营销八大流程实验报告讲述.doc

桂林航天工业学院学生实验报告 课程名称 汽车营销与策划 实验项目名称 汽车营销情景仿真实验 开课系（部）及实验室 汽车与交通工程学院 实验日期 2015年12月10日 学生姓名 张雨浩 学号 2012052B0237 专业班级 汽车服务工程二班 指导教师 陈元华 实验成绩 一、实验目的 掌握汽车整车销售的八大流程，以及各个流程的具体环节。 二、实验原理 运用汽车营销的基本原理和FABE原理。 三、实验器材 电脑一台，AW822汽车营销情景仿真模拟教学系统 四、实验操作方法和步骤 方法：采用营销八大流程 步骤：如下图  店内接待流程 否 是 是 是 否 否 需求分析流程 商品说明流程 否 是 否 试乘试驾流程 促进销售流程 签约成交及报价说明 否 否 否 否 是 交车流程 否 是 否 是 售后跟踪流程 否 是 否 是 五、实验记录与分析 通过本次试验，我了解营销销售的八大流程，有：接待、需求分析、商品介绍、试乘试驾、促进销售、签约、交车和售后服务。同时也学到了一些细节比如：如何正确的服务客人，如何正确的介绍车辆。 通过观看错误和纠正视频，我学会了作为一个销售顾问应该有的素质是什么，应该注意的细节是什么。 通过测试流程图，我对八大流程更加的印象深刻，并对我以后销售有着不可预见的深远影响。 不仅在课堂上学到的理论知识，而且在实验中也能体会到理论指导实践的重要性。当然，我们更需要实事求是，具体问题具体分析，能随机应变才是一个优秀的销售顾问。 总之，在课堂上学不到的，实践是检验真理的唯一标准，我相信通过学习这门课程，我将在以后的工作中发挥极其重要的作用。 教师评价： 教师签名： 　　　 批改时间：　　 　年　 月　 日 售后跟踪 交车 成交签约及说明报价 促进销售 试乘试驾 商品说明 需求分析 店内接待 店内接待程序 客户是否需要销售人员的协助 请客户随意浏览并随时关心客户 进一步接待与分析客户需求 引导客户谈论他的购车需求 倾听客户的需求 通过刺探追问进一步引导并确认 顾问式的协助客户挑选可选 商品说明程序 店内接待与需求分析程序 销售人员将客户带到所需车辆前 针对客户需要做初步的商品说明 询问客户车辆是否符合要求 从客户最关心的部分开始说明产品 询问客户是否需要试乘试驾 询问客户是否直接购买车辆 搞清原因并允许随时恭候 派发现场促销和产品目录 留下客户信息（商谈下次洽谈时间） 送至门外并感谢惠顾 整理客户信息、填写客户来电（店）登记表 客户跟踪程序、诱导活动 试乘试驾 报价说明 挑 选 其 它 车 辆 商品说明程序 向客户展示演示车辆并告知车辆概况 客户是否主动提出接受试驾 复印驾驶证留底、签订试乘试驾相关文件 讲解实诚试驾路线、重点、出示线路图 请客户进入车辆、熟悉车辆 销售人员驾车、在驾车过程中介绍车辆 客户驾车、让客户对车辆深入了解 试乘试驾完毕，引导客户回洽谈区 试乘试驾完毕、引导客户回洽谈区 销售人员驾车、在驾车过程中介绍车辆突出性能 回答客户问题、总结试乘试驾体验 商品说明/试乘试驾流程 顾客是否有购买意向 销售人员进一步促进 价格促进 赠送促销 分期付款促进 保险促进 促进成交 报价签约程序 销售促进 客户是否当天购买 销售顾问确认客户所需车型制作销售方案 说明并确认有无保险贷款代办手续意向 制作并说明报价单 客户是否满意 说明交车时间确认库存所需手续文件 制作合同书 请客户确认合同书 签订合同书 录入到TACT 初步填写C卡 协商付款与交车服务 交车 客户是否要求制作报价单 销售顾问确认客户所需车型制作销售方案 说明并确认有无保险贷款代办手续意向 制作并说明报价单 欢迎客户做比较并再次惠顾 强调销售店产品和服务的优势 送客户初吻并感谢惠顾 促进销售 了解原因 送客户出门，并感谢惠顾 交车前的准