万-大客户销售策略与项目管理(实战)解题.ppt

大 客 户 营 销 策 略Al;通过对市场深入的研究可以发现，;一、大客户分析 “知;（二）大客户资料收集： ;1、客户组织资料 充分;2、竞争对手资料收集n【案例】;除了要了解竞争对手产品的情况之;3、项目的资料 ;4、客户的个人资料： “;客户的个人资料n 【案例】n ;要从客户关系管理（CRM）的高;找对人和说对话都非常重要，在大;从层次上分，可以把客户分成3个;六大类客户，他们各自关心不同的;二、影响客户采购的要素【情景1;【情景2】 营销代表： 三;【情景3】 营销代表： 配置、;这就是消费者采购的第三个要素：;【情景4】 营销代表： ;如果双方之间有了一定的信任度，;图: 客户采购四个要素;三、销售的四种力量 “不谋万世;1.介绍和宣传第一种力量：介绍;挖掘和了解客户需求产品对客户有;第二种力量：挖掘和引导需求满足;客户需求的三个层次：● 客户外;??掘需求n 【案例】;第三种力量：建立互信满足“相信;互信关系的四种类型 如何;在实现销售的过程中，最基础的工;营销代表和客户的关系分成四种类;互 信 ;2、两手抓，两手都要硬 ;第四种力量：超越期望满足“满意;超越客户的期望● 首先不要做过;制定销售策略需考虑的因素 ;2 时间 大家都知道，;3. 客户的覆盖面◆ 覆盖客户;事实上，决定权是在决策层，如果;无标题;以客户为导向的经营策略，除了要;四、成功销售的八种武器1、展会;2、技术交流 展会和技;3、提供样品 眼见为实，;4、登门拜访 挖掘大客户需求是;5、礼品 提供赠品可以拉近人与;6、商务活动 商务活动有很多种;7、参观考察 有没有这样;8、电话销售 电话销售是;五、保证大客户销售策略的实施1;2、技能决定销售效果 ● 一对;无标题