项目5IT产品促销技巧解题.ppt

* 活动5.2.3了解人员推销技巧 【案例分析5-2-5】把“头回客”变成“回头客” 【案例分析5-2-6】李老太买李子的三段对话 【案例分析5-2-7】乔伊?吉拉德的一次失败教训 【案例分析5-2-8】绝不能随便地让顾客走掉 【案例分析5-2-9】准确把握与顾客接近时机和热情程度 【案例分析5-2-10】鲍洛奇的“激励式推销” 任务5.2 了解IT产品销售中的人员推销策略 * 掌握连锁规律 扩充资料： 获得“世界最伟大的营销员”称号的美国推销专家乔伊?吉拉德曾说过：“每一个用户的背后都有250个人。营业员若得罪一个人，也就意味着得罪了250个人；相反，如果营业员能够充分发挥自己才智拥有一个顾客，也就得到了250个关系。”这就是著名的‘250’定律。 * 掌握连锁规律 掌握了这个连锁反应规律，很容易就可以得到新的顾客。人与人的交往是以某种共同利益、需求为纽带的。对每一个顾客服务过后，都可能拥有一大群与其有直接或间接联系的新用户。 营业员—顾客—邻居—同事—医生……是一个无限连锁的过程。 扩充资料： * 饥饿营销战略 “饥饿营销”是指商品提供者有意降低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求的假象、维持商品较高的售价和利润率的目的。还有苹果公司每次推出新产品时总会大势宣传，使人渴望和期待着新产品的问世。 扩充资料： * 活动5.2.4 技能训练：计出某一IT产品的人员推销方案 【活动要求】 ①以某一IT产品作为分析对象； ②经过讨论分析，设计出人员推销方案，说明人员推销的目标、时间、地点、人员、推销方略等详实内容； ③简要说出采取此推销方案的理由。 任务5.2 了解IT产品销售中的人员推销策略 * 你在买东西时遇没遇到过有奖销售、免费试用、“买一送一”之类的经历？你认为商家如此做的目的是什么？ 【问题引入】 任务5.3 了解IT产品销售中的营业推广策略 * 活动5.3.1初步认识营业推广及其特点 ⑴营业推广 营业推广是刺激消费者迅速购买商品而采取的营业性促销措施，是配合一定的营销任务而采取的特殊方式。通俗地说，就是企业通过一边销售，一边采取灵活多样的刺激消费者的活动或具体措施来达到扩大销售量的目的的一种促销模式。 任务5.3 了解IT产品销售中的营业推广策略 * 活动5.3.1初步认识营业推广及其特点 ⑵营业推广的特点 ①刺激需求效果显著 营业推广以“机不可失，时不再来”的较强吸引力，给顾客提供了一个特殊的购买机会，打破顾客购买某一产品的惰性，所以刺激需求效果显著，能花费较上的费用，在局部市场上取得较大的收益。 任务5.3 了解IT产品销售中的营业推广策略 * 活动5.3.1初步认识营业推广及其特点 ⑵营业推广的特点 ②营业推广形式的局限性 推广形式如果选择和运用不当，求售过急，可能会贬低产品，引起潜在顾客怀疑其产品质量或价格的合理性，有损产品形象，导致不良结果。因此营业推广适用于一定时期、一定产品，而且推广手法需要审慎选择，要符合社会主义精神文明建设的要求，否则就会失去营业推广的意义。 任务5.3 了解IT产品销售中的营业推广策略 * 活动5.3.1初步认识营业推广及其特点 【案例分析5-3-1】台湾百货公司限时拍卖举措 任务5.3 了解IT产品销售中的营业推广策略 * 活动5.3.2理解营业推广的具体形式 营业推广形式，通常分为三类： 一是针对消费者的。 二是针对中间商的。 三是针对销售人员的。 消费者 中间商 销售人员 任务5.3 了解IT产品销售中的营业推广策略 * 活动5.3.2理解营业推广的具体形式 针对消费者： 1.赠送样品 2.折价券 3.包装促销 4.抽奖促销 5.现场演示 6.联合推广。 7.参与促销 8.会议促销。 消费者 任务5.3 了解IT产品销售中的营业推广策略 * 活动5.3.2理解营业推广的具体形式 针对中间商： 1.批发回扣 2.推广津贴 3.销售竞赛 4.扶持零售商 中间商 任务5.3 了解IT产品销售中的营业推广策略 * 活动5.3.2理解营业推广的具体形式 针对销售人员： 其目的是为了调动推销人员的积极性，鼓励他们大力推销新产品，开拓新市场，如按推销绩效发给红利、奖金等。 主要是针对企业内部的销售人员，鼓励他们热情推销产品或处理某些老产品，或促使他们积极