谈判技巧讲座和实战演练解题.ppt

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谈判技巧 Negotiation Skill; 何谓谈判 (Negotiation) ;口才V.S表达能力 先把发问目地讲出来 为什么别说为什么 给对方一扇门 欲擒故纵 帮他找台阶 围师必阙;有底摸底,没底磨底。 喂反应,吐资讯。 点头、声音回应。 保持冷场。 关键字词,请对方解释。 堆积木 感性 澄清; 谈判易犯的错误1; 谈判易犯的错误2;谈 判 模 式;协议或破裂;谈判位置的安排;谈判场地的选择; 沟 通 要 素; 询问的技巧1 QUESTION; 询问的技巧2 QUESTION;你真的会听吗?; 倾 听; 倾听的技巧 Listening;例: 销售员:陈先生你目前住哪儿? 陈先生:徐家汇。 销售员:是不是自己的房子? 陈先生:是,十多年前买的公寓,当时是为了小孩方便. 销售员:小孩和你住一起? 陈先生:三个孩子都在国??定居,现在只有老伴和我一起住。 销售员:十多年前,是不是都没有电梯? 陈先生:是啊! 销售员:每天爬四层楼会不会让夫人和您感觉不方便。 ; 陈先生:蛮辛苦的。 销售员:每天买好的菜要抬到四楼吃力吗? 陈先生:哪抬的动,都是分开几次拿上去的。 销售员:那不是要上下好几次,年龄大骨质疏松,上上下 下不是伤膝关节吗?; 陈先生:那当然了。 销售员:徐家汇越来越热闹,白天晚上都一样。空气越来 越差,要解决进出不方便非要有电梯对不对? 陈先生:对呀! 销售员:要选空气好,避免气喘对不对? 陈先生:是的,这非常重要。 销售员:是不是下决心要换个环境……;? 互信并非谈判先决条件 - 如美苏限武谈判. ? 互信并不保证达成协议,尚要配合言行相符.   “当对方的行为愈给我们一种“他在寻求这个问题的 共同解决方案时,仍然坚守其基本立场“的感觉时,   我们愈觉得他的行为值得信赖,也愈觉得彼此可达成   一个最好的协议.” ? 互信是累积的,并非一蹴可及的.; 凭过去的记录及表现来获取对方信任,它也是双向的. 表现出了解对方的问题,也愿意在解决自己的问题 时,一起解决对方问题. 能和对方分享资讯. 出“险招”,在某些地方故意“受制”于对方. 用“自私自利心”来建立互信. 用“让步”来建立互信. ; 谈判话术1;数字的威力 自嘲 暗示 懂得说“不” 及时结束谈话; 让步的技巧; 暂停时机; 突破僵局的方法1; 突破僵局的方法2; 讨价还价的“价”; 喊价的技巧; 对手的喊价; 数字的谈判;财务能力 准备充裕 资讯 知识 经验; 如何增加筹码; 谈判战术1; 谈判战术2; 谈判演练1; 谈判演练2;你有一部已开了几年的汽车,想卖掉它。经过访查,你想若能卖到七万元就满意了,就在你去刊登出售广告的当天下午,就有人想八万元跟你买这部车。此时, 你最明智的举措是什么?; 谈判演练4; 谈判演练5; 谈判演练6; ; 某电视台的制片人考虑任用你当电视连续剧中的重要角色,而你一直都非常渴望这类角色,制片人告诉你:“目前我们只能付给低的片酬,因为你尚未成名。当你走红后,我们绝不亏待你!”在此情况下, 你该怎么办?; 招聘面试,基本上也是一种谈判(协商),下面是面试者问的问题,请问你要如何答: 1.请你说一说你的主要缺点。 2.你认为要花多长时间你才能对本公司发挥真正的贡献? 3.你前一份工作的主管有何缺点? 4.假如你加入本公司,五年后你希望能升到哪一个职位? ; 你是一位上海地区的篮球业余好手,有志成为职业球员,由于你的球技相当不错,因此引起北京职业球队重视,希望你能加盟他们,于是电话给你,请你到北京和他们篮球队作一场友谊赛,假如当时双方都觉得满意,则他们就高薪聘你,到北京的来回飞机、五星饭店都由他们负担。 请问你要如何处置?理由何在?;谈判演练10; 如果你是一位女秘书,下午16:30你看没什么事了,于是打电话给男朋友。他接到你的电话很高兴,便约你下班后楼

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