项目四+商务谈判的沟通解题.ppt

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受听者的文化知识、 语言水平等的限制 商务谈判总是针对专业知识进行的,因此,如果谈判人员对专业知识掌握有限,在谈判中一旦涉及到这方面的知识,就会造成由于知识水平的限制而形成的收听障碍。特别是国际商务谈判,由于语言上的差别,也会造成收听障碍。 如英语中常用的大约有500个词语,但每个词起码可以有20—25种不同的解释。这会给翻译人员带来困惑,形成听力障碍。 天气突然变化出现电闪雷鸣; 过往行人以及飞过的鸟; 修建房屋的噪声; 两个人同时讲话。 环境的干扰 倾听和谈话一样具有说服力 有一家美国汽车公司,想要选用一种布料装饰汽车内部,有三家公司提供样品,供汽车公司选用。公司董事会经过研究后,请他们每一家来公司做最后的说明,然后决定与谁签约。 三家厂商中,有一家的业务代表患有严重的喉头炎,无法流利地讲话,只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点,各单位有关人员纷纷表示意见,董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意,结果,他博得了大家的好感。会谈结束后,这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单,总金额相当于160万美元,这是他有生以来获得的最大的一笔订单。 事后,他总结说,如果他当时没有生病,嗓子还可以说话的话,他很可能得不到这笔大数目的订单,因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意,并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。? 2、如何做到有效地倾听 听 倾听的规则 要搞清楚自己听的习惯 全身心的注意 要把注意力集中在对方所说的话中 要努力表达出理解 要倾听自己的讲话 五要 倾听的技巧 要专心致志、集中精力地听 要通过记笔记来集中精力 要有鉴别的倾听对手发言 要克服先入为主的倾听做法 要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快的交流 精力集中的听,是倾听艺术最基本最重要的问题。 先入为主是指人们习惯于在没有看到结论之前就主观的下结论。常见的有不等某人说完话就打断他,想当然的认为对方就是这个结论。这是由于人们日常生活的经验,定向思维和习惯作用的影响。 eg:人们看到照片上:长务会议桌的两边坐着两行人,中间插着两国国旗,不用看说明,人们就知道是两国之间的政治性谈判。  先入为主的结果可能是正确的,也可能是错误的。 五不要 倾听中的注意事项 不要因轻视对方而抢话或急于反驳而放弃听。 不要使自己陷入争论。 不要为了急于判断问题而耽误听。 不要回避难以应付的话题。 不要逃避交往的责任。 怎样表现出诚恳、专注的听? 眼睛注视正在讲话的人,不时与对方交流眼神。 根据对方谈话的内容,适时地用点头、摇头、微笑或手势来呼应对方的感情。 口头上讲一些表示积极应和的话,作适当的迎合,如“我明白”“是这样啊!”“是吗”或发出音·哦·噢”。 适当的复述对方一句话的最后几个字。 当对方说话中有错误要作出反应。 倾听训练一 教师是起立,学生须坐着不动; 教师说坐下,学生须起立; 教师说左手,学生要举右手; 教师说右手,学生须举左手; ....... 倾听训练二 某商人刚关上店里的灯,一男子来到店堂并索要钱款,店主打开收银机,收银机内的东西被倒了出来而那男子逃走了,一位警察很快接到报案。 1、店主将店堂内的灯关掉后,一男子到达 2、抢劫者是一男子           3、来的那个男子没有索要钱款      4、打开收银机的那个男子是店主     5、店主倒出收银机中的东西后逃离    6、故事中提到了收银机,但没说里面具体有多少钱 7、索要钱款的男子倒出收银机中的东西后,急忙离开 8、抢劫者打开了收银机 9、店堂灯关掉后,一个男子来了          T   F  ? 倾听训练三:成语接龙 由一个同学开始组词(成语或四字词语),组完后点另一同学的名字,让其接龙,不能点重复同学的名字。 起立组词时不能与前面的同学重复,如果实在没办法要重复,那你得说“我和谁组的词一样,也是**”,但是不能与你前五个的同学相同。 锻炼同学的倾听和记忆能力。 二、商务谈判陈述的技巧 (1)触景生情法。在谈判中通过眼前事物的触动,引起联想,产生某种感情,并由此作为谈判开始的切入点,和对方产生某种情感的共鸣,便于谈判的继续进行。 (2)开门见山法。与触景生情法不同,指在谈判起初,直截了当地谈己方的意愿和要求,不拐弯抹角,由此获得对方对真诚合作态度的认可。 (1)开场阐述。不适合长篇大论,要条理清楚地表达己方的立场和意愿。(2)以诚相待。(3)正确使用语言,即要做到准确易懂、简明扼要、富有弹性,当谈判出现危机、无法认成协议时,要善于解围。 一般来说,结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有

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