营销战略升级与模式创新讲述.ppt

* * 1 * 6、区域市场的“滚动” □ 结构策略： 在一定周期内，我方的市场布局应该具有合理的结构，结构产生效 率，结构支撑稳定，结构创造未来； 聚焦策略: 市场结构变动，竞争策略选择：要么追求第一，在规模上取得领先； 要么追求唯一，在特色上有所建树。寻找增长性的关键市场，短期 集中优势兵力打歼灭战，聚焦产生效率，聚焦产生成果。 平衡策略： 结构持续变动，在整体规划与资源分配上应管控好四种平衡关系：局 部与整体，短期与长期，静态与动态，资源与人才，处理好结构与节 奏的再平衡关系，审时度势。 关键句5： 区域结构细分析，周期调整不迟疑； 7、行业结构分析； 规模 行业 特大型 （5亿以上） 大型 （2----5） 中型 （2---1） 小型 （1----0、3） 微型 （0、3以下） 汽车配件 6 7 19 31 27 文具玩具 5 7 17 23 23 家用电器 3 8 15 17 31 医疗器材 4 6 14 13 19 电子电气 3 5 11 10 21 船舶业 2 3 9 6 17 机械装备 3 4 7 4 9 液压设备 2 2 4 5 15 服装织造 1 1 5 7 12 五金器材 0 0 3 2 11 8、客户群结构（亿元） 9、竞争要点： ? A 竞争原则： 阵地战，运动战，游击战 B 清晰竞争格局： 第一竞争对手，50----60% 机会攻击 第二竞争对手，20----30%机会攻击 C 了解对手人事： 关键句6： 竞争格局循战略， 压强轻重尊比例； 　 经营资源 大 小 市 场 能 力 高 领导者 补缺者 低 挑战者 追随者 高影响度 中影响度 低影响度 高引导度 中引导度 低引导度 高关联度 中关联度 低关联度 10、 竞争优势的“ 三维系统”  第三讲 战略模式与升级 德国 美国 中国 工业技术 信息技术 中国从下往上，打造高端 德国从左向右，深化内核 美国从右向左，控制制造 品牌 1、寻找---机会 在学习德国和美国的成功经验中，通过“工业技术和信息技术”的深度融合，推进中国制造和中国装备业的高端发展。 缺人才，少蓝领 缺设计， 少原创 缺资金 少创新 缺“核”少“芯” 2、 中国制造：“四大短板” 研发 制造 应用 低 中 高 利润 产业链环节 围绕客户 精耕市场 投资研发 深根技术 3、向产业价值链两端延伸 1 2 4 3 服务升级 掌控客户经营链 营销升级 咨询方式渗透 品质升级 产品质量提升 战略升级 整合价值链策略 4、 市场扎根 关键句 7： 品质服务经营链， 战略营销产业链 ? 短期---紧急产品， ? 个性化需求，非标准 销售驱动研发（项目性） ? 中长期需求（项目期） ? 共性需求，核心需求 市场驱动研发（产品性） 生存为重，盈利为先 盈利模式 暂时性销量，长期性市场 未来盈利 生存 发展 战术 战略 5、 技术扎根模式： 关键句 8： 应用研发短平快 ，核心研发长高远 I5全智能机床操作系统研制成功。设计院副院长，朱志浩 ---- 通过信息技术、运动控制技术、（四项技术） 电子技术、机床技术高度集成 ---- 沈阳机床集团的上海同济大学分部， （四个团队） 与沈阳计算机研究所、 日本安川电机、 意大利菲迪亚公司组成世界级的科研攻坚团队 沈阳机床集团：  6、营销与研发的“节奏”（迈瑞） 时间T 销量Q 放量 中期放量 后期放量 中端研发 高端研发 Q1 Q2 Q3 初期放量 低端研发 国内中低端 国内高端 国外低端 全球市场 中高端 7、迈瑞医疗国际有限公司 1991年成立，全球医疗设备的创新领导者之一，， 产品： 生命信息与支持、临床检验及试剂、 数字超声、放射影像等四大领域； 特点：性能与价格完美平衡的医疗电子产品。 市场：在全球范围内的销售已扩展至190多个国家和地区。 关键句9：