销售沟通技巧详解.pptx

销售沟通技巧（一）;; 目 标;日程; ２.　沟通的基本理念;沟通的小游戏;沟通的定义;沟通模式;沟通的目的和原则;沟通漏斗;沟通的方式;;年龄 你对年长和年幼者的直觉如何？ 你认为他们对你的直觉又如何呢﹖ 性别 你对其他性别的直觉如何？ 你认为他们对你的直觉又如何呢﹖ 以往的经验 你以往的经验如何影响你与别人的沟通？ 文化 你的文化背景如何影响你与别人的沟通？ 偏见 你的成见如何影响你和别人的交流？ 词汇量 你所用的语言如何影响你和别人的沟通？ 你是否假定别人对你所采用的词句有同样的理解？ ;室内布置 室内布置是不是有助于沟通？ 房间的体积 房间是太大或太小？ 实际温度 环境是不是太热或者太冷？ 地理距离 你是用电话或者是邮寄或者是室内沟通？ 沟通的方式如何影响你的交流？ ;沟通者的誓言; 3. 沟通的核心技术; 倾听的练习; 某商人刚关上店里的灯，一男子来到店堂并索要钱款，店主打开收银机，收银机内的东西被倒了出来而那个男子逃走了，一位警察很快接到报案。;倾听的目的;如何达到倾听的目的;如何达到倾听的目的;如何达到倾听的目的;小练习： 使用一种倾听方式 起到鼓励顾客多说的效果;销售沟通技巧（二）;表达的心态;表达的6种方式;了解;理解;重述;推理;判断;结论;表达方式的应用;;问题的种类; ;封闭型问题的属性; ; ;各类问题在沟通过程中使用的流程;4种不同类型的提问特点;如何运用这些问题;肢体语言的介绍;游戏练习; 4. 沟通风格回顾;性 格 型 式;识别个性风格 ;个性风格特点 识别线索;个性风格特点 识别线索;个性风格特点 识别线索;行为战略;行为战略;销售沟通技巧（三）;角色扮演; 有点迷茫，拿不定主意的顾客 首先，使顾客真正理解商品的优缺点，不能催促或急着让顾客作出决定； 仔细观察出顾客的喜好，根据场合有必要向顾客推荐，说：“这件您觉得怎么们？” 做决定速度快，且匆匆忙忙的顾客 麻利、敏捷、干净利落的应对，不要老问同样的问题； 别让顾客产生烦躁的情绪，商品的包装也要迅速、利落。 商品知识丰富的顾客 不以强调自己的知识与顾客争论； 不要过多的插嘴，达到随声附和即可。 不太说话的顾客 具体向顾客询问：“您喜欢什么颜色？”、“对礼品，你的预算是多少？”； 不急让顾客做出回答，让顾客在轻松的氛围中慢慢挑选和思考。;说“能否便宜点”的顾客 友善地向顾客说明，百货店有明码标价的规定； 再向顾客说明，百货店提供给每一位顾客的商品都是公平、统一价格的同时，也要说明百货店的质量水平较高，这个价格是物有所值的，让顾客产生信赖，并能够理解。 过于亲切搭话的顾客 不可过于孰于拘泥，热情友善的同时，保持适当的距离和平衡 不怎么听别人话的顾客 认真仔细听顾客讲话，适当地随声附和； 言语用词要友善，有礼貌，不可逆顾客行事。 只是看看的顾客 说只是看看的顾客，或即使在途中知道顾客不会购买，也要认真、仔细地介绍商品； 不能纠缠着，推荐商品给顾客； 顾客走时，即便没有购物，也要说声：“谢谢，欢迎再来。”; 5. D.A.P.A.销售法;;; efinition/界定； 界定顾客对你的产品或服务的要求 cceptance/接受； 使顾客接受你对于其要求的总结。 rove/证明； 证明你的产品和服务可以满足顾客的要求。 cceptance/接受； 顾客接受你的证明。;是一种结构化销售过程，增强销售的有效性。;顾客觉得你已经了解了情况。 顾客将你视为善于理解的顾问。 彻底地探究顾客的需要和需求。 你可以知道自己在销售过程中的位置，可以看出什么时候对顾客在努力推进购买进程。 清楚地确认了顾客的购买决策流程。 你已经创造出了有所突破的最佳时机。 在总结和展示时，你可以利用顾客自己的语言和立场。 它给你提供一种竞争优势。;D.A.P.A. 销售法 首先要理解顾客需求 (D.A.阶段)… …;有助于获取一般性信息;有助于获取详细而精确的信息;鼓励 “是” 或“不”之类的简短回答;;针对事实提问;针对事实提问;1. 激励顾客合作,回答你提出的问题;1. 张先生，为了更好地了解您的要求,我想向您请教几个问题,可以吗?;D.A.P.A.销售法 总结;因顾客而异的论证 我们说“论证”是什么意思？我们想用论证达到什么目的？  所谓销售论证，就是把产品中有益于顾客的特点展示给顾客。 也就是说，顾客由此明白，我们的产品能以何种方式满足他们的要求。 一次完整的销售论证包含哪些组成部分？;;;;;5. D.A.P.A.销售法 论证分析;销售沟通技巧（四）; 6.异议处理 ;顾客通过言语或者非言语表示出来的对销售过程形成阻碍的一切迹象;异议对于任何销售来