销售技巧(新版)解题.ppt

* 形象、技能 心态、服务 八个字： 1、外表：发型、妆容、服装。 ２、语言：声音、语调会说“您”、“亲爱的”、学会赞美（《水知道答案》） ３、肢体语言：微笑、点头、女士之间学会拥抱对方，日常行为中的坐、站、走姿。 形象《你的形象价值百万》 １、首先自已必须开户 　　使用者——爱用者——传播者 “已所不欲，勿施于人” ２、抓住产品的卖点 　　Ａ、产品的独特性、前景、优势　 　　Ｂ、与其他投资方式的区别？ Ｃ、如何规避风险？ 　　Ｄ、回报在哪里？ 技 能 3、目标客户的分析和锁定 有限的市场：熟人市场 无限的市场：陌生市场和网络 将名单列出：A类、B类、C类、D类客户 4、如何取得客户的信任？ 人际沟通的过程就是销售自我的过程。 销售自我：就是让别人接受你，喜欢你，乐意帮助你， 就是赢得别人的好感和友谊。 别人喜欢你、接受你、并支持你，是因为： ①：你有良好的人格 ②：你能充分运用良好的人际沟通技巧 所以，销售自我的第一步，应是： 包装自我——培养自己的人格魅力。 第一，人际沟通技巧 (先做人，后做事) 良好的人格包括： 1、品质：主要是道德素养，忠信孝悌、礼义廉耻 2、气质：自信、友善、乐观、虚心、机敏 3、良好的习惯：守信、清洁、守时 如果你人格不完备，你沟通得越充分，别人越讨厌你 1、人际沟通原则： 把注意力从自己身上移开 2．人际沟通技巧： 第二，人际沟通 ——充分展现你的魅力 热忱、 微笑、 赞美 聆听、 让他人觉得你很优秀 停止批评、停止抱怨、停止反驳 聆听是人际关系里最有力的沟通技巧，同时也是最难掌握的技巧。所谓聆听，并非只是坐着听人说话，而是需要积极聆听的技巧。您可用以下的ＣＡＲＥ方式，学习聆听技巧。 C 集中精力：尽力排除内心或外部的干扰 A 回应 ： 表现出您在聆听 ? 要如何表现您在聆听 有声 ： 无声： R 重复说明：总结内容，表示您有聆听，同时也能对所说的话是否理解 E 设身处地：表现出您能了解他的感受 5、恋爱式销售 衷心的希望： 通过销售的方式获得伴侣的真爱 通过恋爱的方式获得忠诚的客户 一起享受快乐过程，得到好的结果 别在忍受痛苦的过程，却没有好的结果 有人说销售高手都是恋爱高手，恋爱高手也都是销售高手。这话讲的有点夸张，但确实也有道理。因为在恋爱和销售这两个看似不相干的事之间，有很多相通之处和相同之处。我们完全可以在恋爱中学习销售，在销售中学习恋爱。当你把所爱的为之动情的恋人当成客户，或把你的客户当成你深爱的恋人时，都可以达成你想要的结果。情圣和流氓做同样的事却是完全不同的结果。情圣让人喜欢，让人爱，让人甘愿为他（她）而付出，自己也很开心；流氓则让人讨厌，让人很痛苦，搞不好还被报警、被抓。推销员也是如此,不同的人做同样的事却是完全不同的结果。有人业绩非常好，客户很喜欢；而有些人则业绩很少，客户拒之门外，甚至投诉、退货。所以有人讲，世界上收入最高和收入最低的工作都是销售。 销售工作是有方法、有步骤的，同样恋爱是有章可寻的。恋爱的过程和推销的流程是很相似的。甚至有些地方是完全一样的，任何事没有好的结果一定是过程出了问题。如果你这两件事的结果都不好，就一定是过程出了问题。 恋爱过程 一.选择目标 二.尝试接近 三.引起注意，产生好感 四.沟通交流 五.心灵触动 六.创造时机 七.表白 八.热恋(求同存异) 九.领证 十.结婚庆祝 销售过程 一.客户定位 二.大量行动,战胜恐惧 三.解除心理防线 四.沟通交流 五.创造需求 六. 把握时机 七.试成交 八.解除异议 九.成交 十.防止后悔 心 态 前面做得再好，是不是就能很顺利的销售您的产品了呢？NO 如果没有一流的心态，没有真正为他服务的心态，一定做不好。销售与购物一样都是高尚的行为，不要想着你是在卖产品，要知道你是在帮助他人，让他享受好处。 销售于无形，是销售的最高境界，就象武林高手一样心中有剑手中无剑。 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，我们要把顾客当作最好的朋友，10