蔡丹红-渠道战略【中华讲师网】讲述.ppt

高级零售商价格折扣一律享受4.5折。 取消返利，按照达到的销售量享受福利服务计划。 上年达到7万销售额的零售户可以按照上年销售额的50%计算基础销售额。（根据这个政策，2006年，新光将直接与一大批大零售商户签约，提供服务计划。但此服务计划还是考虑不能太多，因为在批发体系里，利润有限。因此应适可而止，不要对专卖的零售商服务形成冲击。） 高级会员可根据需要选择是否享受该级别的福利计划。形象设计、门店装修一次享受后三年内不再享受；赠送电脑享受后根据同等销量再度达成后再次享受。每一阶段的福利在目标达成后的一年内有效，失去后不再补回。 培训票赠送：该培训主要指由各大区门市组织的每月1次的业务知识培训。上门培训主要由公司市场督导负责执行。在公司督导工作量饱和的情况下或者路途的遥远，部分培训可以在督导指导下由片管完成。 销售三年累计 福利服务项目 10万 专柜赠送、培训票赠送 15万 专柜赠送、培训票赠送、赠送公司少部分宣传材料。少量新光年终宣传赠品 22万 形象免费设计、装修免费指导、培训票赠送、赠送公司少部分宣传材料。少量新光年终宣传赠品。 30万 形象免费设计、装修30%贴补，培训票赠送、参加公司年度大会、赠送公司各种宣传材料。新光年终宣传赠品。 40万 形象免费设计、产品紧缺时的顺序优先供应，培训票赠送、参加公司年度大会、赠送公司各种宣传材料。新光年终宣传赠品。 55万 形象免费设计、门店50%免费装修、产品紧缺时的顺序优先供应，店员每季一次的上门培训，培训票赠送、嘉宾级参加公司年度大会、赠送公司各种宣传材料。新光年终宣传赠品。 70万 形象免费设计、门店免费装修、产品紧缺时的优先供应，店员每两月1次上门培训、培训票赠送、贵宾级参加公司年度大会、赠送公司各种宣传材料。新光年终宣传赠品。赠送电脑。 专卖零售服务政策 流通渠道零售服务政策 形象免费设计、门店免费装修，店员每两月1次上门培训、培训票赠送、贵宾级参加公司年度大会、赠送公司各种宣传材料。新光年终宣传赠品。赠送电脑。 产品语言、促销活动、配导购维修顾问，一部分享受信用支持盒退换货支持。 形象免费设计、门店免费装修、产品紧缺时的优先供应，店员每两月1次上门培训、培训票赠送、贵宾级参加公司年度大会、赠送公司各种宣传材料。新光年终宣传赠品。赠送电脑。 (三) 对授权经销商的专营化改造 这是一项旨在巩固新光的网络基础而进行的长期改革计划，不能急，避免打草惊蛇，避免销量的大幅波动。成熟一个，改造一个。 操作思路：摸底评估，区别对待，先易后难，分步实施。避免简单的一刀切。最好将改造计划与经营能力评估结合起来，使调整和改造同步进行。 方法：说服教育，政策引导，愿景激励。 ? 实施步骤和策略： （1）对目前实际上已经在专营新光饰品或者新光产品占比达到80%以上的经销商（这是对新光最忠诚的部分），进行经营能力的评估确认，鼓励其长期专营新光，宣传落实新的专营经销商政策，帮助其树立长期发展的信心。 （2）对新光产品占比达到50%以上的经销商（这是可以改造的部分），先进行政策引导、说服教育，如果不成则晓之利害，彻底打消其投机心理。同时，给予一定的过渡期以便其处理与其他厂家的关系、消化库存等。对拒不执行专营化改造的部分，做好调整准备。 （3）对新光产品占比不到50%的经销商，应综合考虑其与新光多年来的合作关系、规模大小、在当地市场的影响力、有没有可以替代的新生力量、进行调整改造可能引发的后果等，从中分理出哪些应该继续保留不动、哪些应该作调整准备。 （4）对准备调整的经销商，一方面调高其年度任务量，迫使其加大新光产品比重，如果完不成任务，也为调整找到了借口。另一方面，对当地批发市场进行考察，寻找、培育可以替代的新生力量，通过分品种、直接调整等方法完成专营化改造。 （5）对容量和潜力大的市场可考虑开设公司直营门市。 （6）所有新增的授权经销商原则上采用新光专营模式。 ? 经销商专营化改造的进程目标： 2006年：新光专营经销商比例达到25% 2007年：新光专营经销商比例达到50% 2008年：新光专营经销商比例达到70% ? 配套销售政策的调整： 对专一经销商取消定量返利，将原来返利中的一部分（5%）直接贴补到价格中（相当于3.8折供货）。其余部分用于年度考核奖励。合同期延长到3年，鼓励其扩大门面投资、广告形象投入等长期经营行为。增加年度考核，制订年度奖励政策。 对继续保留的多品牌经销商仍然实行现行政策（定量返利）。应保持每年比较高的增长率，使其指标比较难达到。区域经理在设计其销售指标时应控制其返利点数在努力争取后仍然只能拿到5%以内。让其感受做多品牌不如做专一品牌。 多品牌经销商与专一经销商的政策比较 项 目 专一 多品牌 合作年限 三年 一年 价格政策 3.8折+年终奖励 4折+定量返