市场攻关与商务谈判课案.ppt

背景性问题 定义：找出买方现在状况的事实 例子：你们月生产量有多少？ 影响：对成功的销售有消极的影响，而大部分人问的这个方面的 问题比自己意识到的要多 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 探究性问题 定义：问问买方现在面临的问题、困难和不满 例子：是否操作比较困难？ 影响：比背景问题更加有效。高级销售人员一般会问许多探究性问题 建议：以为用户解决的困难为出发点来考虑你的产品和服务，不要以 产品拥有的细节和特点来考虑。 目的：开发客户的需求 暗示性问题 定义：问问买方的难点、困难或不满的结果和影响 例子：那个难题对你的产量有什么影响？会导致成本增加吗？ 影响：是销售中最有效的问题，出色的销售人员问许多暗示性问题。 建议：是最难问的问题，在会谈前要重点策划。 目的：客户自己认清需求。 解决性问题 定义：询问提供的对策的价值或意义 例子：一种更优质的低压电器对你有什么帮助？ 影响：对客户有帮助的、建设性的、有意义的，被出色的销 售人员广泛使用。 建议：使用这些问题让买方告诉你，你提供的对策的利益所 在目的：导向接受。 谈判者的“个人心态” 谈判者究竟追求什么？ 想觉得自己不错 不想被逼到角落里 想避免日后的麻烦和风险 想获得上司及他人对自己的判断有好评 想学点东西 想保住饭碗，想升迁 想工作轻松点，不是麻烦些 想满足一下私欲却又不触犯规章 谈判者的“个人心态” 想把所做的事说成很重要 想避免意外变动带来的不安 想靠你帮忙 想有人倾听 想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游 想得个好理由 想赶快结束谈判，好做其它的事 想知道真相 想树立自己诚实、公正、仁慈、负责等的好形象 想获得权力 谈判者的“个人心态” 上级领导 对策： 先下手为强 咬住不放 抬举他们的自尊； 让买主接受你积极的建议，回去同公司商量； 有保留成交。 反过来 当心权力升级 我得向董事会… 服务贬值 要点： 实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值； 不要做出让步，并相信对方以后会偿还你； 干活之前谈好价钱。 服务贬值 对策： 如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅 速贬值，开始干活之前商量好价钱。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。 烫手山芋 买主把原属于他的问题抛给你，使之成为你的问题。 经典话术 “我们预算中没有这么多” “我没有权力” “你必须在明天下班前交货，否则我的工作安排就要打乱了” …… 要点： 不要让别人把本属于他们的问题抛给你； 当他们这么做的时候，请马上验证它的真实性； 不要遇到什么问题都考虑降价。 烫手山芋 对策： 马上验证它的真实性，问他：“谁有权力决定？” 烫手山芋 中国式商务谈判的盲点 不重视 谈的对象搞错 用谈判推动销售 只关注表面的问题 强调要求与说服 跟着感觉走 …… 走上谈判桌三个条件 有问题 对方可以解决问题 对方也许是最佳的选择 什么影响谈判的结果 惩罚对方的能力 承受惩罚的能力 惩罚 法理 时间 信息 人脉 法理 什么影响谈判的结果 报酬 耍赖 情绪与认知 什么影响谈判的结果 资源 VS 方略 资源要积累 方略要学习 什么影响谈判的结果 谈判的两个目标 谈判的两个关键点 谈判模式 阶段 重点 准备 导入 探询 讨价还价 收场 计划 “人”的问题 利益，解决方案 选择方案 达成协议 谈判之前盘点自我； 确定“赢”、“和”、“输”、“破裂”的标准； 排列优先级; 备案。 如何准备谈判 决定自己要什么 拒绝英雄，崇尚团队； 不谈民主； 观察者； 互补配套才有好戏。 如何准备谈判 决定哪些人上谈判桌 来自柳市交易会的谈判成功案例分析 （作者：正泰集团代表处主任 刘建化、周庆榜处长） 案例分析 导入—“人”的问题 客户个性类型分析 内向性格 外向性格 人际导向 工作导向 和平型 活泼型 力量型 完美型 性格测试：你是哪种性格？ 问卷调查 导入—“人”的问题 客户动机分析 竞争 解决问题 个人动机 组织动机 情感动机 谈判者的“公司心态” 非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任 只要提出合理的解释就可过关 少有个人的激情，因为与个人利益无关 公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判 公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！ 一旦开始用专业人员，你的对手只有跟进一途 导入—“人”的问题 导入—“人”的问题 导入—“人”的问题 满足感是谈判的重要成果！ 导入—“人”的问题 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—听 情绪 信念 动机 探询阶段—利益、方案 探询四大核能—问 背景性 启发性 挑战性 我想问…… 探询阶段—利益、方案 探询