营销实战技能提升讲述.ppt

客户基本资料 客户资金水平 客户目前在做哪家的理财产品 对现使用产品的收益是否满意 如果不满意是哪些方面 6. 客户最关注的关于产品的问题是什么 7. 客户对产品的需求及了解 7条工作信息 花太多时间“聊天”而不是销售 不得体的着装，肮脏的皮鞋 无精打采的解说 使用破旧或不合时宜的推销材料 未随身带笔，向客户借笔 张冠李戴，叫错客户的名字 往沙发上一坐就是“背一靠，腿一翘” 介绍产品时才发现资料忘带了 在客户说话时，急于发表而打断客户 留心你的非语言信息 需求了解阶段 沟通因找准需求而高效 产品本无卖点,符合需求的才叫卖点 客户分析 资金水平 决策权 需求 拓展客户的方式 1.锁定目标客户群，登门拜访 2.电话筛选，意向拜访 3.外出展业 4.最棒的销售策略“连环绩” 5.举办各种活动邀约促单 6.开发“代理人” 7.观察：客户无处不在 8.通过竞争对手捕捉客户信息 …… 你永远只在销售唯一的一样东西——价值 客户永远只购买唯一的一样东西——价值 价值不是空洞的描述，而是真实的证明 运用一群人说服一个人的策略 客户价值最大化 传播价值 选择价值 提供价值 传递价值 成就你我 方案呈现阶段 对客户异议的认识 不是阻碍,而是一种需求（客户有异议是因为他对我们的产品产生兴趣） 客户因认识不足而产生 以共同解决问题为导向来处理 理性拒绝————肯定对方，以理服人 情绪拒绝————稳定情绪，情绪销售 借口拒绝————识别真实，对症下药 拒绝的类型 应对策略 客户异议应对策略 1、积极聆听客户的全部讲话 点头、认可，鼓励客户把所关心的所担心讲出来 2、对异议反馈 复述客户的话语，询问更多的信息 3、对异议提问 您考虑的非常周全，除了这个问题其他没什么问题了吧? 4、回答异议 重新说服客户我们的产品是适合他的。客户所担心的钱问题对于我们的产品来说根本就不是问题。 5、确认你的回答 这样就能解决你的问题了，是不是？ 6、用“顺便说一下”来转移话题 如何应对异议？ 客户本身对于金融市场的不信任 害怕以后会后悔 害怕做错选择，造成损失 害怕还有更好收益更高的产品 害怕钱投了,但不能达到自己预期的收益 害怕我们承诺的不能兑现 …… 把客户的担心转变成信心 交易赢得阶段 任何时候都不忘成交是第一目的 任何时候都有成交的可能 没有成交就没有一切，成交凌驾于一切 成交流程 1、提出成交要求 要点：干脆利索，决不拖泥带水。 2、问出客户真实的疑虑是什么？ 要点：找出成交阻碍，好“对症下药” 3、针对性排除疑虑，坚定客户信心 要点：认可客户，排除异议 4、进行深度销售 要点传递信心，转移情绪，肯定价值 5、要求成交 认可、肯定、真诚 实用促成成交方法 直接成交法（直截了当） 二选一成交法 （根据客户的疑虑或情况提供两种理财方案） 快乐指数成交法（有些人可能一高兴就投了呢 `(*∩_∩*)′） 征求意见成交法 （根据客户的主观意愿去达成签单） 请人助阵成交法 （在谈判困难的时候别忘了我们身后还有坚定团队小伙伴） 顾问式成交法 （以专业的知识拿下客户签单） 感性打动成交法 （人都是感性动物） 后期公司产品会越来越多，当客户不一定立即购买时，尝试推荐其它产品，令客户感兴趣并留下美好的专业服务印象 对已经成交的客户，尝试相关产品及转介绍 老客户的再次销售与开发 三不要 1.不忽视 2.不推诿 3.不冲突 三要 1.热情 2.快捷 3.专业 销售不是精彩的忽悠 新客户 新客户 新客户 新客户 没能积极迅速解决客户遇到 的问题 没意识到客户资源的重要性 与客户没有高效的沟通 老客户 老客户 老客户 老客户 不兑现自己的承诺 漏桶原理 打造金牌客户服务 对客户表示热情、尊重和关注 帮助客户解决问题 迅速响应客户的需求 始终以客户为中心 持续提供优质服务 设身处地的为客户着想 提供个性化的服务 如何让客户更满意 感恩客户 定期联络 关注细节 超值服务 关心客户 制造惊喜 沟通畅通 信息反馈 由一次消费变为多次消费 由一人消费变为多人消费 由小额消费变为大额消费 由单笔消费变为多笔消费 营销人永远的追求 谢谢大家 销售实战技能提升 杜少君 2016年5月31日 博学之 乐于学,乐在学 审问之 天下耳、天下目、天下心 慎思之 思即悟,悟其规律,悟其本质 明辨之 勿持空杯心态,勿随魔音起舞 笃行之 学以致用方真学 关于学习的探讨 晓之以理 动之以情 情理之中 合乎大道 实中有虚 虚中有实 以实击虚 避实击虚 利中有害 害中有利 说以利害 资之以人 根源 自我崛起 根源为先 心态为根 思想为源 积极者 它可能是困难的，但它 是有可能达到的 总是