重大客户依赖的解决-案例详解.doc

上市案例研习（34）：重大客户依赖的解决之道 【重要提示】 ★ 判断公司是否构成重大客户依赖主要把握两点：①是互相依赖还是企业单独的依赖；②如果是单独依赖那么依赖的是谁？ ★ 如果依赖的是国有大型企业（如中移动、中石油、国家电网）等，那么不会成为障碍甚至还会成为加分项；如果依赖的是小型企业甚至是不知名或者来历不明的企业，那么问题就严重多了。 ★ 如果依赖的大型企业是大型的跨国公司呢？那就不会有国内大国企那么可靠，会里至少会怀疑两点：①人家有可能随时看不上境内企业随时甩了我们；②是不是存在抱大腿傍名牌的情形。 【案例情况】 一、实益达 1、公司对前五名客户销售情况 近三年，占本公司销售比例超过50%的客户为飞利浦，其向本公司下订单的下属公司包括遍布全球的北京飞利浦、香港飞利浦、上海飞利浦、匈牙利飞利浦、景华丰飞利浦、新加坡飞利浦等公司，上述对飞利浦销售收入已将其合并计算。 2、飞利浦简介 荷兰皇家飞利浦电子公司创立于 1891 年，总部位于荷兰阿姆斯特丹，是世界上最大的电子公司之一，在《财富》杂志全球电子企业排名中名列第十位，在欧洲名列榜首。其 2004 年的销售额达 303 亿欧元，业务涉及六十多个领域——从消费电子到家庭小电器，从安全系统到照明产品。 飞利浦是世界三大顶尖消费电子产品公司之一，其科技创新专长是举世公认的，其开发的光碟产品包括可录 DVD 机、超级音响光盘(SACD)机、数码电视系统和机顶盒。飞利浦是世界领先的 DVD 机供应商之一，个人电脑显示器市场的领导者，特别是在平面液晶(LCD)显示器的商业和消费者应用领域全球领先。 飞利浦早在 1920 年就进入了中国市场，1985 年在中国内地设立第一家合资企业。目前，飞利浦已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，至 2005 年底累计投资总额超过 40 亿美元，在中国建立了 32 家合资及独资企业(15 家合资，17 家独资)，共有 18,000 多名员工。2002 年飞利浦因在华营业额和出口创汇额在全国外商投资企业中双双排名第一位而获中国外商投资企业协会颁发的年度“双高企业特殊贡献奖”。此后，飞利浦在华营业额和出口创汇额持续名列前茅，2005 年飞利浦中国的销售额达到 30 亿欧元，比 2004 年增长 15%，占飞利浦全球销售额的 10%。 在过去的 3 年里，飞利浦消费电子年均增长速度高达 30%，在电视、DVD、家庭影院等主要市场中的份额均有显著的增长。2006 年，飞利浦消费电子业务占到飞利浦全球总营收的 40%左右。飞利浦消费电子全球总裁兼 CEO 浦鲁迪 2007 年 3 月接受《南方日报》记者专访时表示，作为飞利浦的起家产业，飞利浦消费电子在全球市场的业务很成功，目前仍然占到集团总收入的四成，因此消费电子未来仍将是飞利浦的重要支柱产业。未来飞利浦消费电子将主要集中在四大业务领域发展，即平板电视、视听音响(主要是可录 DVD、家庭影院、MP3、MP4 等)、家庭网络，以及相关上游配套元器件生产。 根据中益康数据调查显示，在中国可录 DVD 机市场上，飞利浦以 40%的市场占有率遥遥领先，市场销量持续第一。 3、本公司是飞利浦的全球“优选供应商” (1)优选供应商(Preferred Suppliers) 飞利浦将其供应商按合作紧密程度由低到高分为四类：商业供应商、合作供应商、优选供应商、伙伴供应商，其中 EMS 供应商属于优选供应商。公司 1998 年开始与北京飞利浦公司合作，1999 年经过飞利浦优选供应商资格认定，成为飞利浦全球 EMS 供应商中的一员。2005 年 6 月，公司通过飞利浦跨事业部审核，成为飞利浦全球四家 EMS 跨事业部供应商中的一员(其他三家是捷普、四海、艾科泰，均为世界前 10 大 EMS 公司)，意味着公司已具有为飞利浦照明、消费类电子、家庭小家电和个人护理、医疗等事业部提供 EMS 服务的资格。优选供应商与品牌商之间是一种相互依存、共同发展的关系。 (2)“优选供应商”必须具备的条件 根据飞利浦对供应商的资格审核标准，“优选供应商”需在：A.综合信息、B. 领导力、C.市场与客户服务、D.项目管理、E.创新/研发/工程技术、F.软件、G.采购、H.生产、I.质量、J.供应链/物流、K.信息技术、L.可持续发展、M.财务、N.人力资源管理、O.供应链安全保障、P.飞利浦相关事业部的特定审核要求等 16 个方面通过严格的审核，作为“优选供应商”中的 EMS 供应商，上述 16 个项目的审核标准与飞利浦供应商评级中最高级的“伙伴供应商”相同，即需经过最严格的资格审核。通常，飞利浦每年进行一次较大规模的资格审核。通过审核则继续有订单，如审核未通过，