营销观念第二课讲述.ppt

追求目标 通过大规模销售来获取短期利润 老板，我们怎么做？ 我们要把销售网点 建立到每一个村， 一个也不放过 推销观念的认识 产生时间：20世纪40—50年代。 背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求，市场竞争加剧。 核心： 以销售为中心 典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。增加了销售，忽略了顾客的真正满意。 特点：以产定销，以销取胜 讨论： 推销观念有哪些局限性？ 局限性（1） 来啊！买啊！ 买一套，可到新马泰旅游 忽视消费者需求，注重生产后现有产品的推销 局限性（2） 你娃，敢不要 不想活了吗？ 强买强卖，损害消费者利益 局限性（3） 本药含有人体需要的 维生素A、B、C、D、F、….. 吃了它，能长生不老，万寿无疆 滥做宣传，损害企业自身利益 顾客就是上帝，以顾客为核心 啊！ 你是我的太阳 是吗？ 四、市场观念 追求目标 你满意吗？ 我永远都非常满意 通过消费者满意获取长期利润 市场观念的认识 产生时间：20世纪50年代。 背景与条件：买方市场。供过于求，竞争加剧，购买行为理性化 核心：消费者中心论 典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么 特点：发现顾客需求并满足引导需求 产生背景：在买方市场的条件下形成 20世纪50年代以来，整个资本主义世界市场的格局发生了根本变化，买方市场全面形成。 企业认识到在激烈的市场竞争中，必须善于发现和了解顾客需求，市场需求在整个市场营销中应处于中心地位。市场需要什么，就生产和销售什么，而且产品销售出去之后，还要了解消费者的意见，据以改进自己的营销工作，最大限度地提高顾客满意程度。 市场导向是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在市场营销中的体现。 持市场导向营销观念的人认为，实现企业各项目标的关键，在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。从推销导向观念到市场导向营销观念是一场根本性的革命。 内容： 市场导向营销观念以市场为出发点，要求企业仔细辨别它的目标市场范围，对每一个目标市场制定出恰如其分的营销计划，并尽可能将优势资源集中于某目标市场。企业无论大小都应以顾客为中心，要求企业从顾客的立场出发，而不是从自己眼光出发来仔细辨别顾客的需要。 案例赏析：没有对手的产品 我国著名企业海尔集团，通过未来市场导向的变革，将传统产品实施技术革新，增加其附加值，为海尔赢得了可持续发展的重要资金。例如冷柜行业一度被形容为“夕阳产业”，而海尔冷柜却通过产品创新制造了“夕阳产业”里的“朝阳产品”。海尔透明柜的创造因满足了久未满足的自由式洒柜需求而创造了“独享的市场蛋 糕”，目前占美国同类产品市场份额的55％，被科特勒营销集团总裁米尔顿·科特勒誉为“没有对手的产品”。 市场导向营销观念与前面三种观念的最大区别在于：市场导向营销观念是以买方需要为中心，通过帮助消费者满足其需要而获得相应的报酬，而推销导向观念则是也卖方需要为中心，是满足卖方把产品换成现金的需要。 局限性 顾客需要 消 费 者 长 期 利 益 长期社会福利 回避了三者之间的冲突 你们不要打了 诸位，我们应 该满足谁呢？ 满足目标 顾客的需求 满足环境 的需求 满足社会 的需求 目标顾客、环境、社会的需求都要考虑 五、社会营销观念 * 市场营销观念有没有局限性？ 私人汽车 一次性用品 空调 冰箱 * 私人汽车的大量使用造成空气严重污染，交通阻塞，事故频繁；许多一次性的用品给人们带来了方便，但却造成了资源的浪费和环境的污染；空调、冰箱的使用改变了人们的生活条件，但却破坏了大气的臭氧层，危害了人们的身体健康。 臭氧层是人类 赖以生存的保护伞 小资料 内容 社会导向营销观念的人认为:营销就是创造和提供更高的人类生活水准。企业向社会提供产品或服务，不仅要满足消费者的眼前欲望和需求，而且要符合消费者和社会的最大长期利益，求得企业利益和社会长远利益三者之间的平衡 * 汉堡包快餐行业受到的批评 在美国，人们因为日常生活工作的节奏较快，产生对方便快餐食品的需求。麦克唐纳等公司的汉堡包快餐食品投其所好满足了顾客的这一需求，但汉堡包快餐行业却由此受到了批评。 汉堡包快餐行业为什么受到批评？ * 汉堡包快餐行业受到批评的原因是： 汉堡包食品虽然可口却没有营养，不利身体健康。 汉堡包脂肪含量太高，经常吃容易发胖，引发一些疾病。 汉