评估你的市场讲述.ppt

第三步 评估你的市场 主讲：姜志刚 导入： 将全部学员分成销售商和顾客两组。选出两名学员扮演槟榔销售商和顾客，推销槟榔，销售商应想方设法推销。结束后，请各组点评。 一、教学目的 1、让学员了解评估市场两个内容—— 一是顾客，二是竞争对手; 2、使学员懂得市场营销的4P理论; 3、学习做销售预测的方法，懂得销售 预测的重要性。 创业者的三大误区： 1、自己的项目是最好的项目 2、所有需求者都是自己的顾客 3、所有的同行都是自己的对手 评估市场的意义： 将理想化的构思变成现实 “当机会把一个有头发的头伸出来，而你没及时抓住的话，回头他便伸出一个秃头来”。 ——培根 顾客的购买方式 习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。 理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老年顾客居多。 价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。 冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多。 情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。 不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。 购后行为 (一） 购后行为（二） 顾客购买产品的心理过程： 需要→寻找信息（哪里有？）→比较（价格、款式）→确定购买（结束了吗？）→自我感受确认（物超所值、物有所值、不值）→是否可以成为回头客？ 顾客的需要 不要给我衣服，我要的是迷人的外表。 不要给我鞋子，我要的是两脚舒服，走路轻松。 不要给我房子，我要的是安全、温暖、洁净和欢乐。 不要给我书籍，我要的是阅读的愉悦与知识的满足。 不要给我磁带，我要的是美妙动听的音乐。 不要给我工具，我要的是创造美好物品的快乐。 不要给我东西，我要的是想法、情绪、气氛、感觉和收益。 请，不要给我东西。 记住： 你解决了顾客的问题，满足了他们的需要，你就有可能成功！ 通过对顾客的分析，你认为以下哪些店开在女大旁边比较合适/不合适？说明理由 DIY蛋糕店 火车票代售点 冰淇淋店 案例：没有单独的赢家 镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的羊汤。气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。 竞争者分析 有效了解竞争者 ．“五个做什么”（5W）研究分析方法 竞争者正在做什么 竞争者为什么那样做 竞争者没有做的是什么 竞争者做得好的是什么 竞争者做得不好的是什么 收集竞争对手的信息 如何定价？如何推销？如何选址？ 质量如何？销量如何？设备如何？ 员工素质？进货渠道？售后服务？ 请看教材P5 阅读故事（八） 收集竞争对手的信息 （教材P5） 切记： 我们要善于从竞争对手那里获得信息，从而努力打造既满足顾客需要又不同于竞争对手的特色。也许是服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意，则要改变自己的想法。你可以修改原有方案或挖掘一个新的构思。 醒脑游戏—分蛋糕 只切4刀，用什么样的方法才能切得更多？ 3、制定市场营销计划 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好 “市场营销计划” 产品概念 产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 产品的概念还包含