，不理财的后果 逼单过程持续性，连贯性 在客户进行分类的同时，学会在约定的时间和客户进行准时的交流，用好的心态去对待客户所提出拒绝的问题，迎难而上，把每攻克一个难题当做一个成就。 1.学会以退为进，明确告知客户我不可能一直给你打电话，我是在帮助你，你赚大钱，我只是赚手续费，告知客户你是来赚钱的，不是来投资的 2.用幽默打开客户的拒绝之门，成交的过程当中，专业只占百分之十，学会跟客户交流开放性的问题， 3.学会问和找出客户拒绝的缘由，如客户没兴趣，不愿改变投资品种，客户需求得不到满足等等问题。 4.交流的过程当中，学会专注聆听，让客户开口说话，交流客户所担心的问题，谈客户想谈的问题。 5.对于自身产品的特点，学会简单清楚易懂的方法告知客户，不要想把所有的东西都告知客户，对于意向的客户学会不断提出合作要求，但注意方法，告知客户要下水游泳也要买件泳衣，要了解也要先自己开户，不然拿什么去了解 6.针对客户的拒绝，多谈谈大方向，谈谈第三者，谈谈之前的案例，客户能不能成交取决于信任的同时，能不能让其感觉到谈话的舒服， 7.在沟通合作过程中让客户感觉到客户握有主动权，自主权，莫与客户争辩，轻松愉快无目的的交流，对于客户提出我们不懂的问题，明确告知不懂，不了解。 8.制造虚张声势紧迫感，让客户感觉最佳买卖时机，对于客户的成交要让他感觉到最大的受益者是他，我们只是一个服务 员工激励法 1.作风激励，公正公道，其身正则令行，风气建设是最基本的组织建设。 2.文体活动激励法，业余文体活动是职工兴趣和才能得以展示另一个舞台。 3.物质激励法 4.形象激励法 5.参与激励法，尊重员工，让大家有决策权 6.标兵激励法 7.心理疏导法，消除员工怨气，拉近主管与员工距离 8.感情投入发，了解员工兴趣，创造企业文化，重视企业文化，用行动去明示部下，主管应注意准则：a说了不