丽水湾3-4月阶段营销计划分解.docx

丽水湾3-4月阶段营销计划 一、 项目销售小结： (一) 成交产品比例分析：中原自进场以来,169-181平大户型产品月均去化 3-5套;最高月 成交为9套； (二) 销售存货盘点：余货共计152套，住宅销售额约1.79亿，商铺销售额约1.23亿，；其中住宅难点大户型产品尚余78套,中小户型产品余74套。目前大户型产品实收水平约6300元/平，价格同比金山湖不具备竞争力。 (三) 2015年清盘关键点：快速实现余货走量的同时能保证大户型产品的销售速度！须解决市场声音稀薄，客户认知薄弱问题，客户到访量问题，产品价值体系优化问题！ 二、 营销目标： (一) 项目目标：实现项目主力余货的快速走量，减轻项目后期达到逐步清盘的销售压力； (二) 我们的目标：3-4月，2个月目标保30冲40！ 为达目标，以项目10-15%成交转换率计算，客户月到访量须达到250-350批！因此解决客户认知，到访，认可，认购四大核心问题是本阶段重点工作！ 三、 核心策略： 升级项目形象，人为制造节点，造市场热度，三级市场启动，整合客户渠道构建常规营销体系，战略性低价策略，以客户适应性大的产品带动难点户型集中引爆！ (一) 客户渠道拉动客户量：签署三级地铺联动进行再次洗客，拉动来访量，作为客户渠道的补充，有限提升成交。同时整合老带新、新客户多方客户资源玩转客户； (二) 增设关键推广渠道，构筑常规营销体系： 1. 解决市场认知问题，增加线上广告及主流媒体投放推广，配合日常短信、节点派单渠道，解决首要客户认知度的问题； 2. 解决客户量问题，通过渠道资源整合，以三级联动、老业主资源多方发力，解决首要客户来访不足问题； 3. 解决现场承接问题：完善现场展示、导视包装、包括物业服务、园林维护、电梯硬件设施维修、泛会所打造包装、在硬件设施及软性服务上做改善提升；其次销售内场通过定期的针对老业主、新客户举办不同的客户类活动达到关系维护及旺场目的； (三) 战略性降价：针对主推中大户型137-174平单位建议实收均价降至5500元/平，以低价策略配合以上的渠道推广，进行大范围告知，实现快销； (四) 人造节点，造市场热度：以中小户型客户基数较大的产品带动难点户型，线上重新包装新品，以“众筹”营销方式打包促销余货，打响市场头炮热度。 四、 策略总纲： 五、 策略执行： (一) 价格方面：重点难点户型战略性降价 难点户型整体实收均价下调，169-181平大户型由现6277元/平均价降至5500元/平均价，137-145平中大户型由现6250元/平降至5500元/平，其余71-115平由现约5400元/平降至5200-5300元/平。 注：价格表根据具体执行方式随后附后。 (二) 推售方面：新品包装旧货促销，重塑市场形象及影响力，促进销售 1. 众筹营销：500元起众筹·5折竞拍抢房 注：详情请见方案。 2. 新品认筹： ? 线上包装4栋01、03号房137平及2栋01号房175平单位共计63套基本未售单位组织包装认筹，重塑新品形象，制造节点； ? 认筹周期与众筹周期同步，3月中至3月底进行为期半个月的5000抵10万的口径进行收筹，现场以《销售事务申请单》进行价格空间的释放；为保证客户不流失，4月份开始进行升级转定；4月底举行内解客户答谢宴的仪式完成新品的面市。 3. 余货促销： ? 针对1栋，2栋02、03，4栋02剩余145-181平共计21套单位；9栋剩余10套单位；5栋、6栋、7栋剩余33套单位；共计54套单位打包，不分楼层进行促销； ? 线下销售口径为“20套江景现房一口价5500元/平任选”，而现场销售口径为以下三类产品以 “春季钜惠 一口价任选”的方式，针对以上三个档次产品进行统一打包促销： 项目 现均价 一口价价格 套数 1栋，2栋02、03，4栋02剩余145-181平 约6280元/平 5500元/平 21套 5栋、6栋、7栋余货 约5851元/平 5500元/平 33套 9栋余货 约5433元/平 5250元/平 10套 4. 费用预算： 项目 内容 价格 众筹房源差价 营销推广费用约19%/套 约18.8万 内解客户答谢仪式 家电抽奖、下午茶餐饮、抓钱机游戏等 约6000元 费用总计 19.5万 (三) 渠道方面：构筑常规营销体系，线上线下齐发力 1. 媒体渠道： 项目 内容 费用 搜房网 众筹活动（送画中画广告、看房团、软文发布） 约29.7万/2个月 渠道电商带客 成交给付佣金 西子房产网 通栏广告（看房团一场、软文、动态图文等） 约3.3万/月 户外广告牌 江北/东平 各1块 3个月周期 龙丰上排 2块 3个月周期 花边岭 1块 3个月周期 总费用 约90万 注：具体媒体报价附件附后。 2. 三级渠道： ? 联动方式：建议单独签署带客较高的